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怎樣做好大客戶銷(xiāo)售

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　　無(wú)論對(duì)于銷(xiāo)售人員，還是企業(yè)來(lái)說(shuō)，大客戶都是很重要的，擁有一個(gè)大客戶，獲得的不僅僅是利益，還有長(zhǎng)期的合作關(guān)系。那么，怎樣做好大客戶的銷(xiāo)售呢?在此，關(guān)于大客戶銷(xiāo)售，泛普軟件時(shí)代的小編為您搜集了幾點(diǎn)技巧。

　　首先我們認(rèn)識(shí)下大客戶銷(xiāo)售重要性。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代,大客戶的開(kāi)發(fā)和對(duì)大客戶關(guān)系的管理已經(jīng)成為不少企業(yè)的安身立命的重要砝碼。在很大程度上，大客戶管理就是對(duì)未來(lái)的管理。

　　大客戶銷(xiāo)售第一步，挑選適當(dāng)?shù)拇罂蛻?。銷(xiāo)售經(jīng)理需要建立一套標(biāo)準(zhǔn)，用于篩選適當(dāng)?shù)臐撛诖罂蛻?。比如，適當(dāng)?shù)臐撛诖罂蛻舯仨氂卸啻蟮囊?guī)模、多少數(shù)量和類(lèi)型的員工、多少產(chǎn)品線、哪幾個(gè)利基市場(chǎng)。篩選大客戶時(shí)，最好在全國(guó)乃至全球的范圍內(nèi)進(jìn)行。

　　大客戶銷(xiāo)售第二步，傳遞適當(dāng)?shù)膬r(jià)值。篩選好潛在大客戶后，銷(xiāo)售經(jīng)理要思考：我的公司有哪些產(chǎn)品和服務(wù)，能給這個(gè)大客戶帶去真正的價(jià)值?最好針對(duì)這個(gè)大客戶的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)，創(chuàng)建一個(gè)價(jià)值主張。以這個(gè)價(jià)值主張向客戶表明，只有你的公司才能向該客戶提供這些價(jià)值，幫助他解決最重要的問(wèn)題。

　　大客戶銷(xiāo)售第三步，聯(lián)系適當(dāng)?shù)娜?。?lián)系大客戶時(shí)，可以采取“多個(gè)聯(lián)系點(diǎn)”的策略。第一個(gè)聯(lián)系點(diǎn)是大客戶里接受你的價(jià)值主張的人，此人對(duì)你公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣，愿意為你提供更多的信息，甚至愿意為你引薦。第二個(gè)聯(lián)系點(diǎn)是大客戶的問(wèn)題責(zé)任人，即負(fù)責(zé)解決你產(chǎn)品和服務(wù)所針對(duì)的問(wèn)題的人。第三個(gè)聯(lián)系點(diǎn)是控制預(yù)算的人，正是他為你的產(chǎn)品和服務(wù)買(mǎi)單。
 

發(fā)布：2007-05-07 17:00    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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