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控制市場與銷售八個重要的步驟

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本文來自：泛普軟件

以一家每年在營銷相關開支上（比如廣告、展會、DM直投等）投入50萬的企業(yè)為例，如果能改善銷售周期的流程，讓它與客戶購買周期更緊密地結(jié)合，提升其運作效率，就能減少50%以上的營銷支出，結(jié)存現(xiàn)金。

要實現(xiàn)銷售周期效率的提升，就必須實施新的流程，將追蹤銷售周期效率和客戶生命周期價值作為測量營銷成效的手段，而不僅是專注于銷售額度的完成與否。

新的銷售與市場流程設計應當包括以下八個方面：

- 改善客戶跟進

根據(jù)統(tǒng)計，一般只有2%的業(yè)務會在客戶第一次與企業(yè)聯(lián)絡時成交，基本上有80%的業(yè)務在結(jié)案前都需要五次甚至八次的往來聯(lián)系。企業(yè)可以根據(jù)這一數(shù)字為依據(jù)，來掌握客戶跟進的完成度。

- 銷售周期效率

時間是影響交易結(jié)案的重要因素。一名潛在客戶轉(zhuǎn)換成真正客戶的速度，以及要求進行轉(zhuǎn)換的潛在客戶的數(shù)量，決定了企業(yè)銷售周期的效率。你不妨詢問自己，是否采用了正確的步驟來測量并減少銷售機會的流失？

- 客戶生命周期價值

一名現(xiàn)有客戶在一定時間內(nèi)的利潤貢獻程度，決定了這名客戶生命周期的價值。眾所周知，企業(yè)獲取一名新客戶所要付出的是留住一名現(xiàn)有客戶的數(shù)倍。現(xiàn)有客戶更可能進行重復購買，為你的企業(yè)貢獻更多利潤。如果你不了解客戶生命周期的價值，那也無法了解在某一客戶群體上應當投入多少資源。

- 需求預估

每名客戶都會按照一定的周期進行購買決策。這意味著你應當去追蹤周期時間的規(guī)律與變化，從而提高對客戶需求預估及客戶忠誠度判斷的準確度。試問一下自己，是否知道你的客戶何時需要再次下訂單。

- 改善潛在客戶質(zhì)量

你是否具備一套方法去測量每名潛在客戶轉(zhuǎn)換成真正客戶的可能性？在進行潛在客戶生成活動時，應當預先評估每一名新的潛在客戶，這能讓你采取正確的跟進措施。優(yōu)質(zhì)的潛在客戶能為企業(yè)提供高于平均水準的銷售貢獻率。

- 提升意識

為了確保在銷售渠道中盡可能多地補充優(yōu)質(zhì)潛在客戶，你必須持續(xù)提升公共關系的意識。相比廣告，公共關系在意識建立上更加有效，而大多數(shù)公司都會在廣告和展會上一擲千金，卻忽略了建立公共關系的重要性。建立公眾的認同不能只依靠花錢做廣告。

- 減少折扣

折扣代表在銷售和市場流程上的不足和低效，你應當謹慎使用這一手段。正確的方法是判別出根本原因，然后對造成大量折扣的流程加以改善，向客戶展示附加值，減少他們對價格的敏感程度。

- 人員培訓

向你的銷售和市場人員提供常規(guī)、正式的課程培訓。這能讓他們更好地了解產(chǎn)品知識、談判和銷售技能，改善他們的效率，提高員工自我實現(xiàn)的成就感，對企業(yè)來說，這是一種雙贏。

小結(jié)

通過控制你的市場與營銷策略和流程，改善銷售周期的效率，降低營銷相關開支，并緊密結(jié)合客戶購買周期，讓你的銷售和市場計劃能夠高效運轉(zhuǎn)。此外，嚴格定義的策略與流程也能剔除低效的銷售和市場計劃，提高銷售業(yè)績，為公司創(chuàng)造更多的現(xiàn)金流。（IT專家網(wǎng)）

發(fā)布：2007-05-06 09:45    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]
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