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未來的采購不再需要談判專家

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　　在目前的企業(yè)采購過程中，價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)無一不需要談判來解決。

　　談判真的在采購中這么重要嗎？現(xiàn)在我們以價(jià)格為例來看看談判到底對價(jià)格的影響在什么地方。

　　為喜歡鉆研細(xì)節(jié)的朋友，特將價(jià)格分析的方法介紹如下：

　　價(jià)格分析的11種方法

　　1. 實(shí)績法——參考過去的實(shí)際購價(jià)，算出欲購底價(jià)的方法。

　　2. 目標(biāo)價(jià)格——從產(chǎn)品的賣價(jià)逆算采購品所須有的目標(biāo)單價(jià)。

　　3. 橫向比較法——選出和對象品類似或共同的采購品，調(diào)查影響成本的參數(shù)（成本變動要因），將參數(shù)別做橫的比較，算出大概希望以何價(jià)格購入。

　　4. 應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)法——依據(jù)經(jīng)驗(yàn)豐富的專家經(jīng)驗(yàn)或感覺，算出價(jià)格。

　　5. 估價(jià)比較法——比較兩家以上的估價(jià)，參考具有利條件那一家的估價(jià)，算出欲購單價(jià)。

　　6. 市場價(jià)格法——采購原材料、市場規(guī)格品時，參考報(bào)紙上的價(jià)格版或其它資料，研究算出欲購價(jià)格。

　　7. 制造商價(jià)格法——參考制造商獨(dú)自設(shè)定提出的規(guī)格品價(jià)格，算出單價(jià)的方法。

　　8. 實(shí)際成本法——作業(yè)完成后，按實(shí)際成本之檢討，算出單價(jià)。

　　9. 科學(xué)簡易算定法——將構(gòu)成單價(jià)的各要素分別加以分析，算出欲購單價(jià)。

　　10. 采購價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)法——作成追求標(biāo)準(zhǔn)成本價(jià)值的成本尺度，按照此成本尺度算出欲購成本。

　　11. 數(shù)量折扣分析

　　以上十一種方法包含了兩種定價(jià)方式：一是賣方成本定價(jià)，二是買賣雙方談判價(jià)。如今的市場早已是買方市場，賣方定價(jià)的方式已經(jīng)很少發(fā)生，或者只充當(dāng)談價(jià)過程中的工具而已。談判價(jià)在目前的采購過程中占主流。既然是談判，不可避免地是要對談判結(jié)果進(jìn)行評判。評判談判的結(jié)果是雙贏，還是單贏。評判的標(biāo)準(zhǔn)是關(guān)鍵，而評判是否準(zhǔn)確又來自于評判方所得到的信息是否完整。

　　那么談判雙方如何通過所謂談判技巧為自己獲得利益呢？

　　構(gòu)成談判核心的三大關(guān)鍵要素是：時間、信息和權(quán)利。其中，時間和權(quán)利因素相對客觀剛性，不太會由于某一方的努力而發(fā)生改變。當(dāng)談判雙方都清楚基本的談判技巧，如以上談判三要素時。在這里起關(guān)鍵作用，且可以通過主觀努力發(fā)生變化的就是信息，它是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。譬如：當(dāng)買方或賣方知道了對方的底價(jià)，并知道了關(guān)鍵決策人時，一切都在掌控之中。

　　為什么采購管理者的管理活動難以落到實(shí)處？

　　談判給人帶來的是專業(yè)和神秘。水平高的談判專家具有嫻熟的談判技巧和超人的洞察力與表演能力?？纱蠖鄶?shù)采購員并不是這方面專家，雖然做的久了，有些人也會擺出采購談判專家的架子。這種虛張聲勢誤導(dǎo)了采購管理者對手下的認(rèn)識。其實(shí)，采購員無非是比采購管理者掌握更多的市場信息而已。

　　在大型企業(yè)采購中，存在這樣的問題：采購管理者，如采購經(jīng)理對一線市場信息的掌握處于失控狀態(tài)。往往采購操作者了解的市場信息比采購管理者更多。采購管理權(quán)與信息權(quán)不對稱，使得管理行為難以到位。

　　另一方面，含鉛涂料、易燃的睡衣、劣質(zhì)的鞋子，當(dāng)這一切頻頻發(fā)生，在國際上給中國造成巨大負(fù)面影響的時候。我們卻難以拿出可行的監(jiān)督辦法。問題的核心在哪里？這些問題的結(jié)點(diǎn)其實(shí)就是對產(chǎn)品原材料了解上的信息不對稱造成的：制造商往往比采購商更了解原料及相應(yīng)的成本指標(biāo)。

　　目前的電子招標(biāo)試圖通過開放系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)信息對稱，但由于采購方難以明了涉及產(chǎn)品原材料方面的成本指標(biāo)（招標(biāo)時無法標(biāo)明），供應(yīng)商對成本指標(biāo)更了解，形成信息的不對稱。導(dǎo)致要么最低價(jià)中標(biāo)的是劣質(zhì)產(chǎn)品（逆向選擇），要么非最低價(jià)中標(biāo)又有可能存在貓膩（道德問題）。逆向選擇和道德問題是2001諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)中獎理論中指出信息不對稱情況下必然導(dǎo)致的結(jié)果。

　　至此，如何讓不參與具體商業(yè)活動的采購管理者掌握優(yōu)勢的市場信息，并解決產(chǎn)品成本指標(biāo)信息不對稱的問題，就是采購管理的核心問題。

　　宏觀經(jīng)濟(jì)價(jià)格形成機(jī)制的啟示

　　在宏觀經(jīng)濟(jì)上，價(jià)格不是按投入產(chǎn)出算出來的，也不是談判談出來的，而是市場競爭自然得出來的。但在微觀經(jīng)濟(jì)層面，具體到一個企業(yè)，其采購原料的價(jià)格卻主要依賴采購員與供應(yīng)商談判得來。原因就是企業(yè)本身的規(guī)模不足以引入整個原料市場的供應(yīng)商進(jìn)行競爭。然而這種狀況隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，市場信息在一個開源的平臺上得以共享。宏觀和微觀之間的信息不對稱鴻溝得以彌補(bǔ)。出現(xiàn)了一種可能：即運(yùn)用宏觀經(jīng)濟(jì)的方法解決微觀經(jīng)濟(jì)問題，用市場競價(jià)代替談判價(jià)格，甚至質(zhì)量和服務(wù)也可通過競爭來解決。求勢管理咨詢有限公司開發(fā)出了以開源的供應(yīng)商信息為基礎(chǔ)的互聯(lián)網(wǎng)采購管理平臺。

　　開源互聯(lián)網(wǎng)采購管理平臺的解決辦法：

　　開源互聯(lián)網(wǎng)采購管理平臺理論上借鑒了中國古代袖籠談價(jià)和現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)的信息不對稱理論，制造出一種有利于采購監(jiān)督方的新的信息不對稱：平臺首先向所有合適的供應(yīng)商敞開，供應(yīng)商可以參與采購方的評估，而評估結(jié)果直達(dá)采購管理者。從而明了了成本指標(biāo)。因?yàn)楣?yīng)商比采購方更懂原料成本，在供應(yīng)商互相競爭中明白產(chǎn)品真正的價(jià)值。其次，通過無邊界競價(jià)，在供方和采購操作者不知道采購管理者知道多少的情況下，使采購管理者擁有優(yōu)勢市場信息。

　　效果：

　　一、破除了圍標(biāo)：由于價(jià)格、供應(yīng)商評價(jià)等信息直達(dá)采購監(jiān)督者信箱。對其它供應(yīng)商及采購操作機(jī)關(guān)保密。且基于互聯(lián)網(wǎng)平臺，報(bào)價(jià)來自開放市場，供應(yīng)商不可能探聽到所有人的報(bào)價(jià)以及別的供應(yīng)商對自己產(chǎn)品的評價(jià)。造成供方及采購操作者不知道采購管理者知道多少。從而形成強(qiáng)大的威攝力。使得供應(yīng)方不敢圍標(biāo)，采購操作者也不能夠有所隱藏。

　　二、讓一向隱蔽的成本指標(biāo)攤在陽光下。由于供應(yīng)商比我們更懂原料成本，為在供應(yīng)商互相競爭中明白產(chǎn)品真正的價(jià)值，求勢互聯(lián)網(wǎng)采購管理平臺首創(chuàng)：開標(biāo)前公開供應(yīng)商產(chǎn)品性能（價(jià)格及公司名保密），由供應(yīng)商互相評點(diǎn)，將評點(diǎn)結(jié)果直達(dá)采購監(jiān)督者。從而明了了成本指標(biāo)。供應(yīng)商互相評點(diǎn)將比專家評點(diǎn)在成本要素上更一針見血。

　　在互聯(lián)網(wǎng)采購管理平臺的幫助下，市場幫采購方發(fā)現(xiàn)價(jià)格，供應(yīng)商幫把質(zhì)量關(guān)。采購管理需要的不再是談判專家，而是引入競爭的專家。如何在更廣的范圍引入競爭才是采購管理的關(guān)鍵。在這種情形下，采購管理者獲得與其管理權(quán)對應(yīng)的信息權(quán)，掌握優(yōu)勢市場信息。企業(yè)采購將節(jié)省大量的談判時間，也無需高薪雇傭談判專家。

發(fā)布：2007-04-16 15:02    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]

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