其實前方本來沒有路

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    ■行業(yè)規(guī)則是一個時代的產(chǎn)物

    在20世紀90年代，我在做一些咨詢項目的時候，看到很多行業(yè)都有自己約定俗成的行規(guī)。這種行規(guī)在當時的市場條件下本身就存在著問題，后來在咨詢的過程中幫助修正了幾個企業(yè)所遵循的行業(yè)規(guī)則，而這幾個企業(yè)也因為沒有遵循舊有的體制而煥發(fā)了朝氣，取得了成功。而隨著這些企業(yè)的成功，他們的方式和方法又成為后來企業(yè)所遵循的新的規(guī)則。

    其實，很多行規(guī)都限于當時市場的條件，而進入市場的企業(yè)在當時的環(huán)境下必須面對的一些概念性問題，在今天也許根本就不復存在了，但是對應當時的市場條件和問題所采取的行為卻會成為后來者仿效的榜樣。比如，在大家都不知道往哪邊走的時候，第一個人往前走出去了，第二個人就會跟著，于是，第三個、第四個人都會朝著同一個方向走。前人說，路是人走出來的。本來沒有路的地方，走的人多了，就形成了路。營銷行為也是這個道理。但我們仔細分析一下就會明白，這條路不一定是捷徑，也不一定是唯一的一條路，只是因為大家覺著跟著走更安全而已。

    如果有人走了另外一條路，大家看到了路徑，覺著這條路更近，就會跟過來。人們不愿意自己開辟一條路，是因為有從眾心理，也因為約定俗成的行業(yè)概念把大家給束縛住了。但當有人發(fā)現(xiàn)有一條捷徑的時候，又會覺著這個市場怎么這么容易做，于是就會“野蠻”起來，把這條好路給破壞掉了。

    ■做市場而不是做行業(yè)

    其實做營銷沒有容易與不容易的問題，而是大家都局限在一個小的思維圈子里沒有跳出來看問題罷了。所以，我們講做營銷做的是市場的營銷而不是做某一個行業(yè)的營銷，要把自己變成市場營銷專家而不是變成行業(yè)專家。變成行業(yè)專家可以用一個星期解決問題，而變成市場營銷專家則需要用一生的精力去體會。

    現(xiàn)在，很多企業(yè)搞不清楚行業(yè)和市場有什么不同。行業(yè)協(xié)會主席、企業(yè)的老板可以是行業(yè)的專家，但他們卻不一定是市場的專家、營銷的專家。所以，企業(yè)要找做市場營銷的專家來做市場定位，而不是找行業(yè)里的專家去做，因為市場營銷和行業(yè)之間幾乎一點關系都沒有。我們要先確定是什么樣的市場問題，才可以知道如何啟發(fā)市場的需求和滿足需求，千萬不要去做不確定的事情。