系統(tǒng)集成出現(xiàn)“微波爐效應(yīng)”

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來源：泛普軟件 系統(tǒng)集成如今已經(jīng)成為一個專業(yè)化程度相當高的行業(yè)，從“關(guān)系型直銷”到專業(yè)化服務(wù)， 集成商滿足行業(yè)用戶個性化需求的過程體現(xiàn)出了“微波爐效應(yīng)”。   微波爐是一種標準，“放進去生的，取出來熟的”。   廠商標準化的產(chǎn)品、技術(shù)、解決方案，只有通過集成商的加工，才能最終變成用戶的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，滿足本行業(yè)用戶個性化的應(yīng)用需求。因此，越來越多的行業(yè)集成商愿意稱這個過程為“微波爐效應(yīng)”，這個效應(yīng)的目標是將自己的行業(yè)優(yōu)勢最大化。   從生到熟   “我們代理的都是大型的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，他們雖然能夠提供適合大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)用戶的產(chǎn)品，但這樣的產(chǎn)品并不能在行業(yè)用戶即插即用?！北本┨珮O計算機股份有限公司高級副總裁柴永茂說，將通用的技術(shù)和產(chǎn)品，變成用戶個性化的解決方案，需要集成商具備“大的系統(tǒng)整合能力”。太極目前有重點行業(yè)解決方案提供、樓宇智能化系統(tǒng)工程及產(chǎn)品、信息產(chǎn)品銷售及咨詢監(jiān)理四大主營業(yè)務(wù)。他們認為，針對行業(yè)用戶的集成服務(wù)，必須對用戶應(yīng)用的全過程實現(xiàn)整體覆蓋，從最初的需求分析、方案開發(fā)到完成實施后，用戶應(yīng)用效果的跟蹤和監(jiān)控，都能夠提供相應(yīng)的支持。以太極專注四大主營業(yè)務(wù)之一的樓宇智能化業(yè)務(wù)為例，太極樓宇科技與數(shù)字社區(qū)事業(yè)本部提出在2006年內(nèi)全力打造“太極樓宇”品牌的行業(yè)影響力，同時，根據(jù)多年的實施經(jīng)驗，他們開發(fā)完善了一套成熟的智能樓宇集成管理系統(tǒng)(TJ-IBMS)，這套系統(tǒng)已在上海市高等人民法院辦公樓智能化工程與廈門國家會計學院智能化系統(tǒng)等等國家多項大型工程中得到應(yīng)用。   太極樓宇的解決方案沒有將集成定位在簡單的組網(wǎng)和設(shè)備更新上面，而是緊跟市場上最新的IT和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)熱點，基于對行業(yè)用戶需求特點的理解，進行總體的規(guī)劃、升級，通過將千兆、無線、網(wǎng)絡(luò)通信等高端技術(shù)應(yīng)用其中，提升解決方案的技術(shù)含量和擴展能力，以滿足用戶的實際需求。據(jù)此，太極總結(jié)出一套針對政府辦公樓信息化改造項目的“經(jīng)驗”。首先是立身IT和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。國內(nèi)眾多政府綜合辦公樓智能化程度越來越高，需要服務(wù)商更多地基于IT和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實現(xiàn)用戶對智能化應(yīng)用的需求；第二，驗收不是終點。目前在辦公樓智能化集成領(lǐng)域存在設(shè)計要求高，而實際開通率低的問題，即后期支持和維護沒有跟上。針對這一問題，系統(tǒng)集成商可以利用專業(yè)廠商的技術(shù)優(yōu)勢，拓展管理外包業(yè)務(wù)，從而有效減少成本，充分發(fā)揮智能化的優(yōu)勢；第三，項目總包將是未來發(fā)展方向。從行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢分析，集成商將會更多地向總包服務(wù)管理的方向發(fā)展。從設(shè)計的角度看，樓宇智能工程越來越復雜，涉及技術(shù)廣泛，如果沒有統(tǒng)一設(shè)計和綜合集成，就難以保證系統(tǒng)的完整性，也難以實現(xiàn)統(tǒng)一設(shè)計帶來的功能提升和擴展；從項目管理的角度，設(shè)立總承包商，也可以較好地解決很多工程實際過程中的各方協(xié)調(diào)問題。   這些經(jīng)驗使太極的集成服務(wù)具有了明顯的行業(yè)特征，而這種行業(yè)屬性恰恰是“微波爐”發(fā)揮效應(yīng)，使解決方案從生到熟的關(guān)鍵。集成商行業(yè)化的基礎(chǔ)是熟悉客戶，通過過去的客戶積累，研究某一類客戶群體個性化需求掩蓋下的共性需求，并通過研發(fā)，將這些共性需求用解決方案和應(yīng)用服務(wù)的產(chǎn)品形式表達出來，這就是做集成的“一回生，二回熟”。據(jù)柴總介紹，從1984年開始，太極就意識到自己在政府行業(yè)的背景是一筆寶貴的資源財富，“太極國家隊”成為他們重要的發(fā)展思路。   訊鳥軟件公司運營經(jīng)理宋永偉也認為，集成商提供解決方案和系統(tǒng)開發(fā)的過程，必須在解決客戶需求的基礎(chǔ)上進行。訊鳥軟件主要從事呼叫中心中間件開發(fā)和業(yè)務(wù)平臺集成，目前該產(chǎn)品在民航客票系統(tǒng)得到廣泛應(yīng)用?！昂芏喙径颊f集成越來越難做，我認為關(guān)鍵是他們“資歷”不夠，沒有資歷就很難在用戶中產(chǎn)生信任，沒有起碼的信任，當然就不能在用戶中發(fā)展自己的業(yè)務(wù)，”宋永偉說。   由內(nèi)而外   系統(tǒng)集成的“微波爐效應(yīng)”還使行業(yè)市場上分銷與集成趨向融合。   原因很簡單，以往客戶招標往往只選定一家集成商，客戶的軟、硬集成業(yè)務(wù)及服務(wù)都交給一家公司來做，而現(xiàn)在越來越多的客戶傾向于分開招標，一個工程會有很多相互合作的集成商和軟件開發(fā)商。因此，集成商往往要專注于分解客戶需求，而無暇旁鶩。此時，分銷商卻可以像集成商的產(chǎn)品部門一樣，提供產(chǎn)品、協(xié)調(diào)成本，在業(yè)務(wù)上形成互補。   北京陽光金網(wǎng)公司代理Cisco應(yīng)用加速和Juniper帶寬流量管理產(chǎn)品，其主要業(yè)務(wù)劃分為基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)分銷、客戶服務(wù)和企業(yè)新技術(shù)應(yīng)用三塊，分屬三個部門。據(jù)了解，三個部門中客戶服務(wù)部的業(yè)務(wù)很好，但獲利不高，一直是公司的成本中心，該公司卻不斷增加投入維持這個部門的存在。該公司總經(jīng)理張鵬飛解釋說，陽光金網(wǎng)專注于校園網(wǎng)應(yīng)用，教育行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完成后，用戶對網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、應(yīng)用加速有迫切需求?？蛻舴?wù)部了解用戶的系統(tǒng)和需求，客戶關(guān)系好了，可以短、平、快地配合企業(yè)新技術(shù)應(yīng)用部完成相關(guān)解決方案的開發(fā)、實施和售后服務(wù)。雖然目前客戶服務(wù)部門業(yè)務(wù)獲利能力不理想，但我們?nèi)匀灰S持這塊業(yè)務(wù)的存在，因為它能反過來促進分銷和新技術(shù)業(yè)務(wù)的增長?！?  集成商、分銷商的協(xié)作，使“微波爐”的火力效應(yīng)由內(nèi)而外。   ·采訪手記·   不折不扣的經(jīng)驗主義者   “經(jīng)驗主義”和“科學決策”是對立的，說實話，記者認為做系統(tǒng)集成的公司應(yīng)該屬于后者。但在采訪中，聽到的最多的一個詞是“經(jīng)驗”。   事實上，做系統(tǒng)集成，行業(yè)經(jīng)驗是一筆寶貴的財富。市場細分帶來的是服務(wù)產(chǎn)品化，系統(tǒng)集成服務(wù)已經(jīng)成為專業(yè)化程度相當高的行業(yè)，而“專業(yè)”的一個具體表現(xiàn)就是集成商對用戶需求和廠商產(chǎn)品是否具備統(tǒng)合的能力。這種統(tǒng)合需要集成商熟悉一個產(chǎn)品的全部性能，知道這些性能應(yīng)對用戶的哪些應(yīng)用；另一方面，還要能夠?qū)⒂脩魧W(wǎng)絡(luò)的要求和使用習慣逐一分解，以對應(yīng)到相應(yīng)的產(chǎn)品。這種“對位”本身就是一種經(jīng)驗，需要假以時日積累培養(yǎng)。   同時，隨著用戶信息化經(jīng)驗的深入，他們要求以客戶服務(wù)取代“搬箱子”式的集成，用戶對服務(wù)需求的廣度和深度也正在大幅提高，這些服務(wù)包括硬件采購、測試及安裝、售后維修、培訓、為客戶量身定做軟件開發(fā)、技術(shù)顧問及策略咨詢等等。這些新的業(yè)務(wù)，需要集成商必須成為一只具有專業(yè)化運營能力的“微波爐”。此外，集成商需要更多地專注于自己的優(yōu)勢行業(yè)，跟蹤行業(yè)規(guī)律與現(xiàn)狀，同時在積累優(yōu)勢行業(yè)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，拓展相關(guān)行業(yè)，實現(xiàn)跨行業(yè)運作。   對于集成商來說，軟件開發(fā)能力、行業(yè)推廣經(jīng)驗、服務(wù)體系和關(guān)聯(lián)行業(yè)市場共享能力都是需要長期積累的經(jīng)驗。從這個角度來說，集成商應(yīng)該是不折不扣的經(jīng)驗主義者。(CCW)