經銷商，機會之后的鳳凰涅槃

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    在石家莊的一次營銷高峰論壇上，筆者曾經遇到一位老牌糖酒經銷商，他跑到講臺旁邊，告訴筆者，“崔老師您講的很對，我就是您剛才所講的機會型經銷商，在上世紀90年代，我經銷白酒，4年多的時間，掙了300多萬，那時感覺掙錢象拾錢，可我現在感覺生意好難做，與十幾年前相比，簡直是天上地下……”

    這位經銷商的話，也許很多食品行業(yè)的同行都有所感悟，筆者把經銷商的成長、成功分為兩種類型，一種是機會型，象這位經銷商老板，一種是能力型，象金六福酒業(yè)（現在的華澤集團）的老板，被稱為中國第一賣酒商的吳向東。但很多機會型經銷商，卻把投機當能力，這才是最可怕的，機會對于經銷商，尤其是創(chuàng)業(yè)型或者剛起步的經銷商來說，至關重要，但經過了生存期，再向發(fā)展期過度的時候，除了把握必要的機會外，必須由機會型向能力型轉變，否則，企業(yè)必然面臨發(fā)展的瓶頸或者“天花板”。

    經銷商要善于把握機會

    有一個很有趣的故事：有個村莊發(fā)大水，大家都紛紛逃命，只有一個基督教徒，不慌不忙地待在屋頂上不肯走，水一直在漲，一只小船漂過來，上面的人給他投來一個救生圈，告訴他說，趕快逃命，可他卻說：“你走吧，不用管我，我仁慈的上帝會來救我的！”于是，小船漂走了。水還在漲，快漲到他的胸口時，一艘汽艇開過來，大家紛紛高呼，讓他趕快上船，不然會被淹死的，可他依然說：“你們走吧，別管我，我仁慈而又仁慈的上帝會來救我的。”汽艇也開走了。不一會，水快要漲過他的頭部時，一架直升機飛過來，飛機上的人放下懸梯向他喊道：“快上來，不然你會被淹死的。”可他還是那句話“你們走吧，我不會被淹死的，我仁慈而又仁慈的上帝一定會來救我的！”直升機也飛走了。大水繼續(xù)高漲，這位可憐的基督教徒被淹死了。這一回他真的見到了上帝！一見上帝，他就破口大罵，“上帝啊，上帝，我對你那么虔誠，你為何見死不救呢”，上帝說：你說錯了，我曾三次去救你，第一次派了一只小船，你置之不理，第二次，我派了一艘汽艇去救你，你照樣不領情，第三次，我又提高規(guī)格，派了一架直升飛機去救你，你還是依舊不賞臉，如此執(zhí)迷不悟，為什么說我見死不救呢？”，基督教徒啞口無言了。

    弱者錯失機遇，強者抓住機遇，智者創(chuàng)造機遇。機會對于經銷商來說，意味著什么？當然，意味著風險，意味著挑戰(zhàn)，意味著付出，但同時也更意味著豐厚的利潤、意味著財富，意味著發(fā)展。孫中山曾說，人有三種，先知先覺，后知后覺，不知不覺，我們可以先知先覺，或者后知后覺，最最可怕的是不知不覺。筆者認為，經銷商可以先成為一個機會主義者，讓自己能夠把握市場的先機，能夠為別人所不為，做別人所不做，從而獲得更大的發(fā)展平臺和機會。李嘉誠在談富翁時曾說：“每一批富翁都是這樣造成的：當別人不明白他在做什么的時候，他明白他在做什么；當別人不理解他在做什么的時候，他理解他在做什么；當別人明白了，他富有了；當別人理解了，他成功了。”

    筆者認為，任何事物，當只有極少數人認識的時候，它便是機遇；當大多數人都認識的時候，它就變成了行業(yè)，而要想掙到大錢，就必須要把握住市場先機，只有先人一步，才能步步領先，從而獲得更大的利潤和發(fā)展空間。

    吳向東在運作金六福品牌之前，僅僅是代理一個地產酒的經銷商，但其卻敢于創(chuàng)新，嗅到了未來中高檔白酒的發(fā)展趨勢，通過與五糧液進行洽談，利用其尚有產能空余的機會，合作開發(fā)了金六福這個品牌，并對白酒進行星級劃分，不同的星級，瞄準不同的顧客群，從而贏得了顧客，做大、做強了市場，也是經銷商勇于把握市場機會的典范。

    因此，對于快速消費品行業(yè)的經銷商來說，我們可以選擇代表未來發(fā)展方向和趨勢的產品，比如，要敢于選擇代表未來主流消費、附加值較高的中高檔產品，要選擇顧客看好的有機食品、綠色食品、健康產品、功能食品等等，識時務者為俊杰，緊跟市場的潮流，會讓經銷商獲得更多的發(fā)展機會。