重慶erp選型經(jīng)驗(yàn)談——要從整個(gè)系統(tǒng)角度考慮

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重慶erp系統(tǒng)這東西，有國(guó)產(chǎn)的、有進(jìn)口的;有C/S版的、有B/S版的;有幾百萬(wàn)幾千萬(wàn)一套的，也有幾萬(wàn)幾十萬(wàn)的，據(jù)說(shuō)還有幾千塊的;有開(kāi)發(fā)商親自出來(lái)吆喝的，也有只通過(guò)合作伙伴賣(mài)的。早早就成立了項(xiàng)目組，考察完供應(yīng)商考察用戶，課聽(tīng)了不少、方案看了很多，天天都有供應(yīng)商追著問(wèn)，買(mǎi)誰(shuí)的?

“選型重要啊!”所有人都這么說(shuō)。花錢(qián)的這么說(shuō)，掙錢(qián)的也這么說(shuō)。

——可到底該怎么選型呢?

一、選型選什么？影響系統(tǒng)的因素

“購(gòu)買(mǎi)信息技術(shù)的唯一原因是為了改進(jìn)一家公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式”。實(shí)施重慶erp系統(tǒng)項(xiàng)目之前的選型就是要確定——誰(shuí)能夠快捷有效的幫助你改進(jìn)業(yè)務(wù)運(yùn)作方式，當(dāng)然，是在你經(jīng)濟(jì)承受范圍之內(nèi)。

因此有專家建議，重慶erp系統(tǒng)選型不能僅僅選擇軟件、價(jià)格，要從整個(gè)系統(tǒng)角度考慮。選型需要考慮的因素包括：

1、選公司：選擇商譽(yù)卓著，經(jīng)營(yíng)績(jī)效良好，經(jīng)驗(yàn)豐富的公司;

2、選產(chǎn)品：最好選擇既能滿足企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的需要又能滿足未來(lái)多樣化的需求，而且質(zhì)量穩(wěn)定維護(hù)容易的產(chǎn)品;

3、選實(shí)施：企業(yè)希望能在最短的時(shí)間內(nèi)開(kāi)始使用。實(shí)施方法、實(shí)施過(guò)程與策略、實(shí)施所需時(shí)間是企業(yè)必須掌握的重要選型因素，方法和策略是降低風(fēng)險(xiǎn)的有效手段;

4、選服務(wù)：選擇那些擁有完善的售后服務(wù)機(jī)制的公司，以便未來(lái)選擇其提供的不同類型、多地點(diǎn)及時(shí)響應(yīng)的服務(wù);

5、選價(jià)錢(qián)：在各方面的條件都一致時(shí)，當(dāng)然應(yīng)該選擇成本較低廉的解決方案。

二、選型靠什么？選型組各類人員

為什么大家對(duì)重慶erp系統(tǒng)不敢輕易投入，選型而不敢定型?除了重慶erp系統(tǒng)對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響太大之外，還由于企業(yè)對(duì)重慶erp系統(tǒng)的了解不夠而導(dǎo)致的一些擔(dān)心：怕時(shí)機(jī)不當(dāng)、怕定位不準(zhǔn)、怕需求不清、怕投入不定、怕……

其實(shí)選型最怕的是選型組的人員不行，這才是選型的關(guān)鍵!選型象企業(yè)的其它經(jīng)營(yíng)活動(dòng)一樣——以人為本，有了合適的人還有什么可怕的呢?問(wèn)題是大部分企業(yè)沒(méi)有那么合適的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這就是我們談重慶erp系統(tǒng)選型組、談紅臉黑臉的原因所在。

一般來(lái)說(shuō)，選型組“人員不行”有兩個(gè)方面：一是人員班子搭配不合理;二是人員對(duì)信息產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)技巧不足。

班子問(wèn)題是大問(wèn)題。重慶erp系統(tǒng)項(xiàng)目關(guān)乎企業(yè)的未來(lái)，企業(yè)不能把重慶erp系統(tǒng)的選型隨隨便便的交給個(gè)什么人去辦，即便這個(gè)人是老板自己。重慶erp系統(tǒng)選型應(yīng)該由一個(gè)通力合作的小組來(lái)完成，在這個(gè)小組里，人們各司其職，擔(dān)當(dāng)各自的角色，發(fā)揮各自的作用。一個(gè)合格的重慶erp系統(tǒng)選型組里至少要有這樣一些人：

1、使用人員：可能是銷售、采購(gòu)、生產(chǎn)等各個(gè)環(huán)節(jié)的人員，一般是他們最早提出實(shí)施重慶erp系統(tǒng)并對(duì)重慶erp系統(tǒng)應(yīng)該解決什么問(wèn)題提出要求，因?yàn)樗麄冃枰弥貞cerp系統(tǒng)技術(shù)滿足其日常商務(wù)活動(dòng)需要。雖然目前由于種種原因，重慶erp系統(tǒng)采購(gòu)驅(qū)動(dòng)者的角色往往由高層或信息部門(mén)充當(dāng)，但無(wú)論如何，具體使用人員應(yīng)該參與到選型活動(dòng)中，隨時(shí)提出這樣的問(wèn)題——“哪種重慶erp系統(tǒng)更能夠提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、降低成本、或者推進(jìn)商業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?”

2、 IT技術(shù)人員：他們來(lái)自信息部門(mén)，在選型組中扮演技術(shù)顧問(wèn)的角色。他們用技術(shù)術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)明商務(wù)需要、進(jìn)行技術(shù)方案交流、決定需要購(gòu)買(mǎi)哪些支持技術(shù)、對(duì)產(chǎn)品測(cè)試、對(duì)新系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)。他們除了考慮對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)、數(shù)據(jù)、硬件的繼承性之外，還要考慮——“重慶erp系統(tǒng)在我們的環(huán)境中能夠象預(yù)期那樣的運(yùn)轉(zhuǎn)嗎?”

3、財(cái)務(wù)人員：來(lái)自財(cái)務(wù)部門(mén)，有些公司可能由高層管理者直接充當(dāng)這個(gè)角色。他們需要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行成本收益分析、計(jì)算幾個(gè)最主要的商務(wù)難題的成本、比較各種可選方案對(duì)公司財(cái)務(wù)的影響，同時(shí)還要分析項(xiàng)目延期和變動(dòng)對(duì)成本收益的影響。在選型組中，他們的問(wèn)題是——“這是最具成本效益的選擇嗎”

4、談判人員：通常來(lái)自采購(gòu)部門(mén)、行政管理部門(mén)或法律部門(mén)。他們參與選型的目的是盡可能獲取最優(yōu)惠的價(jià)格和條款、幫助供應(yīng)商從商業(yè)角度而不是技術(shù)的角度來(lái)完成交易方案、引導(dǎo)供應(yīng)商做出靈活的交易和分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的承諾，最后在簽約過(guò)程中贏得交易。他們要引導(dǎo)選型組考慮——“怎樣和供應(yīng)商達(dá)成對(duì)我們最有利的交易?”

5、高層管理者：重慶erp系統(tǒng)是一把手項(xiàng)目，選型組中一定要有可以代表整個(gè)企業(yè)的高層管理者，也免得選型組群龍無(wú)首議而不決。高層管理者的任務(wù)是制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、做出采購(gòu)決策、監(jiān)控雙方遵守合同的情況并執(zhí)行合同。只有他們才可能發(fā)出最深層次的疑問(wèn)——“值得嗎?做不做?”

重慶erp系統(tǒng)選型靠的是整個(gè)選型班子，如果選型組里角色不夠，就要好好考慮考慮了，現(xiàn)有的這些人能夠囊括所有這些角度、提出所有這些問(wèn)題嗎?重慶erp系統(tǒng)選型需要考慮使用人員滿意度、重大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、預(yù)期節(jié)約額等眾多因素，沒(méi)有上述這些角色，你無(wú)法充分了解了成功的定義，因而無(wú)法知道如何衡量成功。

三、選型玩什么？紅臉與黑臉技巧

如同所有的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)一樣，重慶erp系統(tǒng)選型需要很多技巧。很少有企業(yè)的選型班子對(duì)信息產(chǎn)品的采購(gòu)具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，即便我們配備了上述五個(gè)類型的角色。事實(shí)上，選型組中每個(gè)角色的職責(zé)和專業(yè)要求都不易達(dá)到，這就要求我們充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用。選型的最終目的是達(dá)成一筆合適的采購(gòu)重慶erp系統(tǒng)的交易，而我們的團(tuán)隊(duì)就要在供應(yīng)商面前唱一出有人扮紅臉有人扮黑臉的選型戲。因此，在這里我們把幾個(gè)既適合團(tuán)隊(duì)使用、又不需要太多專業(yè)背景的技巧稱為紅臉技巧和黑臉技巧介紹給大家。

紅臉技巧之一：大張旗鼓

既然選型組里已經(jīng)有高層管理者和其他各種角色的參與，就一定要告訴供應(yīng)商你們對(duì)重慶erp系統(tǒng)的選型是非常重視的。通過(guò)大張旗鼓的表達(dá)對(duì)重慶erp系統(tǒng)項(xiàng)目選型的重視，向供應(yīng)商傳遞出的潛消息是——項(xiàng)目實(shí)施的概率大、項(xiàng)目投入的資金可能比較多。而對(duì)于這樣的項(xiàng)目，供應(yīng)商也會(huì)相應(yīng)的更加重視，在人員安排、方案制作、價(jià)格方面的優(yōu)先級(jí)都會(huì)更高一些。

高層管理者和選型組對(duì)項(xiàng)目的重視還可以傳遞出其他方面的信息：企業(yè)對(duì)重慶erp系統(tǒng)選型是非常嚴(yán)肅的，并且選型是由一個(gè)班子而非任何一個(gè)人來(lái)完成的，可以獲得供應(yīng)商的尊敬，使那些做事不規(guī)范的供應(yīng)商盡量少做些小動(dòng)作。

紅臉技巧之二：引魚(yú)上鉤

引魚(yú)上鉤的主要策略是：通過(guò)拋出一些“利好消息”以獲取當(dāng)前的收益。

例如通過(guò)表達(dá)對(duì)供應(yīng)商和產(chǎn)品的興趣以獲得對(duì)方的投入。在與供應(yīng)商的接觸中對(duì)對(duì)方的“產(chǎn)品技術(shù)”、“管理思想”、“顧問(wèn)水平”表示贊賞，使對(duì)方感到在這輪競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)確立了一些優(yōu)勢(shì)，只需“再作一次培訓(xùn)”、“提交一份更有深度的建議書(shū)”“……”就可以落單了，不怕供應(yīng)商不賣(mài)力氣。