中小企業(yè)如何借船出海

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    作為中小企業(yè)，在很多時(shí)候需要“借船出海”。就是小企業(yè)要找大的經(jīng)銷渠道，這樣可以省去很多麻煩，比方說用不著有那么多的銷售人員、管理人員，用不著那么多的分部，只要把一個(gè)接口弄好了，剩下的事情交給對(duì)方就做好了。

    一個(gè)中等的、偏大的企業(yè)，要找一個(gè)小的經(jīng)銷渠道。因?yàn)槠髽I(yè)要控制這個(gè)渠道，要自己說了算。

    通常企業(yè)開始的時(shí)候渠道比品牌更重要，在還沒有站穩(wěn)腳跟的時(shí)候，先把東西賣出去，進(jìn)人家的渠道是最重要的。

    企業(yè)可以用高利潤定價(jià)，低利潤銷貨，這種方式去給渠道和經(jīng)銷商足夠的利潤，這樣他才會(huì)愿意幫你的忙。這方面服裝業(yè)一直做得比較好。

    企業(yè)要做好人力促銷。如果對(duì)方讓你派人去促銷一定要去做，通常這筆帳是劃算的。派一個(gè)人可能一天幾十塊錢，但是增加的銷售額不僅要大很多，還可以深入了解合作伙伴的優(yōu)劣，渠道的整體狀況，為企業(yè)決策提供最直接的信息。

    通路的創(chuàng)新，不要滿足于一個(gè)客戶、一個(gè)渠道，而是一個(gè)渠道做好了，再去找別的渠道。

    為什么在國外比在國內(nèi)銷售“容易”

    國際市場(chǎng)是一個(gè)大市場(chǎng)，通常比國內(nèi)市場(chǎng)大四、五倍。外銷每年增長的速度是30-40%，這是一條不僅大而且快的大船。

    在國外任何一個(gè)行當(dāng)，包括工業(yè)品的行當(dāng)，它的渠道很集中，要打交道的就那么幾家，所以不用分散你的精力跟太多的人去周旋。只要把產(chǎn)品做好價(jià)格定好，很容易就能賣出去了。做外銷不會(huì)有回款上的煩惱，因?yàn)榭梢杂眯庞米C方式，比較安全。

    當(dāng)然每個(gè)行當(dāng)都有每個(gè)行當(dāng)?shù)膯栴}，比方說國外的客戶它很挑剔，國外的客戶對(duì)時(shí)間的要求嚴(yán)格、國外的客戶把你的價(jià)格壓的特別低。但是它可以讓你集中精力做產(chǎn)品，而不用花精力在營銷上。

    張雪奎建議企業(yè)家們?nèi)獾囊恍┱褂[會(huì)看一看，甚至參加一下國外的展覽會(huì)，或者上一下阿里巴巴的英文網(wǎng)站，想辦法建立一些外銷的渠道。

    銷售通路的創(chuàng)新

    “山東一個(gè)做肉制品的企業(yè)，它找渠道，找沃爾瑪、麥當(dāng)勞什么的，可是太難，進(jìn)不去，后來想到菜場(chǎng)。每個(gè)城市都有好多街頭賣菜的菜場(chǎng)，他把菜場(chǎng)變成終端，按大賣場(chǎng)的方式去設(shè)計(jì)，效果馬上就出來了，平常賣菜的一個(gè)破爛攤，突然變了樣，產(chǎn)品在街頭陳列的整齊美觀，馬上銷量就上去了。它在大賣場(chǎng)收入一天不到1000，現(xiàn)在一個(gè)菜場(chǎng)能賣2000－5000塊錢。”

    “一個(gè)擺攤修車的人，發(fā)現(xiàn)很多到他這修車的人口渴得跑到很遠(yuǎn)的地方去買飲料。于是他就在自己的修車攤放上飲料，結(jié)果很快都賣出去了。”“可口可樂的總裁連街頭賣茶葉蛋的攤點(diǎn)，他都覺得是未來可以賣可口可樂的地方。這樣它的口號(hào)可以無處不在、隨手可得。“

    企業(yè)做產(chǎn)品、做銷售，很重要的是要加大跟客戶的接觸點(diǎn)，接觸點(diǎn)越多，賣出去的東西越多。這個(gè)接觸點(diǎn)可能是廣告的接觸點(diǎn)，也可能是渠道終端的接觸點(diǎn)。要想辦法盡量讓更多的人知道企業(yè)的產(chǎn)品。

    工業(yè)品的渠道可能是一些展覽會(huì)、博覽會(huì)。各個(gè)行業(yè)的、中國的、外國的博覽會(huì)，都是很好的通路。因?yàn)闆]有一家大的工業(yè)品企業(yè)不去參展、不重視這些展覽，它們把這些展覽會(huì)當(dāng)作它最重要的一個(gè)宣傳和交易的渠道。行業(yè)協(xié)會(huì)、集成商或網(wǎng)站也可以成為企業(yè)散播產(chǎn)品信息和銷售產(chǎn)品的渠道。

    銷售渠道的通路在哪里

    在50年代的時(shí)候只有三種渠道。一個(gè)是專業(yè)店，只賣一類東西；第二個(gè)是百貨店，什么都賣；第三個(gè)是直郵。

    發(fā)展到今天已有了不下20種渠道，種類越來越多也越來越專業(yè)。企業(yè)的選擇越來越多但每個(gè)種類內(nèi)總的趨勢(shì)是集中的。專業(yè)店占的比重會(huì)越來越大，像“國美”這樣的店會(huì)越來越重要。將來市場(chǎng)上任何一個(gè)行當(dāng)都會(huì)有自己的專業(yè)店。

    百貨肯定是一個(gè)萎縮的行當(dāng)，2000年開始就在大幅度的萎縮。相反中國的連鎖專業(yè)店是一個(gè)增長的行當(dāng)，那些不連鎖的、單個(gè)的中小專業(yè)店比重會(huì)下降。知道了這個(gè)趨勢(shì)，企業(yè)就才能更好的選擇渠道。