CRM是企業(yè)營銷的數(shù)據(jù)后臺

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    數(shù)據(jù)庫營銷是指企業(yè)通過CRM系統(tǒng)積累大量的消費者信息，經(jīng)過處理之后預(yù)測到這些消費者有多大可能性去購買某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確的定位，有針對性的策劃營銷信息，以求達(dá)到說服消費者去購買某種產(chǎn)品的目的。

之所以越來越多的企業(yè)開始選擇數(shù)據(jù)庫營銷，這與它相對傳統(tǒng)營銷所具有的獨特優(yōu)勢是密不可分的。當(dāng)然，它是一種以客戶為出發(fā)點點的營銷方式，主要特點就是借助計算機互聯(lián)網(wǎng)等通信技術(shù)手段在一個給定的框架內(nèi)通過數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)信息來確認(rèn)企業(yè)的目標(biāo)客戶和潛在的長期客戶，然后進行交流個溝通，從而建立一種與客戶的長期持久的黏性關(guān)系。

由此看出，數(shù)據(jù)庫營銷的戰(zhàn)略意義就是幫助企業(yè)準(zhǔn)確找到目標(biāo)的消費群體；幫助企業(yè)降低營銷成本，提高營銷效率。有關(guān)資料統(tǒng)計，沒有動用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進行篩選后的反饋只有3%左右，而篩選后的反饋率可以達(dá)到25%左右。

企業(yè)通過對特定的客戶購買產(chǎn)品的種類、滿意度的調(diào)查分析，以及對客戶需求和欲望的追蹤，從中發(fā)現(xiàn)新的市場機會，進一步明確新產(chǎn)品的開發(fā)方向，從而為客戶提供獨一無二的產(chǎn)品和服務(wù)。這就是數(shù)據(jù)庫戰(zhàn)略能夠探測市場的信息價值。

    企業(yè)管理者總是希望自己的團隊有著高效率高效益的工作狀態(tài)，從而為企業(yè)贏得更多的客戶資源，獲取更多利潤。企業(yè)人員自身也希望能夠通過提高業(yè)績獲得更大的回報，乍看起來，這本是兩廂情愿的好事，理應(yīng)容易取得共識，但是在實際情況中，往往事與愿違。管理者和工作人員出發(fā)點不同，在具體問題上不能達(dá)成共識，久而久之甚至?xí)斐呻[性矛盾。需要找到一種途徑，幫助工作人員實現(xiàn)自我管理，輔助其成提高效能的工作習(xí)慣，而不需要通過老板喋喋不休的語言提示或者頻頻發(fā)飚的郵件追蹤，這才是皆大歡喜的局面。

而通過CRM管理軟件的應(yīng)用，從經(jīng)驗看，會比較有效的解決這個問題。在選擇銷售管理軟件的過程中，企業(yè)的管理者需要首先明確一個目標(biāo)：銷售管理軟件不完全是幫助老板管理銷售隊伍的工具，而必須能夠給銷售隊伍帶來自我管理的輔助。簡單說：銷售人員不會對約束和限制自己的軟件感興趣，卻會接受能夠給自己銷售跟單帶來幫助的工具軟件。

這也是為什么很多企業(yè)在推行銷售管理軟件時，不得不采用行政指令強行推進應(yīng)用的原因。對于只考慮管理層感受的銷售軟件，強迫帶來的應(yīng)用效果可想而知，阻力源自銷售人員內(nèi)心的抵觸。

解決這個問題，必須選擇能夠給銷售人員帶來“實惠”的軟件，它的設(shè)計必須重視銷售人員的感受，像是一個專為銷售人員服務(wù)的專署助理。個人時間管理設(shè)定銷售工作目標(biāo)，確定它們的優(yōu)先次序。做好工作計劃，每天要做的事，列出一張清單。對客戶的拜訪及事務(wù)處理要設(shè)定優(yōu)先順序。對期限內(nèi)的工作—備有記事簿或周歷、月歷、以分出完成的時間及期限。要確知自己在一定時間內(nèi)到底能達(dá)成多少銷售。為可能發(fā)生的事項預(yù)留適當(dāng)?shù)臅r間10%左右。訓(xùn)練溝通能力及談判能力。避免過分勞累。設(shè)法使自己頭腦清醒，每天留出半小時總結(jié)今天的工作，明天的計劃，思考一些問題，激勵自己。

銷售管理軟件中為銷售人員個人時間管理提供的工具包括：銷售目標(biāo)管理、待辦任務(wù)和日程的管理、每日工作的總結(jié)，它們構(gòu)成了“工作臺”，就像是專門服務(wù)于銷售人員的工作助理。該提醒的提醒、需提示的提示，銷售人員的時間安排就輕松多了?？蛻舾櫣芾硖舫霎?dāng)期最有可能產(chǎn)生簽約或付款的客戶。對VIP客戶和大客戶保持一定頻度的回訪，特別是生日或有關(guān)紀(jì)念日的問候。記錄每次銷售跟蹤，包括對客戶的承諾，回訪時間，客戶的反饋。根據(jù)每次跟蹤情況直接確定下次跟蹤的時間和目標(biāo)。把大單跟蹤拆分成階段，通過銷售機會方式跟蹤，分析機會在某階段的停留時間。明確客戶當(dāng)前遇到的阻礙簽約的問題，針對問題推進跟蹤，如需其他部門協(xié)助，加快協(xié)作推進。