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你是企業(yè)會招聘的銷售人員嗎?

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A公司目前要招聘一位銷售人員，面試人員Jerry有8年實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗和5年銷售管理經(jīng)驗。小王和老李兩位銷售人員同時到A公司去面試，小王是一名做銷售工作不到1年半的時間的新人，老李已在銷售行業(yè)奮戰(zhàn)了5、6個春秋，看上去更加老練。Jerry分別約見小王、老李進行談話，最后選擇了小王?？赡芎芏嗳藭γ嬖嚾藛T的這個選擇感到困惑，不明白企業(yè)的銷售人員的時候主要看中的是什么?那么你是企業(yè)會招聘的銷售人員嗎?
　　其實，在實際的人員招募過程中，我們的面試人員經(jīng)常會遇到該方面的選擇，如果能招到既有一定工作經(jīng)驗又有工作激情的銷售人員是最好的，但往往并不能真正如我們所愿，這要考慮到企業(yè)的招聘成本及時間性問題。那么這種情況下，經(jīng)驗、激情，是向左走，還是向右走，銷售經(jīng)理你該選擇誰呢?

　　適合的才是最優(yōu)秀的

　　企業(yè)在招聘銷售人員之前首先要對企業(yè)的性質(zhì)、企業(yè)發(fā)展的生命周期、發(fā)展戰(zhàn)略進行較為細致的分析。因為不同類型的企業(yè)對銷售人員的需求肯定是不一樣的，有的企業(yè)可能喜歡招聘具有多年實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗的老銷售員，而有的企業(yè)則更傾慕于那些青春蓬勃、富有朝氣的新銷售員。那么其中有何奧妙，以房地產(chǎn)企業(yè)與某電器集團企業(yè)為例。

　　房地產(chǎn)行業(yè)它具有一定的特殊性，其項目周期相對來說都比較短，時間一般在半年到一年時間，最長的時間也在兩年以內(nèi)，如果兩年內(nèi)還沒有完成的話，就只有說該項目并不成功。所以房地產(chǎn)企業(yè)在招聘售樓小姐或者置業(yè)顧問的時候都是盡可能招形象特征比較好并且有過銷售經(jīng)驗的熟手，除非該房地產(chǎn)公司屬于集團化公司，有多處項目在開發(fā)，這時才有可能從一些新手中挑選一些有潛質(zhì)的人。而挑選熟手只要對他們進行短期的樓盤培訓(xùn)便可正式上崗，培訓(xùn)成本低且短期內(nèi)效果明顯，因為其需要在較短的時間內(nèi)將樓盤售完。

　　而對于一家正在快速發(fā)展的電器集團公司來說，其銷售隊伍已經(jīng)基本成熟，有著完善的銷售體制，為了不斷擴大銷售隊伍，壯大公司勢力，這時候才可能把更多的目光盯在那些青春蓬勃、激情昂然的年輕人身上，一方面是為了改善銷售隊伍的結(jié)構(gòu)、增添新的血液，另一方面培養(yǎng)高素質(zhì)、更具戰(zhàn)斗力的銷售團隊。對于成熟的集團公司來說，他們具有完善的培訓(xùn)學(xué)習(xí)機制，新的銷售人員進入后，一般會接受至少一到兩個月的訓(xùn)練，甚至?xí)蕴糠秩耍谄溥^程中，會教會每一位人員如何進行客戶的有效溝通、如何更加快速的與客戶達成合作意向、如何處理客戶提出的投訴等。

　　當(dāng)然不同類型企業(yè)對銷售人員需求不一樣，即使是同類型企業(yè)在不同時間的需求也是不一樣的，如果新項目投產(chǎn)后需要馬上打開市場局面，那可能招募一些老銷售人員，甚至是在同行中做過。如果企業(yè)正在高速發(fā)展，對于原來的業(yè)務(wù)隊伍逐漸變的老化，銷售業(yè)績并不理想，那么可以考慮招募一些具備高潛質(zhì)的銷售人員，對他們進行一定的專業(yè)技能及產(chǎn)品方面的培訓(xùn)。一般情況下，企業(yè)如果從短期考慮，希望能夠迅速的打開市場，迅速的提高業(yè)績，招募一些在同業(yè)中有多年銷售經(jīng)驗的老業(yè)務(wù)員可能效果會更佳，但是時間不易持續(xù)太久，就必須改善和優(yōu)化銷售隊伍結(jié)構(gòu)，填充新的業(yè)務(wù)員。企業(yè)如果從長期角度考慮，希望能夠建立一支具有高效率、戰(zhàn)斗力極強的銷售隊伍時，那么在人員選擇上就更應(yīng)該考慮其潛力及具備的八項素質(zhì)。所以在某種意義上，企業(yè)招聘銷售人員不是銷售經(jīng)理和總監(jiān)說了算，而應(yīng)該由企業(yè)說了算。
 

發(fā)布：2007-05-07 17:00    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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