專業(yè)銷售人員應(yīng)該懂的技術(shù)模塊

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前面講“銷售是門技術(shù)，是由很多技術(shù)子模塊構(gòu)成的，按照這些模塊有計(jì)劃地學(xué)習(xí)，就會(huì)事半功倍”；然后給出方法“吸星大法”：讀書筆記、工作日記、分檔保存、維護(hù)目錄收發(fā)由心；接下來(lái)就該給工具了，“銷售技能模塊”到底有哪些？
　　行業(yè)不同，企業(yè)規(guī)模不同，“銷售技能模塊”、“分檔模型”多少會(huì)有些細(xì)節(jié)差異，但大框架上是一致的。整個(gè)銷售知識(shí)系統(tǒng)分為如下四條主線，大家可以先建立個(gè)概念和框架，然后進(jìn)一步了解模塊。
　　作為一名銷售人應(yīng)知應(yīng)會(huì)的銷售知識(shí)模塊(以快消品為例)大致如此，其他一些特例和專項(xiàng)內(nèi)容如導(dǎo)購(gòu)人員技能、社區(qū)促銷技能、賒銷企業(yè)賬款管理技能等，可依企業(yè)和個(gè)體實(shí)際情況再做補(bǔ)充。再長(zhǎng)的路也長(zhǎng)不過雙腳，只要方法對(duì)，有恒心，銷售“老鳥”就可以練成。
　　第一、企業(yè)知識(shí)模塊
　　讓新人認(rèn)識(shí)企業(yè)、了解企業(yè)，融入企業(yè)文化，樹立對(duì)企業(yè)的信心和榮譽(yù)感。這條主線與銷售技能無(wú)關(guān)，可由企業(yè)培訓(xùn)部自行研發(fā)，形成標(biāo)準(zhǔn)課程，對(duì)剛?cè)肼毜男氯诉M(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)。對(duì)銷售人而言，這些內(nèi)容的學(xué)習(xí)是“政治需要”，必須過關(guān)。
　　第二、基本職業(yè)素質(zhì)知識(shí)模塊
　　提升職業(yè)素養(yǎng)，規(guī)范新人的聽、說、讀、寫、行。此類課程市場(chǎng)上已經(jīng)有很多成熟的音像文字教材，可由企業(yè)培訓(xùn)部引進(jìn)并修改，轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)課程進(jìn)行內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)。對(duì)銷售人而言，這些課程偏于形式，熟練掌握為我所用就好，不必走火入魔下太多功夫(一線服務(wù)人員除外)。
　　第三、市場(chǎng)操作技能知識(shí)模塊
　　銷售人員管市場(chǎng)，需要學(xué)習(xí)市場(chǎng)管理的基本知識(shí)、規(guī)范步驟和常用工具，更需要掌握可能遇到的市場(chǎng)難題如何解決的預(yù)案。這條主線要分渠道展開——經(jīng)銷商管理、零店線路管理、商超談判管理等，各渠道有不同的應(yīng)知應(yīng)會(huì)內(nèi)容。另外，還包括區(qū)域市場(chǎng)管理。
　　這條主線應(yīng)該是學(xué)習(xí)的重點(diǎn)，對(duì)企業(yè)而言要以外部師資課程引進(jìn)和內(nèi)部自身總結(jié)研發(fā)兩種形式進(jìn)行，針對(duì)銷售人的不同崗位分階次進(jìn)行，最重要的是知識(shí)的傳承積累和內(nèi)化。對(duì)銷售人而言，這條主線應(yīng)該是用“吸星大法”分檔保存的主要方向。
　　第四、管理技能知識(shí)模塊
銷售人從市場(chǎng)執(zhí)行上升到團(tuán)隊(duì)管理角色，需要初步掌握的管理知識(shí)和管理工具。管理本身有藝術(shù)的成份，但也有很多可以固化的方法和工具，企業(yè)應(yīng)注重培訓(xùn)固化的工具，不在于給員工講多少高深的管理理論，而在于他們學(xué)習(xí)之后使用了多少管理工具，也應(yīng)采用外請(qǐng)內(nèi)研的方法逐漸形成自己的課程體系，分階次進(jìn)行。對(duì)銷售人而言，學(xué)管理要注重實(shí)際操練，管理方法和工具不實(shí)際操練是學(xué)不會(huì)的，先使用基本的管理工具，入門了再提升管理藝術(shù)。
所謂的銷售技術(shù)模塊，其實(shí)也就是結(jié)合理論和實(shí)際操作自我總結(jié)的一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，在銷售的實(shí)際應(yīng)用中不斷完善和提高。這也要求銷售人員有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)和自我總結(jié)能力，才能在銷售活動(dòng)中活學(xué)活用，把知識(shí)轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī)。