CRM是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)據(jù)后臺(tái)

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    數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)CRM系統(tǒng)積累大量的消費(fèi)者信息，經(jīng)過(guò)處理之后預(yù)測(cè)到這些消費(fèi)者有多大可能性去購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確的定位，有針對(duì)性的策劃營(yíng)銷(xiāo)信息，以求達(dá)到說(shuō)服消費(fèi)者去購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的目的。

之所以越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始選擇數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，這與它相對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)所具有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)是密不可分的。當(dāng)然，它是一種以客戶(hù)為出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)方式，主要特點(diǎn)就是借助計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)等通信技術(shù)手段在一個(gè)給定的框架內(nèi)通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)信息來(lái)確認(rèn)企業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)和潛在的長(zhǎng)期客戶(hù)，然后進(jìn)行交流個(gè)溝通，從而建立一種與客戶(hù)的長(zhǎng)期持久的黏性關(guān)系。

由此看出，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略意義就是幫助企業(yè)準(zhǔn)確找到目標(biāo)的消費(fèi)群體；幫助企業(yè)降低營(yíng)銷(xiāo)成本，提高營(yíng)銷(xiāo)效率。有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，沒(méi)有動(dòng)用數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)進(jìn)行篩選后的反饋只有3%左右，而篩選后的反饋率可以達(dá)到25%左右。

企業(yè)通過(guò)對(duì)特定的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的種類(lèi)、滿(mǎn)意度的調(diào)查分析，以及對(duì)客戶(hù)需求和欲望的追蹤，從中發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)一步明確新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方向，從而為客戶(hù)提供獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品和服務(wù)。這就是數(shù)據(jù)庫(kù)戰(zhàn)略能夠探測(cè)市場(chǎng)的信息價(jià)值。

    企業(yè)管理者總是希望自己的團(tuán)隊(duì)有著高效率高效益的工作狀態(tài)，從而為企業(yè)贏得更多的客戶(hù)資源，獲取更多利潤(rùn)。企業(yè)人員自身也希望能夠通過(guò)提高業(yè)績(jī)獲得更大的回報(bào)，乍看起來(lái)，這本是兩廂情愿的好事，理應(yīng)容易取得共識(shí)，但是在實(shí)際情況中，往往事與愿違。管理者和工作人員出發(fā)點(diǎn)不同，在具體問(wèn)題上不能達(dá)成共識(shí)，久而久之甚至?xí)斐呻[性矛盾。需要找到一種途徑，幫助工作人員實(shí)現(xiàn)自我管理，輔助其成提高效能的工作習(xí)慣，而不需要通過(guò)老板喋喋不休的語(yǔ)言提示或者頻頻發(fā)飚的郵件追蹤，這才是皆大歡喜的局面。

而通過(guò)CRM管理軟件的應(yīng)用，從經(jīng)驗(yàn)看，會(huì)比較有效的解決這個(gè)問(wèn)題。在選擇銷(xiāo)售管理軟件的過(guò)程中，企業(yè)的管理者需要首先明確一個(gè)目標(biāo)：銷(xiāo)售管理軟件不完全是幫助老板管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的工具，而必須能夠給銷(xiāo)售隊(duì)伍帶來(lái)自我管理的輔助。簡(jiǎn)單說(shuō)：銷(xiāo)售人員不會(huì)對(duì)約束和限制自己的軟件感興趣，卻會(huì)接受能夠給自己銷(xiāo)售跟單帶來(lái)幫助的工具軟件。

這也是為什么很多企業(yè)在推行銷(xiāo)售管理軟件時(shí)，不得不采用行政指令強(qiáng)行推進(jìn)應(yīng)用的原因。對(duì)于只考慮管理層感受的銷(xiāo)售軟件，強(qiáng)迫帶來(lái)的應(yīng)用效果可想而知，阻力源自銷(xiāo)售人員內(nèi)心的抵觸。

解決這個(gè)問(wèn)題，必須選擇能夠給銷(xiāo)售人員帶來(lái)“實(shí)惠”的軟件，它的設(shè)計(jì)必須重視銷(xiāo)售人員的感受，像是一個(gè)專(zhuān)為銷(xiāo)售人員服務(wù)的專(zhuān)署助理。個(gè)人時(shí)間管理設(shè)定銷(xiāo)售工作目標(biāo)，確定它們的優(yōu)先次序。做好工作計(jì)劃，每天要做的事，列出一張清單。對(duì)客戶(hù)的拜訪(fǎng)及事務(wù)處理要設(shè)定優(yōu)先順序。對(duì)期限內(nèi)的工作—備有記事簿或周歷、月歷、以分出完成的時(shí)間及期限。要確知自己在一定時(shí)間內(nèi)到底能達(dá)成多少銷(xiāo)售。為可能發(fā)生的事項(xiàng)預(yù)留適當(dāng)?shù)臅r(shí)間10%左右。訓(xùn)練溝通能力及談判能力。避免過(guò)分勞累。設(shè)法使自己頭腦清醒，每天留出半小時(shí)總結(jié)今天的工作，明天的計(jì)劃，思考一些問(wèn)題，激勵(lì)自己。

銷(xiāo)售管理軟件中為銷(xiāo)售人員個(gè)人時(shí)間管理提供的工具包括：銷(xiāo)售目標(biāo)管理、待辦任務(wù)和日程的管理、每日工作的總結(jié)，它們構(gòu)成了“工作臺(tái)”，就像是專(zhuān)門(mén)服務(wù)于銷(xiāo)售人員的工作助理。該提醒的提醒、需提示的提示，銷(xiāo)售人員的時(shí)間安排就輕松多了?？蛻?hù)跟蹤管理挑出當(dāng)期最有可能產(chǎn)生簽約或付款的客戶(hù)。對(duì)VIP客戶(hù)和大客戶(hù)保持一定頻度的回訪(fǎng)，特別是生日或有關(guān)紀(jì)念日的問(wèn)候。記錄每次銷(xiāo)售跟蹤，包括對(duì)客戶(hù)的承諾，回訪(fǎng)時(shí)間，客戶(hù)的反饋。根據(jù)每次跟蹤情況直接確定下次跟蹤的時(shí)間和目標(biāo)。把大單跟蹤拆分成階段，通過(guò)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)方式跟蹤，分析機(jī)會(huì)在某階段的停留時(shí)間。明確客戶(hù)當(dāng)前遇到的阻礙簽約的問(wèn)題，針對(duì)問(wèn)題推進(jìn)跟蹤，如需其他部門(mén)協(xié)助，加快協(xié)作推進(jìn)。