挖掘采購的戰(zhàn)略潛力

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采購具有創(chuàng)造價(jià)值的潛質(zhì)，核心在于它與其他業(yè)務(wù)內(nèi)在的關(guān)聯(lián)性。精通采購之道使這些企業(yè)收獲了良好的業(yè)績。它們?cè)诤芏嚓P(guān)鍵領(lǐng)域都超過了業(yè)界平均水平。

如果你能想象得到，企業(yè)負(fù)責(zé)人發(fā)現(xiàn)自己很少注意的業(yè)務(wù)單元其實(shí)對(duì)公司利潤貢獻(xiàn)巨大時(shí)，該是如何地驚喜，你就會(huì)明白，今天很多CEO在充分認(rèn)識(shí)到采購帶來巨大商業(yè)回報(bào)的潛力后，會(huì)作何反應(yīng)了。是的，你沒有看錯(cuò)，就是采購。

這個(gè)通常被人忽略的職能—其傳統(tǒng)使命是用盡可能低的成本獲得高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)—已經(jīng)成為一個(gè)具有戰(zhàn)略意義和前瞻意識(shí)的部門了，在提升公司盈利、發(fā)展步伐以及競(jìng)爭力方面，具有和其他業(yè)務(wù)部門相同的，或是更大的潛力。

近年來，隨著企業(yè)高層開始注意到原材料及其他物資的采購（這是企業(yè)部分經(jīng)營成本）中所隱藏的價(jià)值與成本節(jié)約空間，采購的地位也隨之得到了提升。實(shí)際上，對(duì)于一般的公司而言，采購成本可以占到公司年收入的50%到75%。即使是在此成本基礎(chǔ)上的細(xì)微減少，都會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生重大影響。AberdeenGroup的一項(xiàng)調(diào)研結(jié)果顯示，采購成本減少一美元所帶來的效應(yīng)相當(dāng)于銷售額提高五美元所具有的效應(yīng)。

采購具有創(chuàng)造價(jià)值的潛質(zhì)，核心在于它與其他業(yè)務(wù)內(nèi)在的關(guān)聯(lián)性。采購在公司的全球化運(yùn)營中發(fā)揮著重要作用：監(jiān)控不同領(lǐng)域所采用的為顧客提供服務(wù)、管理供應(yīng)商、開發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù)的基本流程，并集中資源以達(dá)到理想的商業(yè)結(jié)果。

美國電話電報(bào)公司（AT&T）前任首席采購官韋思智（SteveWelch）認(rèn)為，考慮到采購的潛質(zhì)，企業(yè)應(yīng)該重新定義采購的使命。“采購的新使命是從供應(yīng)鏈中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，并將其轉(zhuǎn)化為滿足客戶戰(zhàn)略需要的盈利機(jī)會(huì)。也就是說，現(xiàn)在，采購的正確目標(biāo)范疇是公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元的供應(yīng)鏈目標(biāo)總和，而不僅僅是降低成本。如果你能將采購與整個(gè)供應(yīng)鏈聯(lián)系起來，它的商業(yè)價(jià)值就能實(shí)現(xiàn)?！?/P>

瑪斯赫（PaulMassih）在能源巨頭雪佛龍（Chevron）負(fù)責(zé)原材料的采購事項(xiàng)，他這樣形容：“我們不負(fù)責(zé)做企業(yè)決策—我們幫助企業(yè)做出更好的決策?！?/P>

更低的成本、更高的生產(chǎn)率、更有效的運(yùn)作是精通采購之道的企業(yè)的標(biāo)志。這些特質(zhì)與良好的業(yè)績也有著必然的聯(lián)系。

精通采購的回報(bào)

關(guān)于采購與業(yè)績的聯(lián)系，埃森哲的一項(xiàng)調(diào)研顯示，業(yè)績良好的企業(yè)在一系列的能力方面出眾。被調(diào)查的企業(yè)中有百分之十打包票稱它們的采購業(yè)績“卓越”。這些企業(yè)在戰(zhàn)略、技術(shù)、采購、分類管理、應(yīng)付賬款、供應(yīng)商關(guān)系管理、員工素質(zhì)和組織等各個(gè)方面都超過了被調(diào)查企業(yè)的平均水平。

精通采購之道使這些企業(yè)收獲了良好的業(yè)績。它們?cè)诤芏嚓P(guān)鍵領(lǐng)域都超過了業(yè)界平均水平，包括：總體擁有成本、總體可控制支出、由于采購運(yùn)營成本的降低而造成總體擁有成本降低的比率、新產(chǎn)品設(shè)計(jì)/推出產(chǎn)生的影響、供應(yīng)商管理。

精通采購的企業(yè)采購效率比那些在這方面表現(xiàn)不佳的公司高百分之三十，而其采購部門的成本通常才是那些企業(yè)的一半。以本年度到下年度可控制的正常支出為基礎(chǔ)，精通采購的企業(yè)節(jié)約的資金幾乎是其采購部門實(shí)際花費(fèi)的十倍之多。這是采購能力欠佳的企業(yè)所節(jié)約資金的四倍多。

但是，即使在采購方面表現(xiàn)卓越的企業(yè)，要想在競(jìng)爭中脫穎而出，也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)包括企業(yè)的知名度、商業(yè)敏銳性和企業(yè)信譽(yù)。因?yàn)閺膫鹘y(tǒng)意義上來講，采購主要被看作一項(xiàng)輔助功能，它在公司架構(gòu)中沒有什么地位?！皫湍愀淖冞@種現(xiàn)狀的惟一經(jīng)驗(yàn)，是向公司灌輸戰(zhàn)略價(jià)值理念。如果你沒有做到，那公司僅僅是在采購方面表現(xiàn)不錯(cuò)而已。”韋思智說。

把基本點(diǎn)搞清楚

采購部門的員工不但需要更多綜合的商業(yè)技巧，還需要出去走走，看看“理想”的流程在現(xiàn)實(shí)中是如何操作的。

一家公司的全球首席采購官問了一個(gè)發(fā)人深省的問題：“作為一個(gè)采購專員，你會(huì)和公司的銷售團(tuán)隊(duì)一起出去，從而跟顧客交流一下，例如看看公司的總體方針是如何貫徹到員工的實(shí)際行動(dòng)中的嗎？你會(huì)跟著補(bǔ)給和產(chǎn)品運(yùn)送專員一起去了解產(chǎn)品的實(shí)際運(yùn)送情況嗎？”她說，一直以來，采購人員“都沒有接受過相應(yīng)的培訓(xùn)或被鼓勵(lì)和顧客以及實(shí)際執(zhí)行各個(gè)流程的工人走得很近。但是，這種親密的個(gè)人聯(lián)系卻是采購產(chǎn)生價(jià)值的惟一途徑?！?/P>

把基本點(diǎn)搞清楚很關(guān)鍵?，斔购照f：“進(jìn)行采購首先要確認(rèn)基本操作流程高效、可靠，采購可以為企業(yè)提供支持，這是入場(chǎng)費(fèi)。如果你不能保證這一點(diǎn)，其他產(chǎn)生價(jià)值的目標(biāo)就無從談起了。”

在供貨能力面臨壓力的情況下，保證操作流程的正確執(zhí)行并不容易?！笆袌?chǎng)一如既往無情地考驗(yàn)著企業(yè)的采購能力和制造能力，”瑪斯赫接著說，“價(jià)格可能相對(duì)穩(wěn)定一些，但是能力卻很難保證。所以很多公司要求生產(chǎn)進(jìn)度比實(shí)際需要的快15%到25%，因?yàn)樗麄儫o法確保必要的供給。所以如果一位首席采購官有更好的預(yù)見能力—通過分析提前告訴企業(yè)，‘喂，這就是你的業(yè)務(wù)項(xiàng)目面臨危險(xiǎn)的原因’—他的價(jià)值幾乎是無法估量的?！?/P>

成功的關(guān)鍵因素

從任職于精通采購之道的公司的首席采購官們的工作經(jīng)歷，我們可以知道與創(chuàng)建一個(gè)能幫助公司提高業(yè)績的采購部門相關(guān)的成功要素。

1.與公司各職能部門通力合作

如果采購部門的新使命是“幫助企業(yè)做出更好的決策”，采購人員就必須通過一定的流程和技巧，了解公司的主要業(yè)務(wù)。

一位在一家大型的娛樂和媒體公司工作的采購主管強(qiáng)調(diào)了合作的重要性?！澳惚仨毢凸镜臉I(yè)務(wù)人員合作，”他說，“你要讓他們知道，你至少和他們一樣了解他們的需求。而且你要先行一步—給他們出謀劃策，為他們提供成功的業(yè)務(wù)案例，而不是等著他們來找你。”

“今天，我最佩服的是那些能夠運(yùn)用業(yè)務(wù)部門的語言，可以和公司其他職能進(jìn)行最大程度的合作，并且能把這些轉(zhuǎn)化為供應(yīng)鏈策略的首席采購官。這樣的首席采購官可以平衡業(yè)務(wù)需求和供應(yīng)市場(chǎng)，”雪佛龍公司的瑪斯赫說。

但是，僅有合作的意向是不夠的。還需要相應(yīng)的程序和工具將這種意向轉(zhuǎn)化為實(shí)際的創(chuàng)新。

雪佛龍公司成立了一個(gè)市場(chǎng)情報(bào)團(tuán)隊(duì)，它要和其他部門合作以發(fā)現(xiàn)提高效率的機(jī)會(huì)。例如有一次，公司要采購鋼材，瑪斯赫回憶道，“我發(fā)現(xiàn)我們公司在全球有一百多位員工在從事鋼材的定價(jià)工作—一年的總花費(fèi)超過7.5億美金—但是他們之間并沒有真正的合作。我們建立了一個(gè)市場(chǎng)情報(bào)團(tuán)隊(duì)，通過這種方式，增進(jìn)了員工的互相了解和通力合作，從而增加了數(shù)百萬美金的利潤?！?/P>

2.與供應(yīng)商建立相互信任的關(guān)系

采購高手能夠和供應(yīng)商建立更為密切、更加信任的關(guān)系，這基于他們深厚的業(yè)務(wù)知識(shí)和下面這一正確的心態(tài)，即他們認(rèn)為價(jià)值鏈上各環(huán)節(jié)的理想運(yùn)作對(duì)整個(gè)價(jià)值鏈的業(yè)績都很重要。

與供應(yīng)商建立比較深厚的關(guān)系需要花些時(shí)間。史密斯（KevinSmith）就職于德爾福（Delphi），負(fù)責(zé)公司全球的供應(yīng)管理和采購業(yè)務(wù)。他說，現(xiàn)在很多公司與供應(yīng)商接洽時(shí)的狀態(tài)跟以往不同了，他們的合作意識(shí)有所增強(qiáng)，并且要求供應(yīng)商與他們協(xié)同創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值?！斑@些公司已經(jīng)榨干了供應(yīng)商的利潤空間，現(xiàn)在卻說要合作，”史密斯說，“公平一點(diǎn)說，供方對(duì)買家并不信任?！?/P>

尼爾森（DaveNelson）曾在幾家公司擔(dān)任過首席采購官，其中包括迪爾公司（Deere&Company）和本田美國分公司，并著有幾本關(guān)于采購和供應(yīng)鏈管理的書籍。他講到了在一次供應(yīng)商展會(huì)上，大家以美國和日本的汽車制造商為主題展開的一個(gè)小組專題討論。“觀眾席上有人要求討論小組解釋他們?cè)谀姆N情況下會(huì)淘汰一個(gè)供應(yīng)商，”尼爾森說，“兩家美國公司都說他們每月公布供應(yīng)商和其競(jìng)爭對(duì)手對(duì)比情況的報(bào)告，如果這些供應(yīng)商在報(bào)告中屬于表現(xiàn)欠佳那一類，并持續(xù)時(shí)間過長，最終就會(huì)被淘汰。”

“接下來日本代表大聲說，‘我們有史以來從未淘汰過任何一個(gè)供應(yīng)商。如果供應(yīng)商沒有達(dá)到我們的預(yù)期，這說明我們也有錯(cuò)。所以我們會(huì)去找他們，看他們需要什么。是需要掌握不同的技能，還是更好的流程？如果是的話，我們會(huì)幫助他們開發(fā)或是優(yōu)化這些技能和流程，幫助他們達(dá)到我們的期望值?！?/P>

尼爾森總結(jié)說：“這種保證整個(gè)外延的企業(yè)（包括業(yè)務(wù)伙伴和供應(yīng)商在內(nèi)）成功的做法，是日本公司成為全球頂尖的汽車制造商的重要原因?！?/P>

3.將流程優(yōu)化和技術(shù)創(chuàng)新相結(jié)合

埃森哲的研究表明，流程優(yōu)化顯然是采購價(jià)值最大化的關(guān)鍵因素。韋思智說，“到現(xiàn)在為止，僅通過巧妙地控制市場(chǎng)、買家和供應(yīng)商一項(xiàng)，采購部門就已經(jīng)為企業(yè)節(jié)省了一大筆錢了?，F(xiàn)在我們幾乎已經(jīng)把這口井里的水吸干了。我們正在通過改變流程和設(shè)計(jì)，更多地參與到工程和產(chǎn)品創(chuàng)新中，從而向流程導(dǎo)向的方法轉(zhuǎn)變?！奔訌?qiáng)對(duì)下游流程的參與—讓更多的承包商和供應(yīng)商進(jìn)入采購空間，并幫助供應(yīng)商提高供貨能力—非常重要。

與此同時(shí)，首席采購官還需要考慮采用新的技術(shù)解決方案幫助實(shí)現(xiàn)整個(gè)供應(yīng)鏈的數(shù)字化。目前可用的分析和信息搜集技能非常重要?，斔购罩赋霾少徱S機(jī)應(yīng)變，要保持靈活性?！斑@要求采購要與業(yè)務(wù)的變化保持同步或者更快一步。你必須能夠利用供應(yīng)鏈數(shù)字化技術(shù)，通過對(duì)需求的管理和計(jì)劃來進(jìn)行預(yù)測(cè)。這些技能可以幫助采購專員提煉信息，識(shí)別真正與采購相關(guān)的商業(yè)信息?！?/P>

韋思智預(yù)計(jì)新的基于網(wǎng)絡(luò)的桌面工具將幫助每個(gè)采購經(jīng)理獲取信息，并看到他們稱之為“供應(yīng)鏈?zhǔn)录绷飨虻默F(xiàn)狀，而不僅僅是財(cái)務(wù)數(shù)字。

歐洲一家大型金融機(jī)構(gòu)的采購主管也同意以上觀點(diǎn)，他說商業(yè)智能技術(shù)為采購發(fā)揮其創(chuàng)造價(jià)值的潛質(zhì)提供了前提?！半S著供應(yīng)鏈和采購職能的日益智能化，”這位主管說，“通過配置與供應(yīng)鏈?zhǔn)录鄥f(xié)調(diào)的基礎(chǔ)設(shè)施，采購才有可能實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)化，幫助公司迅速優(yōu)化價(jià)值鏈，甚至有可能做到只為公司需要的東西買單。”

4.致力于人才的培養(yǎng)

隨著采購的發(fā)展，為了實(shí)現(xiàn)最佳商業(yè)效果，企業(yè)要不斷提高自身進(jìn)行采購和管理采購的技能。這些技能戰(zhàn)術(shù)化的成分越來越少，業(yè)務(wù)導(dǎo)向的成分越來越強(qiáng)。培養(yǎng)能夠不斷激發(fā)采購發(fā)揮出其真正潛質(zhì)的人才，不能再憑運(yùn)氣了。采購技能培訓(xùn)項(xiàng)目必須到位。

讓有潛質(zhì)的員工在包括采購部門在內(nèi)的各個(gè)職能部門輪崗，是很多公司采用的方法。例如，雪佛龍有一個(gè)項(xiàng)目，公司選擇業(yè)績排在前百分之二十的年輕經(jīng)理，把他們分開，讓他們?cè)诓煌臉I(yè)務(wù)部門輪崗。

“我們?cè)噲D通過18個(gè)月的輪崗讓公司最優(yōu)秀的采購人員進(jìn)入業(yè)務(wù)部門，”瑪斯赫解釋說，“反之，其他業(yè)務(wù)部門也按照這個(gè)流程讓它們最優(yōu)秀的員工進(jìn)入采購部門。學(xué)習(xí)曲線滲透在他們所經(jīng)歷的每個(gè)崗位的工作中。這些年輕經(jīng)理人通過這個(gè)過程所積累的廣泛閱歷是無價(jià)的。他們對(duì)企業(yè)了解得越多，對(duì)這的運(yùn)作理解得越深，我們初步分析認(rèn)為他們留在雪佛龍的可能性就越大,因?yàn)橄鄳?yīng)地他們對(duì)公司業(yè)務(wù)的投入也更多?！?/P>

要實(shí)現(xiàn)采購的商業(yè)潛質(zhì)，企業(yè)必須將它的職能從提供支持轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)造價(jià)值。要做到這一點(diǎn)，必須將采購和業(yè)務(wù)盡可能密切地聯(lián)系在一起。采購應(yīng)該以公司業(yè)務(wù)為中心，而不是供應(yīng)關(guān)系。采購部門帶來分析技巧與對(duì)公司全局的把握，建立決定公司重大戰(zhàn)略方向的供應(yīng)鏈關(guān)系。

長期而言，希望通過采購創(chuàng)造良好業(yè)績的企業(yè)高管應(yīng)該思考采用什么樣的流程、技術(shù)和員工培養(yǎng)機(jī)制，可以提高采購的效率。

現(xiàn)在對(duì)于采購主管來說，最好的消息是，從創(chuàng)新的角度來看，未得到充分利用的任何功能都蘊(yùn)藏有待發(fā)揮的巨大潛質(zhì)。精通采購之道可以為公司帶來前所未有的戰(zhàn)略價(jià)值和影響。也就是說，轉(zhuǎn)變采購觀念的時(shí)候到了。