把脈中小白酒企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略定位

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

為什么許多區(qū)域白酒為什么總是那么容易受傷，為什么總是那么容易被強(qiáng)者擊敗?而又許多企業(yè)卻能夠從你死我活，白酒營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中，殺出一條血路，成為業(yè)界耀眼的黑馬呢?

道理很簡(jiǎn)單，對(duì)于白酒營(yíng)銷來說，營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)是高度同質(zhì)化，營(yíng)銷戰(zhàn)略的定位已經(jīng)成為區(qū)域型白酒競(jìng)爭(zhēng)根本性出路。而許多區(qū)域型白酒，企業(yè)的戰(zhàn)略恰恰成了阻礙他們發(fā)展致命性硬傷。

一、營(yíng)銷戰(zhàn)略，決定企業(yè)發(fā)展的根本性問題

服務(wù)太多的中小型白酒企業(yè)，發(fā)覺一個(gè)很顯著的現(xiàn)象，許多中小型企業(yè)日子之所有過的捉襟見肘，發(fā)展的如此吃力與緩慢，其主要癥結(jié)恰恰是出在戰(zhàn)略定位層面上。

這些企業(yè)并非沒有戰(zhàn)略，而是在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過程中，要么戰(zhàn)略思想偏離企業(yè)現(xiàn)狀，要么戰(zhàn)略思想好高騖遠(yuǎn)，要么戰(zhàn)略思想投機(jī)嚴(yán)重，要么戰(zhàn)略思想與企業(yè)行為嚴(yán)重脫節(jié)，要么就是戰(zhàn)略短視，要么就是戰(zhàn)略模糊不清等等，才造成企業(yè)發(fā)展的舉步維艱或者難以突破發(fā)展瓶頸?！　　槭裁此麄兊膽?zhàn)略會(huì)出現(xiàn)如此種種問題呢?

許多中小型企業(yè)老板，在定戰(zhàn)略時(shí)一般會(huì)抱著兩種心態(tài)，一種是如何快速賺錢，另一種是如何把企業(yè)做大做強(qiáng)，做成一個(gè)事業(yè)。

我們不能說他們這兩種心態(tài)，有什么不妥，任何人做企業(yè)都是為了賺錢，或者為了把企業(yè)做大，做強(qiáng)。當(dāng)他們看準(zhǔn)了某一個(gè)行業(yè)或者某一些產(chǎn)品的發(fā)展前景，就認(rèn)為這是掙錢的好機(jī)會(huì)，或者這是發(fā)展企業(yè)的好機(jī)會(huì)，但是卻忽略了企業(yè)自身實(shí)力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，市場(chǎng)實(shí)際需求這三方面的問題。

可以說，他們的戰(zhàn)略定位多是從單點(diǎn)考慮或單點(diǎn)出發(fā)，造成了戰(zhàn)略多是空而大，或者不具可實(shí)踐性，或者短視性嚴(yán)重等。

成功的企業(yè)，多依靠戰(zhàn)略制勝的，因?yàn)樗麄冊(cè)诟鱾€(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)方面、各個(gè)階段，甚至發(fā)展節(jié)點(diǎn)上的表現(xiàn)有章有法，甚至造成我們無法定位他們是在戰(zhàn)略定位的成功，還是戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的成功。

不成功的企業(yè)，稍加分析就不難識(shí)別而且非常容易找到戰(zhàn)略錯(cuò)誤的種子或基因，因?yàn)閼?zhàn)略定位出入性，造成企業(yè)發(fā)展艱難性和戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的無效性。

中國(guó)工農(nóng)紅軍在五次反圍剿中，為什么在毛主席領(lǐng)導(dǎo)下，就能取得顯著的勝利，而在高級(jí)咨詢顧問李德的指導(dǎo)下，讓中國(guó)工農(nóng)紅軍損兵折將，陷入被動(dòng)。

戰(zhàn)略錯(cuò)誤，營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)在執(zhí)行過程中很難與企業(yè)現(xiàn)狀、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相匹配，造成戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行的舉步維艱。可愛的白酒企業(yè)家與營(yíng)銷掌舵人，想一想，由于戰(zhàn)略偏頗，造成營(yíng)銷案例是不是數(shù)見不鮮啊。

只要營(yíng)銷戰(zhàn)略沒有錯(cuò)誤，結(jié)合營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)靈活性，因時(shí)因地因競(jìng)爭(zhēng)情景，適時(shí)調(diào)整打擊對(duì)手的辦法，定能在營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)中取得不菲的成就。

二、營(yíng)銷戰(zhàn)略定位，絕對(duì)不能脫離企業(yè)自身現(xiàn)狀的配稱性

商業(yè)史學(xué)家小錢德勒在《戰(zhàn)略與結(jié)構(gòu)》一書中，對(duì)戰(zhàn)略是這樣定義的，“戰(zhàn)略可以定義為確立企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)并為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而采取必需的行動(dòng)序列和資源配置"。主要表達(dá)思想精髓是主要列為三點(diǎn)：發(fā)展目標(biāo)、行動(dòng)策略、資源配稱。

一個(gè)企業(yè)一定要有企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，而如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，必須要有相配稱的行動(dòng)策略與資源配置，才能確保企業(yè)有目標(biāo)、有章法、有節(jié)奏等去發(fā)展、去突破，否則一切都是空談。

一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略能否合理定位，關(guān)鍵在于企業(yè)的現(xiàn)實(shí)資源配置是否合理。資源配稱不同，決定你的戰(zhàn)略目標(biāo)和行為方式在各階段也是不同的。

空洞不符合企業(yè)現(xiàn)狀的營(yíng)銷戰(zhàn)略，只會(huì)讓企業(yè)多走彎路，或者加速企業(yè)陷入被動(dòng)局面。

案例：沒有把握住企業(yè)的現(xiàn)狀，我被深深撞了一下腰

我們?cè)跒橐患铱h級(jí)酒廠做咨詢服務(wù)時(shí)，這是一家私營(yíng)企業(yè)老板，收購(gòu)了當(dāng)?shù)氐归]了10多年一個(gè)老酒廠。

做酒人都知道做中高端白酒利潤(rùn)大，但卻不知道一個(gè)中高端酒的新品牌若沒有政府支持，若沒有前置性資源投入教育市場(chǎng)、教育消費(fèi)者，在眾多名優(yōu)酒盤踞的市場(chǎng)，想殺開一條血路，是相當(dāng)難的。

這家老板，只看到做中高端酒能夠帶來的利潤(rùn)，卻沒有考慮到企業(yè)現(xiàn)狀與自身優(yōu)劣勢(shì)，以及市場(chǎng)上中高端競(jìng)爭(zhēng)的惡劣程度，依然要開發(fā)中高端產(chǎn)品，甚至撒謊告訴我們，政府對(duì)這個(gè)酒廠支持是非常大，我有的是錢進(jìn)行前置性資源投入和市場(chǎng)教育。

在當(dāng)時(shí)，我們也輕信了這家老板的話。在產(chǎn)品開發(fā)，重心偏移到中高端產(chǎn)品上面。

結(jié)果產(chǎn)品出來，需要召開新品上市發(fā)布會(huì)，結(jié)果呢?并沒有邀請(qǐng)政府的什么重要人物的支持!新品上市發(fā)布會(huì)，無形之中就夭折了。

為什么總是提到政府支持呢?

因?yàn)橹懈叨税拙撇僮鳎幸粋€(gè)規(guī)律，就是核心意見消費(fèi)領(lǐng)袖都喝這個(gè)酒，才能帶動(dòng)大眾消費(fèi)群體開始喝這個(gè)酒。

其中，意見消費(fèi)領(lǐng)袖，就是政商務(wù)人士，政務(wù)主導(dǎo)商務(wù)，商務(wù)帶動(dòng)大眾。

得不到政府支持，說明當(dāng)官人士，在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)喝這個(gè)品牌酒水。

沒有政府帶頭喝這個(gè)品牌，這面臨著要從酒店終端、煙酒店終端、品鑒會(huì)等方面進(jìn)行攔截和公關(guān)教育消費(fèi)者，這需要很大前置性資源的投入和不間斷推廣活動(dòng)，才會(huì)讓品牌殺出一條血路。

可就在這時(shí)，才從老板口中得知，他其實(shí)并沒多少錢用來這些做酒店和核心消費(fèi)者公關(guān)活動(dòng)，更無法打造相配稱組織結(jié)構(gòu)，也是就是說沒有多少錢去招聘大量業(yè)務(wù)人員與促銷人員。

甚至面臨著，產(chǎn)品出來必須快速賣出去，才能為員工發(fā)起工資。

問題大了，這顯然由于企業(yè)資源的不配稱，造成戰(zhàn)略方向定位的錯(cuò)誤。

我們必須及時(shí)開始調(diào)整戰(zhàn)略方向，讓企業(yè)先活著，這才是最重要的。

現(xiàn)有中高端產(chǎn)品，招聘大量兼職團(tuán)購(gòu)人員，讓他們借助自己人脈資源，才高額提成，把產(chǎn)品銷售出去，為企業(yè)快速回籠資金。

同時(shí)，對(duì)中低端產(chǎn)品，采取大區(qū)域分散模式，加快招商速度，外圍市場(chǎng)機(jī)會(huì)性招商匯量增長(zhǎng)，為企業(yè)造血;本地市場(chǎng)小區(qū)域集中操作，采取鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)分銷商精耕細(xì)作，依靠經(jīng)銷商渠道網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)作市場(chǎng)，企業(yè)派出協(xié)銷人員進(jìn)行指導(dǎo)協(xié)助銷售。

因?yàn)閷?duì)于中低端產(chǎn)品來說，是打通渠道之門的鑰匙，而且相對(duì)比較容易打造品牌，典型渠道型產(chǎn)品，只要客戶利潤(rùn)相對(duì)高于競(jìng)品，消費(fèi)者促銷活動(dòng)多點(diǎn)，就很容易讓消費(fèi)者接受，渠道主推積極性就會(huì)很快高起來，短時(shí)間內(nèi)就能打造出品牌的知名度和影響力。

對(duì)于淡出市場(chǎng)多年老酒廠來說，初始階段打造中低端產(chǎn)品，快速激活渠道，以規(guī)模養(yǎng)活企業(yè)，以銷量打造品牌，打造品牌知名度和品牌影響力，這是一個(gè)非?？刹僮餍誀I(yíng)銷戰(zhàn)略。

顯然，對(duì)于小企業(yè)來說，最重要戰(zhàn)略，就是如何憑借企業(yè)現(xiàn)有資源，現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，找到自己能夠快速發(fā)展的路徑，這才是根本。

三、營(yíng)銷戰(zhàn)略定位，更不能脫離市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

任何一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略必須服務(wù)于市場(chǎng)，必須從結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，找到適合企業(yè)快速發(fā)展的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

否則，你的戰(zhàn)略只是用來高談而非具備可操作性的營(yíng)銷戰(zhàn)略。因?yàn)?，不結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，不能發(fā)覺市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略，一旦導(dǎo)入市場(chǎng)，必定要夭折或者很難執(zhí)行。

案例：金裕皖酒成功，離不開競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略定位準(zhǔn)確

眾所周知，徽酒品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，戰(zhàn)術(shù)雷同，盤中盤模式最早應(yīng)用者。在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)如此慘烈的徽酒陣營(yíng)中，一個(gè)毫無歷史，毫無品牌基因的新生品牌，金裕皖酒依靠什么而脫穎而出的呢?

作為一家新企業(yè)，一個(gè)新品牌，必須要思考的問題，就是如何避開強(qiáng)勢(shì)品牌的打壓，而又能被消費(fèi)者快速的認(rèn)可的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，這才是發(fā)展的戰(zhàn)略型舉措。

金裕皖酒掌舵人段兆法先生帶領(lǐng)其團(tuán)隊(duì)，精細(xì)化研究市場(chǎng)，給自己一個(gè)適合現(xiàn)狀的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略定位，做大企業(yè)不愿意做，小企業(yè)做不了的中低端產(chǎn)品10-30元這個(gè)價(jià)格帶。因?yàn)樵谶@個(gè)價(jià)格帶，徽酒品牌并無強(qiáng)勢(shì)品牌，外來品牌在那時(shí)還沒有深入安徽市場(chǎng)，這個(gè)一個(gè)很好的價(jià)格空檔與市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。

戰(zhàn)略一旦定位準(zhǔn)確，再結(jié)合靈活創(chuàng)新的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，如獨(dú)特的包裝設(shè)計(jì)，花樣繁多的促銷方式，一地一策、一店一策的營(yíng)銷打法，讓金裕皖酒很快成為徽酒中一個(gè)耀眼的明珠。

眾所周知，徽酒的主流消費(fèi)價(jià)格帶依然集中在60-120這個(gè)價(jià)格空間，在這個(gè)價(jià)格帶上，古井、口子、迎駕、高爐、皖酒相互廝殺，終端盤中盤，消費(fèi)者盤中盤不計(jì)成本的投入，一個(gè)新企業(yè)、一個(gè)新品牌，誰(shuí)進(jìn)入這個(gè)價(jià)格帶中，無疑于虎口奪食。

但是，隨著原材料上漲，消費(fèi)水平的提升，強(qiáng)勢(shì)品牌的多產(chǎn)品擠壓，外來品牌的大舉進(jìn)軍安徽市場(chǎng)，金裕皖酒也面臨著發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整的困惑，品牌升級(jí)，產(chǎn)品升級(jí)，市場(chǎng)擴(kuò)張，消費(fèi)者定位升級(jí)等一系列問題，如何調(diào)整好這些營(yíng)銷戰(zhàn)略問題，已經(jīng)成為金裕皖酒迫在眉睫的大問題，否則企業(yè)很快就會(huì)陷入另一個(gè)發(fā)展的尷尬局面中。

案例：價(jià)格戰(zhàn)略成就了洋河的高速發(fā)展

大家知道，隨著盤中盤模式營(yíng)銷成本的增加以及一線名酒價(jià)格勢(shì)能的釋放，消費(fèi)水平的整體上移，200多元開始成為新的價(jià)格勢(shì)能區(qū)間。

洋河敏銳地察覺到了這一戰(zhàn)略先機(jī)，在2003年，洋河在價(jià)格上拋離徽酒已經(jīng)占位的88—108元主流價(jià)位，推出終端價(jià)格168—228元的海之藍(lán)為代表的洋河藍(lán)色經(jīng)典系列產(chǎn)品實(shí)施占位。2006年，洋河藍(lán)色經(jīng)典開始成功占位。藍(lán)色經(jīng)典搶占的價(jià)格段有效規(guī)避了渠道消耗，滿足并帶動(dòng)了其他產(chǎn)品的成長(zhǎng)。到了2007年，洋河藍(lán)色經(jīng)典搶占的價(jià)格開始釋放其巨大張力，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷額度的大突破，達(dá)到23個(gè)億，到了2010年，達(dá)到75個(gè)億。洋河藍(lán)色經(jīng)典成功的原因固然很多，但是最重要的一點(diǎn)就是它抓住了徽酒后的價(jià)格戰(zhàn)略定位，以海之藍(lán)的價(jià)格區(qū)間滿足拉升后的消費(fèi)需求，并持續(xù)將這部分消費(fèi)需求培養(yǎng)并擴(kuò)大，成為當(dāng)?shù)氐闹髁飨M(fèi)標(biāo)簽，同時(shí)在這個(gè)基礎(chǔ)上帶動(dòng)了天之藍(lán)、夢(mèng)之藍(lán)的消費(fèi)?？梢灶A(yù)計(jì)，藍(lán)色經(jīng)典成功的戰(zhàn)略占位將帶動(dòng)洋河未來的高速發(fā)展。

四、營(yíng)銷戰(zhàn)略定位是隨著企業(yè)發(fā)展與市場(chǎng)變化，是必須要進(jìn)行階段性調(diào)整的

任何一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，都不可能一成不變的，它必須跟隨企業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)的環(huán)境，消費(fèi)者的需求，而進(jìn)行階段性進(jìn)行調(diào)整的。

任何一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略若不能根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要或者市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的需要或者消費(fèi)趨勢(shì)的需要，進(jìn)行革命性的調(diào)整，都很有可能讓企業(yè)陷入被動(dòng)挨打的局面，甚至這種固步自封能夠讓企業(yè)陷入面臨滅亡的困局中。

案例：宣酒的成功，多源于階段性戰(zhàn)略定位的成功

宣酒并不是徽酒中做得最出眾的，但一定是最出彩的;不是徽酒中最大的企業(yè)，但卻是最有個(gè)性的;不是探索酒文化最早的企業(yè)，卻將酒文化和企業(yè)文化交匯融合到了極致……

2010年，宣酒在行業(yè)內(nèi)的排名從1000名以外沖刺到了前50強(qiáng)，這一年，宣酒集團(tuán)實(shí)現(xiàn)利稅突破8000萬元，較“十五"末增長(zhǎng)80倍;成品酒產(chǎn)量達(dá)1.8萬千升，增長(zhǎng)30倍;員工1058人，增長(zhǎng)10倍。一路“瘋跑"的宣酒，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)奇跡，成了徽酒陣營(yíng)中一匹名符其實(shí)的“黑馬"。

第一階段：立足大本營(yíng)，主抓中低端，采用深度分銷模式，快速激活渠道與消費(fèi)勢(shì)能

作為宣酒大本營(yíng)的宣城，處于皖南山區(qū)，縣域眾多，整體白酒容量相對(duì)較大;而且外地品牌渠道結(jié)構(gòu)相對(duì)較長(zhǎng)，基本依靠總經(jīng)銷批發(fā)制，渠道未實(shí)現(xiàn)扁平化;低檔酒競(jìng)爭(zhēng)不激烈，消費(fèi)者對(duì)品牌的依賴性不強(qiáng)，更看重的是價(jià)位。

宣酒借鑒宗慶后的“非?？蓸?模式，深入廣大縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，通過人海戰(zhàn)術(shù)，在縣級(jí)市場(chǎng)成立辦事處，主攻中低價(jià)位，讓宣酒在當(dāng)?shù)丶矣鲬魰?借力宣城“文房四寶之鄉(xiāng)"的歷史，中高端定位“宣城特產(chǎn)";資助鄉(xiāng)鎮(zhèn)小學(xué)和慈善事業(yè)、初步建立企業(yè)公信力，并贏得當(dāng)?shù)卣?、消費(fèi)者的關(guān)注與支持。

立足宣城的這場(chǎng)戰(zhàn)役，對(duì)宣酒來說具有決定性意義，它成功歸結(jié)于宣酒人強(qiáng)大的執(zhí)行力，宣酒人稱“鐵軍建設(shè)"：

宣酒集團(tuán)在商貿(mào)運(yùn)營(yíng)階段，擁有一批能戰(zhàn)斗的業(yè)務(wù)精英，但這些精英遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)深度分銷的需要，后來，通過合理且具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系吸引本地優(yōu)秀人才加盟，同時(shí)招聘一批中等職業(yè)院校的學(xué)生充實(shí)市場(chǎng)銷售一線;

實(shí)行師傅帶徒弟制，言傳身教，讓新人快速融入企業(yè)文化，并逐漸淘汰不合格者;

實(shí)行嚴(yán)格的績(jī)效考核制度，產(chǎn)品鋪市陳列、銷量、盒蓋兌獎(jiǎng)、掛燈籠、貼POP、掛條幅等都嚴(yán)格納入績(jī)效考核。

第二階段：戰(zhàn)略定位江南美酒，主力構(gòu)建江南板塊市場(chǎng)

此后的宣酒可謂是一戰(zhàn)成名，并迅速成為“宣城特產(chǎn)"，自然也就受到了當(dāng)?shù)卣块T的大力推崇。2008年前后，以李健為首的宣酒領(lǐng)導(dǎo)者們開始了新的探索和思考，宣酒新的戰(zhàn)略雛形開始慢慢形成，而這決定了生存期之后的宣酒將如何走得更遠(yuǎn)。

此時(shí)，擺在宣酒面前的是兩個(gè)命題：在本土市場(chǎng)繼續(xù)深耕，實(shí)現(xiàn)中、高、低檔多價(jià)位覆蓋，并實(shí)施走高拉低策略;構(gòu)建江南板塊，建立“1+4"(宣城+蕪湖、黃山、常州、湖州)戰(zhàn)略市場(chǎng)?？梢哉f，這一時(shí)期宣酒的品牌知名度僅限于宣城地區(qū)，對(duì)于外圍市場(chǎng)的布局和操作可謂是“空中樓閣"。

在品牌定位上，“宣城特產(chǎn)"的品牌核心價(jià)值定位已經(jīng)不能適應(yīng)宣酒品牌發(fā)展和區(qū)域布局的需要，宣酒重新升格文章來源華夏酒報(bào)為“江南美酒"的定位，符合江南區(qū)域特有的文化屬性。恰在此時(shí)，一部風(fēng)靡大江南北的電視劇《亮劍》頗受關(guān)注，于是，宣酒集團(tuán)花重金聘請(qǐng)《亮劍》的男主角李幼斌擔(dān)任宣酒形象代言人，極大提升了宣酒品牌和企業(yè)的知名度，同時(shí)，行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商也看到了宣酒敢于“亮劍"的精神，為宣酒的順利招商進(jìn)行了鋪墊。

在市場(chǎng)拓展上，宣酒在常州、湖州、蕪湖市場(chǎng)通過市場(chǎng)預(yù)算制組建類“分公司"的辦事處實(shí)行市場(chǎng)前置性投入，并在周邊市場(chǎng)通過細(xì)分價(jià)位實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

但“宣城特產(chǎn)"和“江南美酒"的區(qū)位定位及核心價(jià)值缺失，無法快速驅(qū)動(dòng)宣酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級(jí)、品牌的提升、區(qū)域的進(jìn)一步拓展。2009年，受金融危機(jī)影響，多變的經(jīng)濟(jì)環(huán)境考驗(yàn)著每一個(gè)企業(yè)，這時(shí)，李健提出了著名的“彎道"理論——“彎道處"往往是各種經(jīng)濟(jì)要素重新組合、產(chǎn)業(yè)重新布局的時(shí)期，是國(guó)家間、地區(qū)間既有發(fā)展格局的變化調(diào)整期，企業(yè)原有的一些發(fā)展規(guī)劃可能無法“直行"，這就需要企業(yè)具備“彎道超速"的技巧和實(shí)力?！皬澋捞?的宣酒在技術(shù)上主打小窖工藝，確定主導(dǎo)產(chǎn)品系列化，聚焦年份酒產(chǎn)品、聚焦核心終端和核心消費(fèi)者。

第三階段：亮劍省城合肥，開始過江北伐

2009年底，宣酒系列產(chǎn)品赫然出現(xiàn)在合肥市場(chǎng)上。與此同時(shí)，宣酒的廣告在省級(jí)新聞媒體及合肥市區(qū)的戶外媒體上高調(diào)亮相。曾經(jīng)有很多白酒產(chǎn)品乘興而來敗興而歸，宣酒能否在這新開一片天地?畢竟，合肥是一個(gè)弱肉強(qiáng)食的地方，光憑勇氣顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。不過，宣酒人為了這一天，已經(jīng)準(zhǔn)備了五年。

宣酒集團(tuán)作出這樣的戰(zhàn)略決策，自有一番道理。改制之初，宣酒的生產(chǎn)規(guī)模較小，宣酒不求規(guī)模做多大，只求一步一個(gè)腳印往前走。在市場(chǎng)戰(zhàn)略上，先打牢根據(jù)地市場(chǎng)基礎(chǔ)，然后向江南區(qū)域市場(chǎng)拓展。鑒于傳統(tǒng)徽酒在全國(guó)地位強(qiáng)勢(shì)，集團(tuán)高層明確提出了“三年不過長(zhǎng)江"策略。2010年，宣酒在合肥的銷售業(yè)績(jī)已排到了第四的位置，成為該年度成長(zhǎng)最快的白酒品牌。宣酒以一己之力撼動(dòng)了合肥市場(chǎng);“宣酒特貢"也以“小窖綿柔"的獨(dú)特品質(zhì)，俘獲了皖北廣大消費(fèi)者的心。

這一次，宣酒“打下"的是合肥，“放眼"的是皖北。僅用半年時(shí)間，宣酒快速建立了以合肥營(yíng)銷中心為龍頭的江北市場(chǎng)板塊，在巢湖、蚌埠、淮南、滁州等地均設(shè)立了營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。打開市場(chǎng)速度之快、市場(chǎng)反響之好，使得宣酒遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了預(yù)期的目標(biāo)。

拿下合肥市場(chǎng)，對(duì)宣酒的意義在于，其從地方性品牌升級(jí)為安徽區(qū)域性白酒品牌，提升了品牌影響力，促進(jìn)了團(tuán)購(gòu)資源的開發(fā)，同時(shí)，建立以合肥為中心的省級(jí)根據(jù)地市場(chǎng)，推進(jìn)了宣酒北上的步伐。