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成功的電話銷售必備的準備工作

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電話銷售是指通過電話推銷產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和一定的產(chǎn)品知識。電話銷售過程其實就是通過電話與客戶建立信任關(guān)系的過程。任何生意的基礎(chǔ)靠的就是雙方建立起來的相互信任，人們經(jīng)常會講，他只與了解的、喜歡的和信任的人做生意，所以說信任也是電話銷售的基礎(chǔ)。因此，銷售員在進行電話銷售前應(yīng)該做如下準備工作：
　　1、做電話銷售，絕不是只有電話這一種武器在戰(zhàn)斗。你要學會充分利用各種銷售媒介，結(jié)合電話與客戶進行互動溝通，如廣告信，郵件，目錄，電子郵件等。至于究竟如何使用和組合這些媒介，可靈活搭配。最重要的是，你要學會變換不同的形式，傳達不間斷的信息，以保持與客戶的聯(lián)絡(luò)。做生意，很基本的一點就是不要讓客戶和你斷絕聯(lián)系，每次溝通都要留有余地。
　　2、在開始打電話之前，你要先想想你這次電話的目的是什么，并事先準備好題目和筆記本，隨時記錄你在溝通中獲得的信息。以此來判斷你每通電話的質(zhì)量。
　　3、不論你是打電話還是接聽電話，都要表示禮貌，如詢問時間是否方便等等，并全神貫注，傾聽客戶的每一個字詞。
　　4、提問是電話銷售成功的關(guān)鍵。你事先最好要設(shè)計一些問題，并且制定出一個問題的關(guān)聯(lián)導圖，理解每一個問題與下一個問題之間的聯(lián)系，并可以擴展到的領(lǐng)域。但要注意的是，問題與問題之間不能沒有間隔，要有自然的過渡。這樣就容易變成審問客戶。還有，問題的數(shù)量和種類也要事先準備好，不能太多，也不能太少，否則很容易讓客戶失去對你的信任。
　　5、用敏感的心去傾聽和感受客戶的情緒，與他互動，學會同理他的感受。
　　6、把客戶看成是你的朋友一樣去關(guān)心他，愛護他，并以朋友或顧問的身份為他提供建議。介紹產(chǎn)品或服務(wù)時要簡練明確，不要拖沓。
　　7、要設(shè)計一些無壓力的資訊與他不斷的溝通，讓他逐步降低對你的抗拒，你要做的是給他一個自己選擇的機會。同時要利用策略，使客戶不再拖延，以完成自己的指標
　　8、根據(jù)統(tǒng)計，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成，所以要學會巧妙地跟進，不要過早地放棄。
　　9、一旦客戶主動咨詢你，或有問題請教你。不管是什么形式，你都要第一時間處理。盡可能協(xié)助客戶得到他的需求。
10、最后，也是最重要的一點，不管你接受了什么樣的專業(yè)電話銷售培訓，了解了開場白，挖掘需求，異議處理，成交等多達百種技巧。這些都是你可以參考的，但絕不是一定要照搬的。其實，當你真的全心工作，真正為客戶著想，即使你有再強的個性，你的客戶也能感受到你是為他再著想。只要你堅持，勇于付出，你就一定會戰(zhàn)勝所有的障礙，去達到你要的成功。等積累到一定程度，你就會發(fā)現(xiàn)，技巧真的就不是那么重要了。
由于很多人對于推銷存在本能上的抗拒，而電話銷售又是從一個完全陌生的角度滲入顧客的生活，他們對電話銷售更加抗拒，但只要電話銷售員能夠熱心、耐心、真心地為顧客著想，盡一切可能滿足顧客的需求，沒有顧客是不會被打動的。
 

發(fā)布：2007-05-07 17:01    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]