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在談判中怎樣拒絕對(duì)方

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　　銷售人員在與客戶談判中，經(jīng)常遇到的問題，是面對(duì)客戶的一些要求，無(wú)法滿足不得不拒絕，但是又不知道采取什么樣的委婉的方法拒絕對(duì)方。那么，在談判中怎樣拒絕對(duì)方呢?
　　在談判中，我們同樣也會(huì)拒絕對(duì)方提出的建議。如何去傳遞拒絕的信息，讓對(duì)方覺得舒服。首先開口說拒絕的時(shí)候千萬(wàn)不能說抱歉，這個(gè)拒絕不是歉對(duì)方什么，而的確是從自身出發(fā)，無(wú)法滿足對(duì)方的要求，所以開口的時(shí)候一定不要說抱歉。
　　在表達(dá)意見和感受的時(shí)候，一定要做真誠(chéng)地處理，做有效地溝通。同樣的一個(gè)“不”字，它通過什么樣的方式傳遞給談判的對(duì)方，結(jié)果是不一樣的。溝通中有一個(gè)漏斗原則，一般我們心里所想的可能是100%，嘴上說出來的可能是80%，而別人聽到的最多60%，聽懂的也只有40%，而他根據(jù)我們所說的事情去行動(dòng)時(shí)就只剩20%了。因此自己心里所想的和最后對(duì)方按照我們的想法去行動(dòng)的，差別很大。這就更需要用有效的方法，把“不”字傳遞給相應(yīng)的人員。
　　要傳遞我們拒絕的信息給對(duì)方，不僅僅是說一個(gè)“不”字，最重要的是傳遞這個(gè)“不”字的過程和內(nèi)容。這就涉及到傳遞的一個(gè)冰山模式。實(shí)際上這個(gè)“不”字的事實(shí)和信息只占整個(gè)傳遞過程和內(nèi)容的5%～20%，更重要的是如何把這個(gè)“不”字傳遞給對(duì)方。這個(gè)過程占80%～95%。正如電影《泰坦尼克號(hào)》不是撞沉在冰山上邊的一角，而是冰山的下面。在說“不”的時(shí)候，我們傳遞給對(duì)方的方法和過程，才是我們最應(yīng)該關(guān)注的內(nèi)容。
　　在談判中，我們要用適當(dāng)?shù)姆椒ê捅磉_(dá)方式去拒絕對(duì)方，這樣才能保持與客戶平衡的關(guān)系，從而促成合作。
 

發(fā)布：2007-05-07 17:01    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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