怎樣識別客戶信用

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    在企業(yè)的賒銷業(yè)務(wù)管理中，客戶的信用評審是一項關(guān)鍵性的工作，也是企業(yè)內(nèi)部管理決策的一個矛盾焦點(diǎn)。如果信用評審不嚴(yán)，將導(dǎo)致企業(yè)遭受過高的賬款拖欠風(fēng)險損失，如果評審標(biāo)準(zhǔn)過于嚴(yán)格或過于繁復(fù)，又會減低銷售業(yè)務(wù)效率，甚至使企業(yè)喪失寶貴的訂單機(jī)會。筆者在實際的管理咨詢工作中體會到，要有效地解決這一矛盾，關(guān)鍵在于企業(yè)需要制定一套科學(xué)的客戶信用評審指標(biāo)體系，使各級管理人員或信用分析人員要做出準(zhǔn)確而簡捷的信用評審決策。

    客戶信用評審的核心問題是發(fā)現(xiàn)和評估客戶的信用風(fēng)險，即賒銷客戶沒有按時履行合同規(guī)定的付款責(zé)任風(fēng)險。客戶的信用風(fēng)險受多種因素影響，具有較大的不確定性。面對大量的資信調(diào)查信息，究竟從哪些角度才能更為準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)客戶的潛在風(fēng)險或支付能力？筆者建議從客戶的法定資質(zhì)、財務(wù)狀況、產(chǎn)品特征和信用記錄等四個方面入手進(jìn)行考核與評審。

    審核客戶的法定資質(zhì)

    首先，企業(yè)需要從一個客戶（自然人、企業(yè)或社會組織）的合法性角度對其進(jìn)行基本簽約資格或履約能力進(jìn)行審查?？蛻糇鳛楹贤炗喌闹黧w，判斷其有效性和履約能力，首先取決于對該客戶的法定或公共信息的分析。

    具體來說，這方面的信息包括以企業(yè)工商注冊內(nèi)容為主的各種公共的或公開的信息。這是企業(yè)在與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系時首先必須獲取的基礎(chǔ)信息。其中較為關(guān)鍵的信息指標(biāo)包括客戶的法定名稱與地址、法人客戶的法定形式和注冊資本金、企業(yè)的所有權(quán)結(jié)構(gòu)、企業(yè)的經(jīng)營范圍及所屬行業(yè)、企業(yè)注冊日期或經(jīng)營年限及企業(yè)的內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)和主要管理者個人信用。

    這些信息反映了客戶作為一個社會經(jīng)濟(jì)實體（企業(yè)、團(tuán)體或自然人），其對外承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任的能力。通過對上述信息指標(biāo)的核查與分析，可以發(fā)現(xiàn)和預(yù)測客戶的法律風(fēng)險與合同風(fēng)險，從而對客戶的基本層面作出判斷。

    審核客戶的財務(wù)狀況

    財務(wù)信息直接反映客戶經(jīng)營狀況、資產(chǎn)狀況和支付能力，需要認(rèn)真加以核查，從中判斷客戶的信用能力和風(fēng)險。對于重要的賒銷客戶，需要索取最近三個月內(nèi)的財務(wù)報表（主要是損益表、資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表）或關(guān)鍵的財務(wù)信息。通過財務(wù)信息審查的客戶財務(wù)狀況主要包括客戶利潤的增長情況（獲利能力）、客戶的營運(yùn)資金狀況（短期支付能力）、客戶的資產(chǎn)負(fù)債狀況（長期支付能力）及客戶資本規(guī)模（客戶資本實力）四個方面。

    當(dāng)然要對客戶的信用狀況作出較為深入的分析判斷，還需要應(yīng)用一些關(guān)鍵的財務(wù)比率。信用分析中經(jīng)常使用的財務(wù)比率包括四類：

    ⑴流動性比率，主要包括流動比率和速凍比率，反映了客戶當(dāng)短期債務(wù)到期時的償債能力。

    ⑵活動性比率，主要包括固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、收款周期、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和存貨周轉(zhuǎn)率，這幾項比率反映了客戶為達(dá)到預(yù)定的銷售額必須使用的資產(chǎn)量?？捎糜跍y定客戶資產(chǎn)中特定項目的效率。

    ⑶財務(wù)杠桿比率，主要包括債務(wù)/資產(chǎn)比率、債務(wù)/凈資產(chǎn)比率和固定費(fèi)用承擔(dān)率，這幾項比率反映了客戶對借入資本的依賴程度，以及客戶履行長期債務(wù)本息支付義務(wù)的能力，也即考察客戶負(fù)債經(jīng)營的效率。

    ⑷盈利能力比率，主要包括運(yùn)營利潤率、銷售收益率、資產(chǎn)收益率和普通股收益率，這幾項比率反映了客戶的盈利與其投資或銷售額之間的關(guān)系，它是用來測算客戶總體上的經(jīng)營管理效率。

    在實際對客戶上述財務(wù)比率進(jìn)行分析時，究竟每一項的比率多少合適，不同的行業(yè)存在較大的差異，需要企業(yè)的信用分析人員對本行業(yè)或本企業(yè)的財務(wù)特征進(jìn)行長期的總結(jié)、歸納。

    在國際上，信用管理專家亞利山大·沃爾曾提出了一項簡捷的財務(wù)信用能力分析方法，他將七個財務(wù)指標(biāo)用線性關(guān)系結(jié)合起來，以此評價企業(yè)的信用水平。該方法的操作步驟是：1、選擇七個財務(wù)比率，分別確定標(biāo)準(zhǔn)比率和在總評分中的比重；2、將實際比率與標(biāo)準(zhǔn)比率進(jìn)行比較，評出每項財務(wù)指標(biāo)得分；3、最后求出總評分（具體計算見如下表格中的案例）。總評分越高，表示該客戶的信用能力越強(qiáng)；總評分越低，表示信用風(fēng)險越大。