應注意的八大銷售激勵癥狀

銷售工作的績效不僅取決于倉庫進銷存軟件下載的工作能力，同時取決于倉庫進銷存軟件下載工作的積極性，而激勵的核心職能是如何提高倉庫進銷存軟件下載的積極性。但在倉庫進銷存管理軟件下載實施運用倉庫進銷存軟件下載激勵的過程中，由于各方面的原因，導致出現(xiàn)種種不良問題，下面就來做個市場運作的經(jīng)驗總結。

癥結一：刻舟求劍，時過境遷

優(yōu)秀的制度應保持其穩(wěn)定性，但倉庫進銷存管理軟件下載的銷售激勵政策卻并不完全是這樣。有些倉庫進銷存管理軟件下載過于強調倉庫進銷存管理軟件下載制度的一貫性，卻忽略了市場環(huán)境的變化和銷售隊伍需求層次的轉移，結果長期不變的激勵政策與現(xiàn)實的市場頻頻發(fā)生沖突，致使激勵脫節(jié)于倉庫進銷存管理軟件下載發(fā)展的前沿，銷售人員的種種積極性和創(chuàng)造能力未能得到有效地調動。

1、跟不上市場的變化。A白酒倉庫進銷存管理軟件下載的激勵政策是花“巨資”請“專家”制訂的，在A倉庫進銷存管理軟件下載的成長期起到十分重要的作用，于是A倉庫進銷存管理軟件下載將其保留下來。近兩年，由于白酒市場競爭激烈，終端費用越來越高，而A倉庫進銷存管理軟件下載仍保留原高責任、高回報的激勵政策，造成銷售人員的壓力過大，收入逐年降低，激勵失去了效力，整個銷售隊伍怨聲載道，無心“作戰(zhàn)”。市場發(fā)生了變化，對銷售人員的激勵就應隨之變化，否則，對銷售工作有百害而無一利。

2、跟不上銷售人員需求層次的轉移。很多倉庫進銷存管理軟件下載因忽略了市場變化和銷售隊伍需求層次的轉移，結果未能有效調動銷售隊伍的積極性。在我們的營銷人俱樂部活動中，張某反映他連續(xù)三載為倉庫進銷存管理軟件下載的銷售冠軍，倉庫進銷存管理軟件下載連續(xù)三年都是給他1萬元的獎勵，他自己也從溫飽階段邁入小康水平。到第四年，當他再次奪魁后看到公司的獎勵又是1萬元時，沮喪之下跳了槽。因為這樣的獎勵實在不能讓他心動。

某食品倉庫進銷存管理軟件下載為激勵倉庫進銷存軟件下載，就選擇在每年銷售淡季對銷售人員進行集中培訓，從而提高銷售人員的專業(yè)知識和銷售技巧，加強銷售人員的凝聚力，滿足銷售人員的上進心。孰料培訓期間不斷有銷售人員請假，而參加培訓的倉庫進銷存軟件下載也心不在焉。倉庫進銷存管理軟件下載領導經(jīng)過一番調查發(fā)現(xiàn)，多年來一直是一個老師講同樣的課，部分老倉庫進銷存軟件下載已聽過三、四遍了，他們自然不會再去安心地去聽第五遍課了。人是高級動物，隨著時間的推移，閱歷的豐富，每個人的需求都在發(fā)生變化，激勵政策也應隨著需求的變化而變化，亙古不變的激勵方式是無法長期有效的。　　

癥結二：重“金”輕情，實效不明 　

毫無疑問，金錢獎勵是最直接、最有效的激勵方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績。然而部分倉庫進銷存管理軟件下載老總比較信奉“重賞之下必有勇夫”，于是金錢就被他們作為魔法棒，哪里需要指向哪里。但是，金錢激勵并不一定總是倉庫進銷存管理軟件下載最有效、最上策的激勵方法。　　

筆者為某公司做人力資源策劃時，建議該公司領導借圣誕節(jié)晚餐時刻挨戶到十佳銷售人員家中熱情道賀，并送上鮮花和烤鴨與倉庫進銷存軟件下載家屬暢談公司遠景。結果倉庫進銷存軟件下載及家屬感動得熱淚盈眶?；丶业穆飞希偨?jīng)理說他看到了倉庫進銷存管理軟件下載的未來，而接下來的幾個月，這些倉庫進銷存軟件下載的銷售業(yè)績則不斷地上升，為公司創(chuàng)造了更多的價值。一束鮮花、一只烤鴨不過數(shù)十元，但其蘊含的感情是多少錢也無法買到的。對銷售人員發(fā)自內(nèi)心的關懷是激發(fā)其工作熱情的關鍵。　　

癥結三：無差異激勵=沒有激勵 　　

通過對銷售人員的獎勵，可以有效滿足他們的成就感和榮譽感，同時也可給那些未得到獎勵的銷售人員樹立一個良好的榜樣，使他們有模仿、對比的實體。因此，對銷售人員激勵的過程中要注重差異化，沒有差異的激勵是起不到效果的。某公司由于總業(yè)績不菲，年終老總就給每位倉庫進銷存軟件下載多加了1000元獎金，而倉庫進銷存軟件下載拿到這筆錢之后卻都認為這是公司應該發(fā)的福利，本來就該屬于大家的。優(yōu)秀的人員則認為大家都獎勵了突出不了他們的貢獻，辛辛苦苦的勞動換回的結果是大家都一樣，不能體現(xiàn)“多勞多得，少勞少得”，從而喪失了工作積極性，創(chuàng)造力下降。　

癥結四：撿了芝麻，丟了西瓜 　　

1、對個別人的激勵破壞了整個團隊的協(xié)作精神，得不償失。一個銷售團隊就好比參加賽艇，需要全部人員的同步工作才能使速度達到最快。假如對參加劃艇的運動員安排一項獎勵：劃得最快的一名運動員獎勵現(xiàn)金十萬元，這樣就會使整個參加比賽的運動員爭先恐后劃船，而結果卻導致了整個團隊步調不一，優(yōu)異的成績自然也拿不到了。　

2、老板的偏愛導致整個團隊失去上進心。人是有感情的，老板也會對銷售隊伍中個別人有特殊的好感，但僅僅為了好感而對銷售人員進行表揚、獎勵，就會使整個銷售隊伍感到失望，失去上進心。激勵的目的是為了調動銷售人員積極性，從而增加倉庫進銷存管理軟件下載的銷售收入。但激勵個別人的時候打消了整個銷售團隊的積極性，導致團隊工作效率不高，造成銷售業(yè)績下降，則倉庫進銷存管理軟件下載就可謂是“撿個芝麻，丟了西瓜”，得不償失了。　

癥結五：工具單一，缺乏創(chuàng)新 　

無論多么完善的激勵工具，都會因長時間使用而失去效力。筆者在為河南某倉庫進銷存管理軟件下載做營銷策劃時發(fā)現(xiàn)，該倉庫進銷存管理軟件下載喜歡在銷售旺季開展銷售競賽，對在銷售競賽中獲獎的銷售人員給予銷售精英稱號，同時發(fā)放獎品。而一老業(yè)務員由于能力強，銷售經(jīng)驗豐富，每次銷售競賽都能獲獎。但到這兩年，該業(yè)務員一聽競賽發(fā)獎就逃之夭夭，問其原因，則告之：同樣的獎狀已經(jīng)有五、六張了，同樣的獎品磁化杯也有五、六個了，全家人手一個還用不完?？上脒@樣的激勵怎能起到作用。針對這種情況，筆者就建議倉庫進銷存管理軟件下載別在銷售旺季設立銷售競賽，改為銷售淡季設立“銷售攻關小組”，選擇優(yōu)秀銷售人員參加，使他們對難以攻破的客戶攻關，增加他們?nèi)蝿盏碾y度，從而激勵他們?nèi)ッ鎸π碌奶魬?zhàn)，收到了不錯的效果。　

激勵工具的單一與老化必會導致激勵政策的失效，只有不斷地創(chuàng)新才能保證激勵政策的有效，才能刺激業(yè)務員的積極性，適應市場的變化。

癥結六：政策教條化，眾人難服 　

河北某倉庫進銷存管理軟件下載趙經(jīng)理觀念新潮，他看到這兩年流行人們旅游，就在銷售淡季讓倉庫進銷存軟件下載參加旅游。他把旅游分開檔次。業(yè)績達到300萬以上者參加“東南亞一周游”；業(yè)績在100萬—300萬者參加香港、澳門游；業(yè)績在50—100萬者參加北京游。制度一制訂，大家都高高興興去旅游。業(yè)務員小王滿臉的不高興，因為他的業(yè)績?yōu)?99萬，就差1萬就可以進入第一梯隊了。他找到趙經(jīng)理要求參加“東南亞一周游”，結果被趙經(jīng)理的“按政策辦”堵在墻外。由此，業(yè)務員小王工作熱情降低，抱怨增多，致使后來業(yè)績滑坡。第二年，楊經(jīng)理接替趙經(jīng)理，楊經(jīng)理上臺后先修改了原來的激勵政策：如果業(yè)務人員做了299萬或稍少于300萬的業(yè)務，也可以參加“東南亞一周游”，但需拿出一定的差額來補足。另外達到獎勵級別后每增加10萬元獎勵1000元，其它依此類推，這才有效的解決了銷售人員對原激勵政策的不滿。　　

可見，制度的制訂是死的，過于教條化就會導致眾人的不滿，只有在公平、公正原則上的靈活變通才能使激勵制度達到最佳效果。

癥結七：重結果，而忽視過程

激勵的執(zhí)行過程對激勵效果有極大的影響，同樣的獎勵運用不同方式發(fā)放就會起到截然不同的效果。有些倉庫進銷存管理軟件下載老總認為，只要獎品、錢發(fā)到銷售人員手里，激勵就算完成了，卻沒考慮到發(fā)放過程的差異會直接導致激勵效果的不同。　

某飲料倉庫進銷存管理軟件下載的一名銷售人員兢兢業(yè)業(yè)，取得不俗業(yè)績，年終總經(jīng)理把他單獨叫到辦公室，對他說：“由于本年度你工作業(yè)績突出，公司決定獎勵你10萬元！”業(yè)務員非常高興，謝過總經(jīng)理后拉門要走，總經(jīng)理突然說道：“回來，我問你件事。”“今年你有幾天在公司，陪你妻子多少天？”該業(yè)務員回答說：“今年我在家不超過10天。”總經(jīng)理驚嘆之余，拿出了1萬元遞到業(yè)務員手中，對他說：“這是獎給你妻子的，感謝她對你工作無怨無悔的支持。”然后，總經(jīng)理又問：“你兒子多大了，你今年陪他幾天？”這名業(yè)務員回答說：“兒子不到6歲，今年我沒好好陪過他。”總經(jīng)理激動地又從抽屜里拿出1萬元錢放在桌子上，說：“這是獎給你兒子的，告訴他他有一個偉大的爸爸。”該業(yè)務員熱淚盈眶，千恩萬謝之后剛準備走，總經(jīng)理又問道：“今年你和父母見過幾次面，盡到當兒子的孝心了嗎？”該業(yè)務員難過地說：“一次面也沒見過，只是打了幾個電話。”總經(jīng)理感慨地說；“我要和你一塊去拜見伯父、伯母，感謝他們?yōu)楣九囵B(yǎng)了如此優(yōu)秀人才，并代表公司送給他們1萬元。”這名業(yè)務員此時再也控制不住自己的感情，哽咽著對總經(jīng)理說：“多謝公司對我的獎勵，我今后一定會更加努力。”同樣是13萬元，如果倉庫進銷存管理軟件下載老總直接將錢發(fā)給這名銷售人員，那效果我們可想而知。　

倉庫進銷存管理軟件下載在發(fā)放獎勵時，不僅要考慮獎勵的大小，而且要考慮獎勵的內(nèi)容，并要把每項獎勵的原因明白地告訴銷售人員，使銷售人員做到心中有數(shù)，理解倉庫進銷存管理軟件下載獎勵的原由，這樣不僅可以有效地刺激銷售人員的工作積極性，更可以使其在以后有針對性地完成工作。一些倉庫進銷存管理軟件下載對銷售人員的激勵偏重于結果，卻忽視了的過程，造成激勵政策落實后，倉庫進銷存軟件下載竟不知道為了什么，收不到應有的效果。

癥結八：執(zhí)行不力，走向危機 　

一民營倉庫進銷存管理軟件下載老板喜歡向下面銷售人員描繪公司的遠景，這使得倉庫進銷存軟件下載對倉庫進銷存管理軟件下載充滿了信心，干勁十足。但近段時間倉庫進銷存軟件下載工作熱情低落，究其原因，才發(fā)現(xiàn)該老板曾許諾今年業(yè)績達到3000萬，每位銷售人員發(fā)空調一部。但最后業(yè)績達到了，老板卻再不提空調一事了，整個銷售隊伍不禁對老板以前許諾的獎金、房子等產(chǎn)生了懷疑，而老板也陷入了信用危機。最后幾個銷售人員一怒之下走人，給倉庫進銷存管理軟件下載帶來了較大損失。　

不少老板最喜歡許諾，卻不珍惜一諾千金的價值。當他為此次不花分文而調動了倉庫進銷存軟件下載積極性而沾沾自喜時，卻不知等待他的將是倉庫進銷存軟件下載長時間的消極怠工和倉庫進銷存管理軟件下載信任危機。言而無信往往可能起到反向倉庫進銷存軟件下載激勵的作用。“君子一言”是為人之道，亦是經(jīng)商之本。

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發(fā)布：2007-05-13 11:41 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關閉]

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