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蛻變——解密新大包商的核心技術

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    又見大包商

    大包商其實不是一種商人,而是指一種商貿企業(yè)的營銷方式,即通過對餐飲終端進行大規(guī)模買斷經營,獲取利潤。

    2004年前,它炙手可熱,“大包商”三個字似乎具備了特別的魔力,每一個餐飲、夜店的酒水供應商都為之癡迷。那些沒有做“大包”的,都在不斷探聽一些知名大包商的銷售數字和運營細節(jié),并且嘗試在自己企業(yè)模仿和實踐。

    時間到了2008年,它卻銷聲匿跡,幾乎沒有人再提起“大包商”。進入門檻高、資金占用量大、風險高等問題與它如影隨形。短短幾年時間,大包商從魅力無限變成了食之無味棄之可惜的“雞肋”。

    以浙江為例,2003年、2004年是大包商發(fā)展的高峰期,當時積極對餐飲終端進行大包的有浙江商源、杭州新友、吉馬杭州分公司、杭州地達等多家知名企業(yè),以前兩者最盛。到2008年,人們提起杭州餐飲大包商時基本只談地達了。而從全國市場來看,在2007年之后,消費環(huán)境和企業(yè)競爭都出現變化,大多數商貿企業(yè)逐漸退出了這個行列,這種模式似乎被市場拋棄。

    不過,在去年年底和今年初的行走中,記者發(fā)現,在不少地區(qū),大包商不但沒有消失,反而有重拾升勢的征兆,只不過表現為核心城市退出,地、縣級市場方興未艾的狀態(tài)。在不少地級、縣級市場,大包商模式幫助商貿企業(yè)獲得了高速發(fā)展。大包商并非我們想象的已經是一種沒落的營銷方式,而是經過了一場蛻變,與過去的大包商形成了“新”與“舊”的區(qū)別。

    那么,新大包商們是怎么做的?又是如何規(guī)避或者克服以往弊端的呢?其中的關鍵點和營銷核心是什么?

    一個成功新大包商樣本

    江浙之富庶,長旺縣(化名)是一個典型。浙江省長旺縣,地理位置在杭州和蘇州之間,全國百強縣排名前60位,2007年人均收入接近20000元,當地因一座造價數億元(另說是十幾億元)的公用建筑而一度成為網民關注的熱點。酒水商歐陽剛(化名)從少年時代起就在這里生活和工作。2006年,他轉成長旺本地的大包商,2008年他的泰山特曲以壓倒性優(yōu)勢成為當地最為暢銷的品牌,而他的公司銷售額突破3000萬元,自己也從一名普通經銷商變成當地數一數二的大戶。

    精心準備

    歐陽剛,現在40多歲,接觸酒水時間近二十年,早年進入長旺一家著名的水泥集團就職,在集團下屬三產部門從事接待和酒水購銷工作。后來改制,在歐陽剛的努力下,這個三產部門漸漸成為歐陽剛自己所有的一家商貿企業(yè)。

    改制后,歐陽剛并沒有徹底離開水泥公司,期間還有很長一段時間一邊經營企業(yè)一邊在水泥集團工作。這樣奇特的經歷,帶給了歐陽剛很大的便利,大型企業(yè)工作和經商的雙重身份,使得歐陽剛對長旺方方面面的把握游刃有余。但沒有與水泥集團完全脫鉤,也分散了他很大一部分精力,以至于企業(yè)在前幾年發(fā)展得并不大。不過這并不代表他對自己的公司沒有想法。

    他認為,如果要做白酒,一定要從杭州新友的產品或者浙江商源的產品中來選擇,這兩家市場反應快,手法有前瞻性,屬于他想要的典型合作伙伴,同時這兩家企業(yè)旗下有不少都是名牌和銷量的“雙料冠軍”產品,這也正是他想要做的。

基于這種判斷,歐陽剛代理的產品有泰山特曲、雪花啤酒、威龍葡萄酒、娃哈哈飲料以及其他一些產品。

    對于合作伙伴和代理產品的精挑細選,是歐陽剛成功大包的兩大基礎。這兩點,對于大多數經銷商而言并不稀奇,他們大多深有體會,但是,歐陽剛選擇合作伙伴和產品的標準卻與大多數經銷商不同,這就是新大包商成功的關鍵點之一。我們將在后文中詳細談到。

    強勢出手

    長旺縣城內共有星級酒店三家,好的B類店10多家,C類店無數。2004年歐陽剛代理了泰山特曲,2005年泰山特曲的8年陳正式在長旺投入和起步,隨后歐陽剛以每家A類店百萬余元的費用開始大包。以國際大酒店、紅玫瑰大酒店為例,費用投入均上百萬元,酒店內所有酒水由歐陽剛供貨,酒店方不承諾銷量,僅出讓酒水供應權。這樣一來,三家A類店的費用就是300多萬元,按通常的情況算,酒水毛利在10%多一點,這已經意味著他的總銷售額必須超過3000萬元才能保本。

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發(fā)布:2007-07-01 12:23    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]
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