CRM下午茶系列之一：從Turbocrm被收購談起

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TurboCRM公司在10月底被用友收購了。

Turbocrm公司號(hào)稱中國本土最大CRM廠商，也是中國本土連續(xù)N年客戶滿意度最高的CRM廠商。

CRM廠商如果不獲得客戶滿意度最高這個(gè)稱號(hào)，好像就對(duì)不起CRM這個(gè)行當(dāng)。

Turbocrm公司的人我也接觸過，還聽過講座，滿口講各個(gè)行業(yè)的銷售管理形式。

好像所有做CRM的，都在講銷售管理?？蛻粢稽c(diǎn)沒講到，一點(diǎn)都不關(guān)心客戶，也不以客戶為中心，都在圍繞如何提高自己的成交率為中心。不僅在CRM中這樣宣揚(yáng)，而且做CRM賣CRM的也在這樣實(shí)際干。所有想買CRM的客戶都以為CRM廠商精通銷售。這個(gè)現(xiàn)象好像很滑稽，但事實(shí)就這么冷酷的存在，像黑色幽默。

Turbocrm公司號(hào)稱中國本土最大CRM廠商，每年賽迪報(bào)告都說銷售收入最高。我曾經(jīng)以為是年銷售收入突破5000萬。

我知道IT業(yè)界一直水分頗大，但用友的收購公告還是讓我吃了一驚，2007年收入1500萬。

我當(dāng)時(shí)想大笑，但我笑不出來。因?yàn)槲抑繲urbocrm是本土CRM的一面旗幟，Turbocrm從各個(gè)部門來說都做的挺專業(yè)，但現(xiàn)實(shí)努力就是如此低的銷售，可見CRM市場(chǎng)慘淡。

我那天是專門翻用友的第三季度財(cái)報(bào)時(shí)看到的這些消息。當(dāng)然，里面也有用友的財(cái)務(wù)狀況說明，第三季度仍然利潤為負(fù)。我想起用友不知道是2008年半年報(bào)，還是2007年度財(cái)報(bào)，披露利潤比上一統(tǒng)計(jì)期下降54%，原因是證券投資失敗。一個(gè)軟件公司的利潤居然要靠炒股票去賺，讓人對(duì)國內(nèi)軟件行業(yè)的獵獵寒風(fēng)不禁撲面。

年年我都注意中國軟件百強(qiáng)。前幾名仍然是通信設(shè)備與家電廠商，而非軟件廠商。軟件百強(qiáng)除了一些大行業(yè)的系統(tǒng)集成商，如汽車行業(yè)、船舶、航空、鋼鐵等嫡系的系統(tǒng)集成商外，還有大量的做各個(gè)行業(yè)系統(tǒng)集成的廠商，另外就是一些外包開發(fā)廠商。今年外包也很慘淡，不知道2008年的軟件百強(qiáng)會(huì)是如何境況。

我曾經(jīng)寫過管理軟件到底有沒有前途系列。我今天中午看新聞，說中國大學(xué)生畢業(yè)即失業(yè)，就是由于中國產(chǎn)業(yè)低級(jí)，不需要那么多高級(jí)人才，所以有所謂專家稱讓大學(xué)生扔掉天之驕子的心態(tài)，落下來做技工，因?yàn)橹袊a(chǎn)業(yè)一時(shí)半會(huì)不會(huì)提升，所以只能改變自己適應(yīng)社會(huì)。這種說法和前段時(shí)間郎咸平說的類似。

管理軟件要想崛起，必須職業(yè)管理階層的崛起。職業(yè)管理階層要想崛起，必須中國大量企業(yè)都走向真正的股份化才可以?，F(xiàn)在大多是家族管理或老板一股獨(dú)大，沒有職業(yè)管理階層的地位。我看到現(xiàn)在危機(jī)低潮，不少企業(yè)開始合并，權(quán)力就無法集中在家族或老板一個(gè)人手中了，股東必然要求誰也不能獨(dú)控企業(yè)，必須采取職業(yè)管理層才放心。我想這是個(gè)好事情。

想起Turbocrm的并購，不禁讓人聯(lián)想到Siebel的并購。

Siebel是全球號(hào)稱最大的CRM提供商。真正的CRM，我會(huì)在以后的系列中給大家一一講到。咱們現(xiàn)在主要講Siebel。

Siebel公司的人都認(rèn)為Siebel本人是Siebel公司最出色的銷售。當(dāng)然,Siebel確實(shí)是銷售出身，我沒有記錯(cuò)的話Siebel過去是Oracle公司北美市場(chǎng)的銷售總監(jiān)。當(dāng)年Siebel想管理他所有的銷售人員，于是自己開發(fā)了一套軟件。最后Siebel覺得挺有價(jià)值，就出來單干了。

我一直沒查出來Gartner公司是什么時(shí)候提出的CRM這個(gè)概念。Siebel公司倒是1993年成立了，Siebel公司的產(chǎn)品宣傳讓業(yè)界知道了CRM。但Siebel公司的CRM產(chǎn)品和Gartner提出的CRM概念不是一回事。Siebel公司的產(chǎn)品是以銷售管理、市場(chǎng)營銷管理、客戶服務(wù)支持管理為中心，而Gartner提出的CRM是以客戶為中心。

對(duì)，Siebel的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)居然根本不把客戶放在中心。這個(gè)沒錯(cuò)，因?yàn)镾iebel本人就是個(gè)銷售，把東西千方百計(jì)賣出去是他的特性。CRM不以客戶為中心，這個(gè)也很好理解，就如同我們現(xiàn)在很多公司的口號(hào)都是以人為本，但其實(shí)現(xiàn)實(shí)中黑暗的很，把員工和客戶算計(jì)到了家，以人為本這句口號(hào)反襯得讓這些企業(yè)更加可笑，但我們現(xiàn)實(shí)就是如此真實(shí)的存在，我們誰都笑不起來。

世界最大的CRM廠商Siebel被oracle收購了，中國最大的CRM廠商Turbocrm被用友收購了。不過這也是好事。不以客戶為中心的CRM無奈的被市場(chǎng)逼到了盡頭，真正的CRM才能出頭。試想一個(gè)從來沒有做過銷售只做過咨詢的人，學(xué)了N多銷售技巧，就跟客戶談銷售管理，談如何解決客戶營銷難題提升客戶銷量，無疑讓人恥笑。這種CRM做法，肯定死路，不倒閉才怪。

過去靠流氓式的鋪天蓋地的廣告和銷售技巧、跟單技巧來促進(jìn)銷售節(jié)節(jié)提高?，F(xiàn)在客戶一看廣告和銷售就避著走。企業(yè)銷售和市場(chǎng)營銷竟到了這種惡劣的地步。

還有高招嗎？還有奇招嗎？還有淫招奇書嗎？面對(duì)失靈的銷售招數(shù)，企業(yè)束手無策，期待新的廣告手法和銷售手法。誰也沒有去老老實(shí)實(shí)的思考客戶到底需要什么，客戶喜好什么，客戶為什么購買。

企業(yè)還在等待新的廣告手法和銷售手法，所以真正的CRM，企業(yè)還根本不理會(huì)。直到把客戶逼的看見企業(yè)就人人喊打，跟打傳銷似的，真正的CRM才有人要。所以，現(xiàn)在好人沒有市場(chǎng)?，F(xiàn)在正在青黃不接的時(shí)期，以銷售管理為中心的CRM，被企業(yè)證實(shí)不是提高銷售的新招法，以客戶為中心的CRM，還不被企業(yè)所接受。企業(yè)仍然在等待新的招法來拯救自己。看來，還需要更嚴(yán)峻的冬天，才能讓企業(yè)不得不考慮客戶感受。

拉著SaaS CRM大旗的800crm轉(zhuǎn)型做軟件快速開發(fā)平臺(tái)了，Xtools轉(zhuǎn)型做中小企業(yè)應(yīng)用了。眾多實(shí)質(zhì)做著OA、CTI、短信的提供商，加個(gè)聯(lián)系人管理模塊，就都喊著自己是CRM廠商。而賣銷售管理、售后服務(wù)管理、客服支持與投訴管理的，更是打上正宗CRM的標(biāo)簽。誰也沒有把客戶放在心上，只是為自己部門尋找一個(gè)業(yè)務(wù)電子化工具而已。

CRM，何以如此凄涼？

且聽下回分解。（暢享網(wǎng)）