鄒學(xué)海：實(shí)體企業(yè)做電子商務(wù) 需確保有ERP系統(tǒng)

　　即將成為依波消費(fèi)中堅(jiān)力量的新生代消費(fèi)者們，其消費(fèi)方式和習(xí)慣與從前發(fā)生了非常大的變化。陶立希望通過網(wǎng)絡(luò)平臺，使他們了解依波。依波在淘寶商城開設(shè)了旗艦店，負(fù)責(zé)銷售與實(shí)體店不沖突、更具網(wǎng)購競爭力的產(chǎn)品。

　　陶立認(rèn)為，消費(fèi)者對于淘寶商品的普遍接受價格在1000～2000元，所以放在這里的產(chǎn)品更新速度快，設(shè)計(jì)更為時尚，價格更加親民。陶立認(rèn)為，在網(wǎng)上消費(fèi)手表的人數(shù)在擴(kuò)大，總有一天依波的網(wǎng)上商城可以盈利。

　　七匹狼針紡事業(yè)部電子商務(wù)部門經(jīng)理趙楊陽則有不同的考慮，他覺得，網(wǎng)上商城的一個重要意義是收集顧客的反饋并對其行為進(jìn)行分析，這是線下銷售體系難以做到的。

　　與七匹狼等服裝企業(yè)相比，生產(chǎn)銷售高檔家居用品的多樣屋生活用品(上海)有限公司并沒有太多的學(xué)習(xí)榜樣。該公司市場總監(jiān)鄒學(xué)海目前主管電子商務(wù)，他用四個維度去劃分商品：高端與低端；大眾與個性化。

　　大眾且價格低端的代表是超市，這類偏向功能的產(chǎn)品在網(wǎng)上最容易實(shí)現(xiàn)銷售；個性、低端的服飾類商品同樣賣得很好；而占據(jù)高端和個性化兩個特點(diǎn)的多樣屋，在網(wǎng)絡(luò)上會失去許多優(yōu)勢。

　　進(jìn)入門店之后滿臉笑容的服務(wù)生、優(yōu)雅的配樂、宜人的擺設(shè)，甚至散落在角落里的咖啡桌，這些在線下渠道中被視為商品價格合理組成部分的因素，在網(wǎng)頁上蕩然無存——只剩下圖片和文字。

　　鄒學(xué)海曾為此苦惱過一段時間，現(xiàn)在他認(rèn)識到，“如果總是從銷售的角度去看電子商務(wù)，那叫扯淡”。越是個性化、中高端的品牌，就越要重視網(wǎng)絡(luò)上的營銷，而非僅僅擺出商品來就開始盯著銷售數(shù)字，“忽視品牌和營銷就去追求銷售，舉步維艱”。

　　二　線上線下打架怎么辦？

　　線上渠道對原有線下渠道的沖擊，是傳統(tǒng)品牌商進(jìn)軍電子商務(wù)的最大障礙

　　線下門店不能放網(wǎng)站的宣傳單，看見網(wǎng)上的價格便宜會打架；想讓門店負(fù)責(zé)接待網(wǎng)站自提客戶，門店不愿意接待；想把自提用戶的銷售收入和利潤分給線上和線下各一半，兩邊都不干。如今任京東商城總裁戰(zhàn)略助理的劉爽，就曾遇到這樣的尷尬場面。

　　在他供職過的另一家公司——國內(nèi)最大的網(wǎng)上攝影器材商城銳意，“也是天天打”。

　　據(jù)劉稱，后來這家公司內(nèi)部初步定下策略，線上線下進(jìn)行商品區(qū)隔，勉強(qiáng)使雙方取得妥協(xié)。

　　相對于經(jīng)銷商和代理商，傳統(tǒng)品牌廠商在開展電子商務(wù)時對不同渠道間價格的控制能力要強(qiáng)一些。但對于絕大多數(shù)品牌商來說，線上渠道對原有線下渠道的沖擊仍然是他們是否進(jìn)軍電子商務(wù)的最大障礙。如果有加盟商與經(jīng)銷商存在，則更容易出現(xiàn)價格紊亂和沖突的狀況。

　　目前看起來，傳統(tǒng)品牌廠商在探索電子商務(wù)時，為了調(diào)和線上與線下矛盾，還比較謹(jǐn)慎。

　　“我們沒有生存的壓力，不需要激進(jìn)?！睋?jù)趙楊陽介紹，七匹狼針紡在對網(wǎng)上的商品進(jìn)行定價時，一般走原有商場渠道的產(chǎn)品價格降幅會比較高，超市渠道的則低一些。像李寧、達(dá)芙妮等品牌也大多如此：主流商品在7折左右，加上運(yùn)費(fèi)可能和實(shí)體店差不多；新品與線下渠道的差距更小，有的會留出一段緩沖期，過季的商品則可以大膽一些。

　　在具體操作時，還有不少小竅門：多樣屋的鄒學(xué)海就發(fā)現(xiàn)，雖然品牌商都有很多特價商品，但把特價商品直接拿到網(wǎng)上傾銷可能不是最好的方法。“如果加盟商5折拿貨，但你在網(wǎng)上4折傾銷，他肯定不爽?！编u學(xué)海說。而一旦開始?xì)r，品牌商永遠(yuǎn)不是淘寶小網(wǎng)店的對手。

　　鄒學(xué)海在8個月的探索中發(fā)現(xiàn)，“積分”更加實(shí)用：買正價商品滿100元積累10個積分，10個積分又可以兌換一件原價100元的特價商品。

　　無論采取什么方法，線上與線下的矛盾是品牌商必須面對的問題。

　　三　只是多開了一店？

　　實(shí)體企業(yè)要做電子商務(wù)，一定要確保有個erp系統(tǒng)，要不然太累

　　劉爽把“WEB端是表現(xiàn)，供應(yīng)鏈?zhǔn)呛诵摹狈旁谧约赫搲灻麢n的第一行里。

　　在投入巨資改善供應(yīng)鏈之后，京東商城的成本控制與運(yùn)營效率為人所稱道。而大多數(shù)已在線下確立優(yōu)勢的傳統(tǒng)品牌商們，從采購到物流都有了完整的體系，但優(yōu)勢也成為問題：進(jìn)入電子商務(wù)之后，供應(yīng)鏈?zhǔn)亲冞€是不變，怎么變？

　　成立單獨(dú)的電子商務(wù)公司，獨(dú)立庫存、獨(dú)立核算的效果固然好，但理想與現(xiàn)實(shí)總是存在差距。

　　“新建一個倉庫沒那么容易?！编u學(xué)海的建議是，前期還是先利用原有的倉儲系統(tǒng)，對銷售量有基本的預(yù)測之后再考慮獨(dú)立，“倉庫到底建多大？到底壓多少貨？放得少不符合網(wǎng)絡(luò)的長尾效應(yīng)，放得多又占用流動資金，這是個巨大的風(fēng)險(xiǎn)?！?/FONT>