同仁堂的市場分割運(yùn)作法

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    同仁堂，國內(nèi)可以說是家喻戶曉的老牌子，正宗的國藥。目前中國中藥產(chǎn)業(yè)中牌子最響，文化最深遠(yuǎn)，品牌知名度和美譽(yù)度都很高的一個牌子。

    但是這個牌子的產(chǎn)品銷量卻不是盡如人意。目前為止市場上同仁堂某個單品在市場中成為領(lǐng)導(dǎo)品牌的幾乎沒有。

    包括在OTC，化妝品，保健食品，臨床等領(lǐng)域也沒有一種產(chǎn)品成為領(lǐng)導(dǎo)品牌。

    最近結(jié)識其一個代理商，一接觸才知，去年做同仁堂竟然還虧損100多萬。這么好的品牌虧錢真是有點(diǎn)可惜。

    咱們就從這個代理商的三類產(chǎn)品開始探討市場方案。

    第一類產(chǎn)品：保健食品類。這一類產(chǎn)品主要是，冬蟲夏草，人參，鹿茸，燕窩等滋補(bǔ)類產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要走一些大型百貨商場，中型以上超市，團(tuán)購為輔，定向銷售。在渠道上一律專柜或者特殊陳列，突出同仁堂的品牌和國藥養(yǎng)生的氛圍。宣傳上主要是教導(dǎo)顧客怎么去分別這些產(chǎn)品的優(yōu)劣和如何食用。雖然大家都知道冬蟲夏草，人參，鹿茸，燕窩等是滋補(bǔ)身體的，可是有幾個人能分辨出優(yōu)劣，甚至在寫這篇文章之前，我個人都不會食用，相信這類產(chǎn)品使用人群和目標(biāo)人群中會有相當(dāng)部分人不大明白。所以前期會有一個漫長的教育期和市場培育期。

    這一塊就不走藥店了，畢竟渠道太分散，資金和人員上也不好安排。而且去年這個代理商自己開了家藥店，就是因?yàn)殇N售食品批號的產(chǎn)品遇到了點(diǎn)問題，國家有政策，既然罰過錢，咱們還是規(guī)避一下的好。

    第二類產(chǎn)品：化妝品系列有十幾個單品吧，相對藥品來說，利潤要高些。專業(yè)線目前市場已經(jīng)飽和而且一些小品牌進(jìn)價才1.5折，價格上我們無法和其競爭，論專業(yè)咱們也不再行，美容導(dǎo)師，產(chǎn)品顧問這樣的人才目前還沒有，產(chǎn)品策劃也不如真正做專業(yè)線產(chǎn)品的企業(yè)，所以就不趟這渾水了，還是走流通線，相對于資金來說要求不高。還是盡可能的在終端做形象柜，盡可能的上促銷。一些大的專業(yè)化妝品店直接鋪貨談特殊陳列，如果沒有特別優(yōu)惠的話，寧可多談幾次，也不盲目進(jìn)場，不能影響到品牌陳列，在角落里放著那是更不行的。做的話每個店做細(xì)做精，要么就不做。

    第三類產(chǎn)品：藥品，基本上走OTC。專柜為主，然后扣點(diǎn)，這樣可以最大限度的減少專柜費(fèi)用。同仁堂這樣的產(chǎn)品在市場也好談一些，一般200----500元每月不等，費(fèi)用率不是很高。單店銷售額在1萬以上的上促銷。門口掛上特許經(jīng)營的牌子。營業(yè)員統(tǒng)一服裝，進(jìn)店后就能醒目的讓人看到同仁堂的柜臺，小型的藥店最少要一個陳列面，不然的話不上貨，做的稍微強(qiáng)勢一些，一般來說100平米以下的藥店費(fèi)用是沒有的。散客的話一般去醫(yī)藥公司進(jìn)，大的強(qiáng)勢的終端自己抓。

    辦公室?guī)瓦@個朋友選了一個170多平米豪華裝修的房子，有60平米的露天平臺，高層，好像是23樓吧，其實(shí)是有目地的可不是讓他在那享受。首先地理位置在本市的市中心，檔次比較高，樓高視野也寬廣，并且一層只有兩家。兩部電梯，幾乎是各不影響。正好三種渠道分為三個部門，每個部門有各自的辦公室，外面一個大廳可以開會培訓(xùn)。而且平臺最大的好處就是夏天可以擺幾張很好的太陽桌，畢竟省代嘛經(jīng)常要見客戶的，泡上一壺茶在外面侃就是。還有一個原因是，平臺有60多平米，市場部初定的是20個銷售人員.可以開小型聯(lián)誼會了。第四個渠道就是會議營銷。市場部好做，給他多留了一手。

    下午聊的很投機(jī)，一個做海王，一個做同仁堂，兩個廠家雖然距離很遠(yuǎn)，但是共同點(diǎn)還挺多的。一般廠家不主動打電話聯(lián)系，如果過節(jié)打電話問侯了，那肯定是督促進(jìn)貨。還有就是宣傳冊都是針對代理商的，針對終端的幾乎沒有，想要的話自己去網(wǎng)上下，然后再自己印。要設(shè)計新的話只有自己想辦法設(shè)計了，一般廠家都不問，海王的新品做2個月了，連一張宣傳單都沒見到，真是郁悶啊。那老兄也好不到哪去，拿著優(yōu)盤，我?guī)ノ依峡蛻裟亲约夯ㄥX印的宣傳單。我給他編的版，印的紙張，大小都一樣。