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接近客戶的六大有效方法
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接近客戶,與客戶的第一次接觸對(duì)于新銷售員來說,是一個(gè)很高的門檻。最容易被客戶拒絕的時(shí)候也在這個(gè)時(shí)候,沒有一定的接近方法,新的銷售員很難獲得與客戶交談的機(jī)會(huì)。
下面介紹6個(gè)接近客戶的方法,供新進(jìn)入銷售行業(yè)的朋友參考。
1,他人介紹法。
通過他人的幫助接近客戶的方法是非常有效的方法。銷售員拿著他人的間接介紹信物接近新客戶時(shí),需要注意謙虛,不要居高臨下。也不要炫耀與介紹人之間的關(guān)系如何密切。可以以真誠(chéng)的稱贊客戶本身的語言引出他人的介紹,比如:XX老師說您是一個(gè)非常關(guān)心患者利益的好醫(yī)生,他介紹我來拜訪您,這里有他給您的一個(gè)便條。
2,利用事件法。
把事件作為契機(jī),并作為接近客戶的理由。這些事件可以是銷售員自己企業(yè)的事件,也可以是客戶(客戶企業(yè))的事件,也可以是社會(huì)上的事件。諸如慶典、酬賓、開業(yè)典禮等,都是接近客戶的最好時(shí)機(jī)與素材,當(dāng)然事先知道客戶的資料背景以及社會(huì)偏好很重要。
3,調(diào)查接近法。
銷售員利用市場(chǎng)調(diào)查的機(jī)會(huì)接近客戶。它既可以幫助企業(yè)了解客戶需求的狀況,又可以借調(diào)查之機(jī)擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的知名度,并可以進(jìn)行宣傳,還可以為銷售員提供接近客戶的理由。
4,問題求教接近法。
銷售員可以通過請(qǐng)客戶幫忙解答疑難問題,或者直接向客戶提問(提與客戶關(guān)聯(lián)的問題)接近客戶。比如,銷售員請(qǐng)教客戶:李工程師,很多人說您是機(jī)電產(chǎn)品方面的專家與權(quán)威,最近我公司研制出A產(chǎn)品,我想就A產(chǎn)品的市場(chǎng)前景聽聽您的意見,可以嗎?這種方法主要是利用了人類好為人師的特點(diǎn)。
5,服務(wù)接近法。
銷售員通過為客戶提供有價(jià)值并符合客戶需求的某項(xiàng)服務(wù)來接近客戶。具體的方法包括:維修服務(wù)、信息服務(wù)、免費(fèi)試用服務(wù)、咨詢服務(wù)等。采用這種方法的關(guān)鍵在于服務(wù)應(yīng)是客戶所需求的,并與所銷售的商品有關(guān)。
6,社交接近法。
通過走近客戶的社會(huì)交際圈接近客戶。如客戶加入健康俱樂部,銷售員也加入這家健康俱樂部;如客戶加入了某社會(huì)團(tuán)體,銷售員也加入這一團(tuán)體。這一方法的引申開來,比如在外地旅游碰到客戶,即時(shí)接近客戶,此時(shí)的交談,不要開門見山地推銷產(chǎn)品,而是盡量先與客戶形成和諧有緣的人際關(guān)系。
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