CRM還能管什么？

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CRM (Customer Relationship Management)直接翻譯過來就是客戶關系管理，但CRM能管理什么呢，也許有一種說法會比較實用：先管好企業(yè)內部的關系，再去管理客戶關系。

上個星期參加了一個頂尖CRM廠商的研討會，下午的議程還未過半，聽眾已經消失大半，大概是先行離開了，可見雖然是CRM的廠商，但真正做起客戶關系來也不見得靈光，推動CRM確實難，要不然怎么連聽講人的心思都攏不住，讓會場上就只剩下幾個記者了。

一些專家在分析國內CRM推廣效果不佳時，認為是信息積累得還不夠，比如只有客戶最簡單的交易記錄，沒有更多的個人信息，也沒有家庭信息。信息不足導致不能做到真正的CRM，這大概是國內CRM的阻礙之一。信息有時候是CRM的依據和基礎，有時候也是CRM的直接產品，比如研討會的信息量不足是導致聽眾興趣不高的主要原因，如果除去是否給聽眾紀念品的因素之外，信息是維系演講人與聽眾的主要紐帶。信息沒管好，CRM也要往后放。

聯(lián)想起一位銀行的朋友曾經告訴我，現(xiàn)在銀行就是發(fā)現(xiàn)誰是重要客戶了，也不能提供什么特色服務，比如說今天是某個客戶的生日，最多也就是在這個客戶提款時，在自動柜員機的屏幕上跳出一行“祝你生日快樂”，其他更有價值的服務還做不到。信息沒管好可是上述事情產生的原因之一。

在很多時候，CRM還是一種理念，滲透在各個方面，如果CRM只是一個產品，沒有深入人心不可能產生明顯的效果。在很多企業(yè)里，銷售人員的客戶關系直接與工資水平掛鉤，而CRM系統(tǒng)要求把銷售員的客戶信息放到系統(tǒng)中來，讓企業(yè)掌握，這可能讓銷售員失去關鍵資源，因而對CRM的應用產生抵觸。所以，在這類企業(yè)推行CRM，不把薪酬與客戶信息的關系先搞清楚，就別做什么CRM。否則，實施CRM肯定是無疾而終的結果。先管好企業(yè)內部的信息和關系，再去管理客戶關系—頗有道理。
 
來源：CCW