積極與客戶(hù)面談

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與客戶(hù)面談，并非只有業(yè)務(wù)人員才需要，技術(shù)、品管、生產(chǎn)等部門(mén)其實(shí)也會(huì)有需要，例如技術(shù)問(wèn)題、品質(zhì)問(wèn)題、交期問(wèn)題等。但不少人包括業(yè)務(wù)部門(mén)的員工，都未能積極地與客戶(hù)面談，或逃避見(jiàn)客戶(hù)。殊不知，當(dāng)面溝通是最有效的交流方式，是電話(huà)、郵件、QQ等方式所無(wú)法取代的。

俗話(huà)說(shuō)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，與客戶(hù)面談要達(dá)到一定效果，事前的準(zhǔn)備工夫是很重要的?；镜臏?zhǔn)備如下：

1、硬件準(zhǔn)備：

公司資料，產(chǎn)品樣板，名片，筆記本等，甚至穿什么衣服也要準(zhǔn)備好。有一點(diǎn)想特別提出：有的人喜歡什么都胡亂塞到包里，結(jié)果到了客戶(hù)那邊，要么找半天才找出來(lái)，要么最后還是找不到，這嚴(yán)重影響客戶(hù)對(duì)你個(gè)人以及對(duì)公司的評(píng)價(jià)。因此，包里放的東西也要分門(mén)別類(lèi)，方便取放。

2、軟件準(zhǔn)備：

主要是見(jiàn)面要談的內(nèi)容。要假定自己是客戶(hù)，多想想客戶(hù)會(huì)怎么來(lái)談，自己相應(yīng)如何應(yīng)對(duì)。心中有底，臨場(chǎng)才不會(huì)慌張，才能在有限的時(shí)間內(nèi)達(dá)成溝通目的。

面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候，言談舉止比專(zhuān)業(yè)知識(shí)更重要。積極正面的言行，往往比公司和產(chǎn)品本身更能在客戶(hù)心中留下印象，客戶(hù)對(duì)公司資料和產(chǎn)品資料，要慢慢看才能了解，惟有面談人員的言行是即時(shí)起作用的。面談時(shí)，注意舉止得體，最好不接電話(huà)（最好關(guān)機(jī)或設(shè)定為震動(dòng)），也不要做別的與面談無(wú)關(guān)的事情，這是基本禮貌。

與客戶(hù)的談話(huà)內(nèi)容，通常與業(yè)務(wù)相關(guān)的正題只占1/3~1/2；其余都是閑談，且正題和閑談是交叉穿插進(jìn)行的，很少出現(xiàn)“先談?wù)}再閑談”截然分開(kāi)的情況。換句話(huà)說(shuō)，閑談的能力，或者說(shuō)忽悠的能力，決定著正題的成果，這是作為企業(yè)人必備的基本能力。

很多人尤其是剛從學(xué)校出來(lái)的年輕人不擅長(zhǎng)閑談，覺(jué)得不知道談什么好，這也是不愿意與客戶(hù)面談的主要心理障礙。其實(shí)應(yīng)對(duì)之法也很簡(jiǎn)單：

1、順著對(duì)方的話(huà)題談下去，并且越扯越遠(yuǎn)，一段時(shí)間后(一般5~10分鐘左右，太短談不了什么，太長(zhǎng)則偏離面談目的)，再扯回正題，循環(huán)往復(fù)。

2、主動(dòng)找話(huà)題。如客戶(hù)人員是男的，談時(shí)事肯定不會(huì)錯(cuò)；如客戶(hù)人員是女的，談家庭瑣事肯定不會(huì)錯(cuò)。而無(wú)論男女，談業(yè)余愛(ài)好和行業(yè)信息一定不會(huì)錯(cuò)。

3、遇到對(duì)方談的內(nèi)容自己完全不了解的，不妨做學(xué)生，問(wèn)問(wèn)題，讓對(duì)方當(dāng)老師則可。

為了閑談時(shí)言之有料，這就靠平時(shí)多閱讀、多留意、多學(xué)習(xí)相關(guān)資料（報(bào)紙、雜志、電視，是最基本的信息來(lái)源），以便需要時(shí)信手拈來(lái)。

與客戶(hù)面談，還需要注意的“兩多兩少”：多聽(tīng)少說(shuō)，多問(wèn)少答。目的是讓客戶(hù)滔滔不絕，一方面，這會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得很有面子（千萬(wàn)不要顯示你的能耐和淵博知識(shí)，那往往會(huì)有反效果）；另一方面，言多必失，如果對(duì)方說(shuō)漏嘴，那是最好不過(guò)的要抓住的價(jià)值點(diǎn)了。

除了閑談能力，提問(wèn)題的能力也是面談成功的基本能力。要知道客戶(hù)想什么，要知道他要什么，除了提問(wèn)題，沒(méi)有別的辦法。很多同事怕提問(wèn)題，怕問(wèn)錯(cuò)了客戶(hù)不高興，其實(shí)完全沒(méi)必要，你只要圍繞基本問(wèn)題來(lái)問(wèn)就不會(huì)出事：

1、客戶(hù)現(xiàn)在的供應(yīng)商是誰(shuí)，他的優(yōu)勢(shì)是什么，有沒(méi)有什么問(wèn)題（質(zhì)量、交期、服務(wù)等方面如果有問(wèn)題，那就有乘虛而入的機(jī)會(huì)了，但盡量少提價(jià)格這個(gè)敏感的話(huà)題，避免給客戶(hù)機(jī)會(huì)，利用不同供應(yīng)商的報(bào)價(jià)來(lái)互相壓價(jià)，那得不償失，損失的每一分錢(qián)都利潤(rùn)）；

2、客戶(hù)的價(jià)格意向，最好讓他自己先說(shuō)出來(lái)，這樣會(huì)占據(jù)一點(diǎn)主動(dòng)權(quán)。另外，價(jià)格含不含稅，要不要發(fā)票，要普通發(fā)票還是17%的增值稅發(fā)票，付款周期如何，有沒(méi)有其他要求（技術(shù)、品質(zhì)、交期、服務(wù)等方面），等等，都需要詳細(xì)問(wèn)清楚；問(wèn)完細(xì)節(jié)后，一般不適宜當(dāng)場(chǎng)承諾什么，應(yīng)說(shuō)回去請(qǐng)示上級(jí)后再正式發(fā)報(bào)價(jià)單；

3、如涉及采購(gòu)工作，要確定與你面談的這個(gè)人能否有權(quán)自己決定（如果可以的話(huà)，那就好辦得多，因?yàn)橐呀?jīng)找對(duì)人；如果不可以，要問(wèn)還需要找誰(shuí)，請(qǐng)他幫忙引見(jiàn)）； 如果你不能確定客戶(hù)與你面談的這個(gè)人是不是收受利益或好處，一般不在第一次見(jiàn)面問(wèn)，以后適當(dāng)時(shí)候再問(wèn)，實(shí)際上，很多時(shí)候是對(duì)方先暗示(言語(yǔ)暗示或中途刁難)或主動(dòng)提出(他比你急多了)，對(duì)付這種人，臉皮要厚，與他們講仁義道德，無(wú)異于與虎謀皮，不要做這么可笑的事情吧。

4、客戶(hù)目前的規(guī)模人數(shù)經(jīng)營(yíng)狀況組織結(jié)構(gòu)等，都是可以問(wèn)的。對(duì)方如何答不重要，只是一個(gè)信息收集渠道而已，不可能只依賴(lài)一個(gè)渠道收集客戶(hù)信息；

5、如果臨近下班，一定口頭說(shuō)請(qǐng)對(duì)方吃個(gè)便飯，他吃不吃是他的事情，但你說(shuō)不說(shuō)是你的事。不說(shuō)就顯得不夠重視對(duì)方，說(shuō)了對(duì)方不吃也覺(jué)得你比較懂事，他也有面子---中國(guó)人最怕沒(méi)面子。

無(wú)論談得成談不成，態(tài)度一定要誠(chéng)懇。生意不成人情在，這次不成還可以下次再談的，不用急于一時(shí)，只要能繼續(xù)談下去，機(jī)會(huì)就會(huì)有的。（作者：彭陽(yáng)軍）