價(jià)格談判技巧，要沉住氣

其實(shí)有時(shí)候，每個(gè)人都會(huì)擔(dān)心花了錢沒有買到價(jià)有所值的東西或服務(wù)(包括我們自己，所以客戶的這個(gè)想法是完全可以理解的)，然而對(duì)于明白人的自己重點(diǎn)是要把價(jià)格的價(jià)值解說清楚，每個(gè)客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會(huì)說這價(jià)格偏高，反而會(huì)覺得這錢花得非常超值。

當(dāng)然，自己這邊也必須講誠(chéng)守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實(shí)做事，誠(chéng)信做人。

供應(yīng)商與客戶之間在價(jià)格之間的你爭(zhēng)我搶，很大程度上其實(shí)是供應(yīng)商爭(zhēng)取更多利潤(rùn)和客戶爭(zhēng)取更低成本之間的一場(chǎng)博弈。供應(yīng)商不會(huì)做虧本的買賣，而客戶也希望在保證質(zhì)量的前提下爭(zhēng)取成本的最小化。

“你給我再便宜一點(diǎn)，我能在市場(chǎng)上買到更便宜的，如果不給我降價(jià)，我只能重新做選擇了”，客戶往往會(huì)將這句話做為博弈的殺手锏。面對(duì)這招，供應(yīng)商往往會(huì)屈服——為了市場(chǎng)，能做就做吧。也就是這樣，很多時(shí)候也只能有一個(gè)微利。

客戶的這招殺手锏真的就沒辦法接住嗎?不盡然。如何接招，聽我道來!

我有個(gè)客戶是做密封膠的，對(duì)用在上面的偶聯(lián)劑的質(zhì)量要求其實(shí)并不高，國(guó)內(nèi)很多廠家都能提供符合他產(chǎn)品要求的偶聯(lián)劑型號(hào)。在選擇供應(yīng)商的時(shí)候，這家客戶是占據(jù)了很大的優(yōu)勢(shì)的，他要關(guān)心的，就是如何找到最便宜的供應(yīng)商。

他向很多做偶聯(lián)劑的供應(yīng)商詢過價(jià)，當(dāng)然也在我們公司做過詢價(jià)。我們公司的產(chǎn)品價(jià)格在這些供應(yīng)商中算是中等水平。他要購(gòu)買的是KH-550，準(zhǔn)備先買300公斤。

“你們是生產(chǎn)廠家，應(yīng)該比其他家在價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)啊，怎么會(huì)比一些經(jīng)銷商的價(jià)格還要高呢?”

”王總，我也認(rèn)為現(xiàn)在偶聯(lián)劑市場(chǎng)上的價(jià)格相差很大。對(duì)于經(jīng)銷商，我的建議是，雖然您對(duì)偶聯(lián)劑的質(zhì)量要求不高，但也要保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性。經(jīng)銷商拿貨的廠家不固定，哪家便宜拿哪家。產(chǎn)品的穩(wěn)定性肯定不如廠家，您也希望您購(gòu)買的產(chǎn)品有一個(gè)很好的穩(wěn)定性吧?”

“那也不會(huì)比他們高啊，哪有經(jīng)銷商的價(jià)格比廠家的價(jià)格做的低的?”

“王總，您說的這個(gè)問題確實(shí)是存在的。我給您算筆賬：我們給您供貨，還要對(duì)您進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，保證您使用的時(shí)候能達(dá)到最理想的效果;另外還得投入一定的資金對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性的提高進(jìn)行研究，這樣才能不斷提高我們產(chǎn)品的質(zhì)量，也間接地提高您的產(chǎn)品質(zhì)量。經(jīng)銷商可不會(huì)專門花錢做這方面的研究，您說是吧?”

“你跟其他廠家比起來，價(jià)格也不便宜哦!其他廠家也是能提供這些的。你就給我個(gè)最低價(jià)，能做就做，我就從你這邊拿貨了。”

“其實(shí)王總您可以想一下，同樣的一個(gè)產(chǎn)品，可以用和用得非常好是不同的。如果您的客戶用您的密封膠，要求也不是很高，我也是建議您找再便宜一點(diǎn)的偶聯(lián)劑;如果說客戶對(duì)您的產(chǎn)品質(zhì)量要求高一些，那還是考慮一下我們家的產(chǎn)品。畢竟這個(gè)型號(hào)我們也在給信越做貼牌，這個(gè)我也跟您提過的。當(dāng)然，我們投入的研發(fā)，以及對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的把控都比其他廠家要多一些。”

“我也知道信越，他們產(chǎn)品的質(zhì)量確實(shí)很好。你要是再便宜些，我們就簽合同，如果不能再便宜了，那只能先這樣了”

“我也知道王總肯定要考慮成本的，當(dāng)然我們的成本比其他廠家可能也要高一點(diǎn)。這樣好不好，我再給您降2塊錢每公斤，您那邊成本節(jié)約一些，我們這邊也就走個(gè)量，您也幫幫忙啦，我們的產(chǎn)品質(zhì)量也在這。以后您用量大了，我再幫您向公司申請(qǐng)更低的價(jià)格。”

“那先給我做份合同吧，以后拿貨的時(shí)候給我優(yōu)惠點(diǎn)，這次先看看大生產(chǎn)怎么樣。”

這個(gè)客戶的第一次拿貨選擇了我們這邊。其實(shí)最后的價(jià)格也不是很低，還是有一部分利潤(rùn)的。針對(duì)這個(gè)案例，作如下總結(jié)：

1、客戶要求低價(jià)是正常的，客戶談價(jià)格，我們就談其他方面。盡量不要在價(jià)格上和客戶進(jìn)行拉鋸戰(zhàn);

2、先"yes”，后"but”，也就是先肯定客戶說的話，然后陳列自己的理由，讓客戶能了解供應(yīng)商高價(jià)的原因，讓客戶跟著自己的思維走;

3、適當(dāng)?shù)亟o客戶一些優(yōu)惠，在保證利潤(rùn)的前提下，適當(dāng)給客戶降點(diǎn)價(jià)。自己利潤(rùn)少一點(diǎn)，客戶成本低一點(diǎn)，交易也就順利一點(diǎn)了。

在供應(yīng)商與客戶的博弈中，如果讓客戶跟著自己的思維去想問題，往往會(huì)朝著對(duì)自己有利的方向去發(fā)展。即便最后做出一些讓步，也不至于讓自己太過被動(dòng)，僅僅是為了保證市場(chǎng)而只剩下"微利"。

網(wǎng)友：

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，站在客戶的角度思考問題，比簡(jiǎn)單的說我們的產(chǎn)品質(zhì)量如何如何好要強(qiáng)的多，讓客戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品才是重要的。

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