談判桌上讓步的章法與技巧

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在商務(wù)談判中，讓步是經(jīng)常發(fā)生的，但是，在談判讓步的前前后后，必須注意讓步的技巧，不能無(wú)意識(shí)的讓，也不能亂讓步，需要我們掌握讓步的章法與技巧。

第一點(diǎn)：讓步幅度

在我們平時(shí)購(gòu)買衣服、家具的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)碰到這種情況，對(duì)方出價(jià)1萬(wàn)元，然后讓步到9千元，再8500元，再8200元，其中讓步的幅度是1千元，500元，300元，可以看得出來(lái)，讓步幅度是遞減的，越來(lái)越小的。這樣給購(gòu)買者造成的感覺是：讓步越來(lái)越難了，越來(lái)越接近底線了。

如果反過(guò)來(lái)，先讓步300元，再500元，再1000元，很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生你讓步越來(lái)越容易的印象，會(huì)認(rèn)為你還有更多的空間可以讓步。

讓做到讓步幅度遞減，第一步讓步不能太小，比如你準(zhǔn)備讓2000元，那么第一步讓1000元較為合適。如果你準(zhǔn)備讓1000元，第一步讓500元較為合適。這樣也為后面的讓步才可能越來(lái)越小。

最近公司駐外分部經(jīng)常組織大型團(tuán)購(gòu)會(huì)，會(huì)有一項(xiàng)優(yōu)惠措施，如下：

滿20人，9折;

滿30人，8.5折;

滿50人，8.3折;

這樣設(shè)置梯隊(duì)價(jià)格比較合理，給消費(fèi)者感覺是越來(lái)越難讓步了。

第二點(diǎn)：讓步時(shí)間

讓步時(shí)間應(yīng)該是越來(lái)越慢的，速度太快，別人會(huì)認(rèn)為你讓步很容易，所以，可能會(huì)增加消費(fèi)者的期待，進(jìn)而提高了要求。

比如第一個(gè)案例，買衣服，你讓步1000元，500元，300元的時(shí)間應(yīng)該是越來(lái)越長(zhǎng)的，讓步越少，時(shí)間越長(zhǎng)。

時(shí)間是一種很奇妙的東西，可以轉(zhuǎn)化你的壓力，也可以轉(zhuǎn)化為對(duì)方的壓力。比如在開拓渠道系統(tǒng)的時(shí)候，別人問你10000元進(jìn)場(chǎng)費(fèi)行不行。你即使當(dāng)時(shí)覺得可以，但也不能及時(shí)答應(yīng)，對(duì)方也會(huì)問：你考慮一下再說(shuō)吧。好的，你下午答應(yīng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)最多7000元。對(duì)方說(shuō)8000元做不做?你怎么辦?照例不能立刻答應(yīng)。

冷一冷，掌握好時(shí)間，不能立刻答應(yīng)，要等到第二天才告知，說(shuō)明你是花了較長(zhǎng)時(shí)間考慮，才答應(yīng)的，是底線的。有可能你還沒有打電話給對(duì)方，對(duì)方已經(jīng)電話你了，好吧，接受你的7000元。

時(shí)間是談判中重要的因素，是每一個(gè)談判者必須要把控的，必須有意識(shí)的運(yùn)用，必須能夠靈活處理。

第三點(diǎn)：讓步次數(shù)

談判專家劉必榮老師曾經(jīng)舉一個(gè)案例：你一次性讓20萬(wàn)，與讓10次2萬(wàn)元，給人的感覺是大不同的。

你撐到最后，讓了20萬(wàn)元，對(duì)方認(rèn)為：好吧，這20萬(wàn)元讓他讓步已經(jīng)很困難了，價(jià)格就這么決定吧。如果你2萬(wàn)元讓了10次，別人會(huì)認(rèn)為你還有11次，12次。所以，讓步的次數(shù)，一般不要超過(guò)3次，讓過(guò)5次就太多了。

第四點(diǎn)：讓步底線

在談判中，您能守住底線嗎?這個(gè)問題，在談判前捫心自問，談判中實(shí)時(shí)監(jiān)控，談判后要回顧檢查。

曾經(jīng)有一個(gè)分公司公司參加團(tuán)購(gòu)大會(huì)，消費(fèi)者一方推舉一個(gè)代表與同事進(jìn)行砍價(jià)，結(jié)果，因?yàn)樽尣降姆扰c速度沒有掌握好，結(jié)果被對(duì)方擊穿價(jià)格底線，最后結(jié)果是，賣就虧本，不賣也不行。

如果已經(jīng)到達(dá)自身底線了，有以下幾種方法可以幫我們梳理大腦，不至于亂中出錯(cuò)。

1、去一趟談判室外面，冷靜一下大腦，明確自己的底線;

2、利用自己的表情、動(dòng)作，表明自己已經(jīng)到底線了;

3、假裝接一個(gè)很重要的電話，利用第三者鎖住自己的價(jià)格;

其實(shí)，經(jīng)過(guò)多次談判，我發(fā)現(xiàn)許多時(shí)候，談判中的“陷阱”，都是自己“挖”的，結(jié)果就是自己陷入了自己挖的坑里面。

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