櫥柜廠家是如何進(jìn)行小區(qū)營(yíng)銷的（4）

序號(hào)

課程內(nèi)容

培訓(xùn)時(shí)間

1

公司介紹、企業(yè)文化

1小時(shí)

2

管理制度、運(yùn)作流程

半天

3

商務(wù)禮儀

2小時(shí)

4

積極的心態(tài)

2小時(shí)

5

廚柜產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)

2小時(shí)

6

阿諾產(chǎn)品系列，商場(chǎng)主推樣品情況、產(chǎn)品賣點(diǎn)、FAB（特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益）

2小時(shí)

7

介紹產(chǎn)品的逆FABE法則（先介紹產(chǎn)品利益并提出證據(jù)，再介紹優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)）

2小時(shí)

8

當(dāng)?shù)貜N柜行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況

1小時(shí)

9

產(chǎn)品價(jià)格管理

1小時(shí)

10

小區(qū)推廣實(shí)操作動(dòng)作分解

半天

11

客戶服務(wù)技巧

1小時(shí)

12

如何處理客戶異議

1小時(shí)

序號(hào)

宣傳形式

內(nèi)容

發(fā)布位置

發(fā)布時(shí)間

1

海報(bào)

促銷信息、或活動(dòng)信息

小區(qū)主要出入口，或者小區(qū)內(nèi)宣傳欄(≥30張)

提前3天

2

條幅

賣點(diǎn)、促銷信息、形象口號(hào)

小區(qū)主要出入口，主要道路

提前1~3天

3

直郵（DM）

產(chǎn)品知識(shí)、促銷信息等

入戶遞送，沿街散發(fā)

提前1~3天

4

巨幅

產(chǎn)品信息、或促銷信息等

新建小區(qū)主樓，或其他顯眼的高層建筑

提前1~3天

5

公益標(biāo)示

愛護(hù)花草標(biāo)牌、道路指示牌、樓道貼、各種標(biāo)示牌等。

相應(yīng)位置。帶阿諾標(biāo)志。

序號(hào)

項(xiàng)目

要求

備注

1

樣品（樣板間、小樣品）

小區(qū)內(nèi)樣板間3套以上，要多于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；小樣品數(shù)量、規(guī)格型號(hào)，要據(jù)小區(qū)的實(shí)際經(jīng)濟(jì)狀況，消費(fèi)特點(diǎn)而定，如主銷品是什么材料，阻擊品是什么材料等等等；產(chǎn)品在價(jià)格上講究梯次，不應(yīng)給消費(fèi)者太大的跳躍感

根據(jù)小區(qū)檔次確定主推樣品與阻擊樣品

2

展板

小區(qū)活動(dòng)專用展板（三張海報(bào)）

講解、展示時(shí)得用上

3

宣傳單頁、手冊(cè)等

數(shù)量根據(jù)小區(qū)規(guī)模進(jìn)行確定

4

立牌或易拉寶

1~2個(gè)

5

拱門

根據(jù)場(chǎng)地大小決定

6

咨詢臺(tái)

要帶有阿諾標(biāo)志

7

條幅

要把小區(qū)的各出入口都掛上；

數(shù)量根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)確定

要和對(duì)手形成區(qū)隔，有時(shí)也要掛巨幅

8

帳篷

放在樣機(jī)一邊或后面

與顧客洽談處（時(shí)間較長(zhǎng)的意向客戶）

序號(hào)

活動(dòng)形式

適用情況

達(dá)到效果

管控要點(diǎn)

1

小區(qū)展示

新、老小區(qū)通用

為消費(fèi)者提供便利，展示形象，提升銷量

現(xiàn)場(chǎng)展示

2

人員推廣

新購房消費(fèi)者；零零散散進(jìn)駐的小區(qū)

直接上門推銷（帶上相應(yīng)的資料，講究禮儀等，推銷過程要靈活），更有針對(duì)性，成功率更大

1、有效客戶信息收集2、品牌推廣影響力

3、客戶認(rèn)可度

3

物業(yè)（單位）公關(guān)

新建小區(qū)；

高檔小區(qū)

與物業(yè)聯(lián)合銷售、直接買斷小區(qū)，或?qū)崿F(xiàn)集體購買，將銷售在小區(qū)外完成

1、有效客戶信息收集2、品牌推廣影響力

3、與物業(yè)后期關(guān)系

4

老用戶巡檢

老小區(qū)（建成2~4年）

維護(hù)用戶關(guān)系，提升口碑，以求老用戶樂于推薦。

1、老客戶回訪數(shù)量2、老客戶提供客戶信息數(shù)量

5

用戶抽獎(jiǎng)

新、老小區(qū)

作為配合方案，給用戶驚喜，促進(jìn)口碑傳播。

1、抽獎(jiǎng)名單2、抽獎(jiǎng)流程3、抽獎(jiǎng)氛圍4、抽獎(jiǎng)銷售促進(jìn)。

6

新家裝飾講座

新建小區(qū)、正在裝修的

趕在交付前，與物業(yè)一起聯(lián)合裝修公司，請(qǐng)專家舉辦裝修講座。

1、客戶信息收集2、核心信息告知3、銷售前置

7

物業(yè)聯(lián)合搞活動(dòng)

新建成交付

由物業(yè)聯(lián)系購房者，與其一同進(jìn)行聯(lián)誼或答謝會(huì)等活動(dòng)。

1、有效客戶信息收集2、品牌推廣影響力

3、與物業(yè)后期關(guān)系

8

用戶公關(guān)

新老小區(qū)；零零散散進(jìn)駐的小區(qū)

小區(qū)周圍提前安裝部分，尋找特殊用戶，營(yíng)造安裝氣氛，影響其他人。

1、有效客戶信息收集2、品牌推廣影響力

3、與物業(yè)后期關(guān)系

9

建立小區(qū)店

分期新建大規(guī)模小區(qū)，潛力大。

能夠相對(duì)較長(zhǎng)時(shí)間的在小區(qū)內(nèi)搞活動(dòng)，與小區(qū)建設(shè)周期相適應(yīng)。

1、小區(qū)店展示2、核心客戶收集3、重點(diǎn)客戶跟蹤4、客戶批量復(fù)制