成功選型背后發(fā)生的一場“明爭暗斗”

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2月21日晚，在位于溫州市郊的DJ集團會議室內(nèi)，該公司總裁及各部門負責人，與軟件公司一起正式啟動平臺信息化開發(fā)項目，并宣告正式成立開發(fā)項目組。這標志著歷經(jīng)半年時間的信息化選型工作告一段落。5個月后，項目組已完成部分業(yè)務系統(tǒng)開發(fā)，并展開測試工作。但在不為人知的背后，該項目的成功啟動卻經(jīng)歷了一場激烈的”明爭暗斗“。

DJ集團是溫州一家普通的民營企業(yè)，主要為本地區(qū)制造企業(yè)提供紙包裝生產(chǎn)。經(jīng)過反復研究，2005年DJ集團確定了從包裝制造加工向CPS（整體包裝解決方案）提供商的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，因為依靠已有的經(jīng)驗已經(jīng)難以應對業(yè)務形態(tài)和核心競爭能力的改變對企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)。DJ集團決定改走自己的轉(zhuǎn)型軌跡：依托”管理支持產(chǎn)業(yè)“理論，通過在業(yè)務環(huán)節(jié)實現(xiàn)模式語言管理，并搭建一種新的生態(tài)系統(tǒng)（信息系統(tǒng)）使DJ集團從容面對此次轉(zhuǎn)型。而這個全新的生態(tài)系統(tǒng)的建立，恰是DJ集團及其CIO王甲佳不得不面對的考驗。

第一輪：十進五

2005年8月，DJ集團軟件項目選型工作正式啟動，由CIO王甲佳親自擔任項目組長，組員包括公司管理顧問張西振、企業(yè)管理部經(jīng)理喻偉及各業(yè)務部門負責人或骨干。當時參與投標的軟件公司有十幾家，其中包括SSA、用友、金蝶、思維加速等公司?！钡谝惠嗊x型淘汰的很厲害，主要是因為很多軟件公司根本沒有合適的產(chǎn)品，或者意識上存在偏差?！巴跫准堰@樣回憶當時的工作。第一輪選型工作結(jié)束時，有五家軟件公司的解決方案獲得項目組通過。

王甲佳認為，落選方案主要存在三個方面的問題。首先是價格。有的解決方案非常完善，產(chǎn)品也相對成熟，但是其高昂的價格讓DJ集團望而卻步。其次是夸大其詞。有個軟件公司夸夸其談，一味的推銷產(chǎn)品，一旦談到具體問題就含糊其辭，甚至有軟件公司認為”平臺軟件只是軟件的一次簡單升級“，這樣的解釋令項目組很難滿意。再次是客戶需求了解不清。有的軟件公司方案和產(chǎn)品都不錯，自身也具有平臺軟件產(chǎn)品。但沒有透徹的理解DJ集團的信息化需求，對項目的問題答非所問。

經(jīng)過一個月左右的初選，最終有五家軟件公司進入DJ集團項目組視野。他們中既有管理軟件公司，也有獨立平臺提供商。一場沒有硝煙的平臺之爭從此悄然開始。

第二輪：五進二

在第一輪選型結(jié)束后，表面上選型工作戛然而止，這讓勝出的五家軟件公司感到心神不安。然而，一場平臺之爭正在DJ集團內(nèi)部悄然展開。辯論明顯分為兩大陣營，一陣營認為商業(yè)軟件標準化程度高、實施難度低，對DJ集團信息化的風險較低；另一陣營認為，商業(yè)軟件二次開發(fā)難度大、成本高，不能適應CPS戰(zhàn)略對信息系統(tǒng)的需要。兩個陣營的人員比例大致在4：6，究竟什么樣的系統(tǒng)最適合DJ集團呢？

經(jīng)驗表明，要想在全球經(jīng)濟一體化的競爭中取勝，持續(xù)的管理創(chuàng)新和快速奪取戰(zhàn)略制高點是必然選擇。DJ集團超過80%的基本業(yè)務處理都運行在MIS系統(tǒng)中，這在過去確實為DJ集團贏得了一定競爭優(yōu)勢。但是從CPS戰(zhàn)略來看，已有的MIS系統(tǒng)在將來需要與更多的系統(tǒng)進行集成，才能獲得更全面和持久的競爭力。CPS戰(zhàn)略不僅擴張了DJ集團的業(yè)務范圍，信息系統(tǒng)的需求也因此更為復雜化，王甲佳認為”需求將增長至少10倍“。

經(jīng)過幾年的信息化錘煉，王甲佳深知傳統(tǒng)管理軟件優(yōu)劣勢，難以更改的固定流程和復雜的系統(tǒng)整合，將給企業(yè)帶來巨大的成本壓力。尤其是對正準備通過信息系統(tǒng)構(gòu)建核心競爭力的DJ集團，選擇什么樣的產(chǎn)品，將很可能導致完全不同的結(jié)果?！睒?gòu)建企業(yè)核心競爭力的系統(tǒng)是絕對買不來的，不僅市場上沒有，即便有，對于邊緣產(chǎn)業(yè)來說，改造成本也是巨大的。“王甲佳認為，對正處于轉(zhuǎn)型時期的DJ集團，必須從生產(chǎn)關(guān)系上對信息系統(tǒng)提出新的要求，要實現(xiàn)能夠體現(xiàn)戰(zhàn)略意圖的信息化。

經(jīng)過反復爭論，項目組成員最終達成共識——只有平臺軟件才能幫助DJ集團應對CPS戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型帶來的挑戰(zhàn)。接下來，項目組分別與五家軟件公司進行接觸，并邀請他們來公司進行更為細致的解決方案講解。同時，項目組以管理軟件投入與產(chǎn)出相協(xié)調(diào)為原則，依據(jù)五家軟件公司的講解從多個角度對他們進行了綜合評分。最終，根據(jù)項目組對五家軟件公司的綜合評分，兩家平臺軟件公司進入了下一輪選型。

第三輪：冠軍之戰(zhàn)

11月份的溫州已開始略顯濕冷，但是對于激戰(zhàn)正酣的兩位勝出者來說，真正的高溫才剛剛來臨。

第三輪選型一開始，項目組成員便針對兩家軟件公司產(chǎn)品的技術(shù)架構(gòu)進行了深入考察，著重對開發(fā)邏輯和項目管理過程進行了親身體驗；并依此對其產(chǎn)品的安全性、便捷性、可靠性與可持續(xù)演進特性進行了技術(shù)評估，并由信息部撰寫相關(guān)評估報告。另一方面，選型小組代表分赴深圳、廣東新興縣、浙江諸暨、衢州以及溫州市區(qū)考察了兩家軟件公司的六位客戶。

可以說，兩家公司的實力不相上下，A公司在產(chǎn)品成熟度方面具備一定優(yōu)勢，其客戶多數(shù)是大型企業(yè)的信息中心，都有成熟的商業(yè)軟件在應用；而B公司盡管平臺產(chǎn)品剛進入市場，但是在具體應用方面覆蓋較廣，具有一定優(yōu)勢。為此，DJ集團針對兩家軟件公司分別進行了最后的方案介紹與答辯工作。

這是平臺之爭最白熱化的階段。針對兩家軟件公司所作的方案介紹和產(chǎn)品演示，項目組成員分別從以下8個方面向軟件公司提問并打分：

1. 平臺軟件技術(shù)的實際應用成熟程度：包括是否有實際應用客戶和實際應用水平；

2. 軟件公司以及其技術(shù)的成長性：平臺軟件是否是其戰(zhàn)略重點，可否長期堅持技術(shù)支持的輸入，該公司是否能長期生存和發(fā)展；

3. 有效的服務支持水平：響應的速度、質(zhì)量，本地化有效的服務團隊；

4. 項目資源投放程度：項目開始階段，軟件公司投入的資源對項目成功的保障程度；

5. 項目管理水平：是否能夠直接有效管理項目或者教授項目管理方法；

6. 投入產(chǎn)出滿意度：三年內(nèi)信息化建設總投資與效果比較；

7. 管理知識支持程度：是否有可跨行業(yè)的管理知識供學習借鑒；

8. 對DJ的重視程度：是否戰(zhàn)略客戶，是否可以形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

如果軟件公司針對項目組提出的問題不能給出滿意的答案，將會被繼續(xù)追問。對軟件公司來說，最為殘酷的不是答辯時間上的限制和苛刻的問題，而是項目組成員對答辯的最終打分。DJ集團針對每一類問題的打分只有”1“和”0“兩種結(jié)果，對于有可能產(chǎn)生猶豫、不確定的解答都只能獲得”0“分。并且，對于每一項的評分都是強制性的，必須給出一個明確的結(jié)果。

最終結(jié)果：平臺軟件呼喚變革

在最終評分出來的時候，項目組內(nèi)又發(fā)生了一個插曲：得分高的并不是專業(yè)平臺軟件公司A公司而是B公司，但項目組部分成員更支持購買得分較低的專業(yè)平臺軟件，即A公司產(chǎn)品?！逼鋵?，產(chǎn)品只是我們決定選誰的一個方面，對于DJ集團來說，我們更看重的是長期的支持，“王甲佳對此分歧表示了自己的觀點。這個插曲的化解，是管理層在信息化工作里重要作用的又一次體現(xiàn)。通過這次選型過程，管理層深刻體會到了平臺軟件給企業(yè)帶來的機會與風險，正確的引導了項目組的工作進展。最終，DJ集團選擇了B公司，即金蝶國際軟件集團有限公司。

”選型的結(jié)果不是最重要的，“DJ集團管理顧問張西振說，”這次選型中體驗到很多痛苦。但這些痛苦所引發(fā)的思考不僅對DJ信息化項目具有深刻意義，同時對于軟件公司的平臺策略也同樣意味深長?！埃↖T168）