中小企業(yè)需要什么樣的CRM系統?
從CRM進入中國以來,CRM市場被培養(yǎng)出一種錯覺,CRM都是復雜的、龐大的。究其原因,國內外許多介紹CRM的報道和資料都是摻雜了復雜的商業(yè)利益關系,但這種狀況已經被我們的CRM廠商所打破,目前市場也有萬元左右的CRM系統,但中小企業(yè)仍然沒有為這樣的系統買單,為什么呢?
我們從以下幾個方面的中小企業(yè)的管理狀況分析：
一、中小企業(yè)的銷售人員 日常的工作從銷售人員的定位來說,中小企業(yè)的銷售人員往往是多能的,中小企業(yè)的銷售人員可能是售前工程師、又是銷售經理,可能還為后期的合作執(zhí)行、收款、售后服務等而操心。
二、中小企業(yè)的組織機構 中小企業(yè)本身在組織機構方面要輕型簡潔很多,管理角色也只不過是銷售人員,銷售主管,和老板。有的中型企業(yè)設置服務人員、市場人員。很多企業(yè)信息化產品中的流程管理、審批管理在中小企業(yè)中是臃腫的和失去效率的。
三、中小企業(yè)管理者的擔心 中小企業(yè)管理者擔心的關鍵的是銷售人員的流動帶來客戶的大量流失,其次,由于銷售過程中,出現“丟單”的情況。再者,擔心銷售人員疏忽產生呆帳,壞帳。其實中國的中小企業(yè)主并不指望CRM能夠提高銷售人員的效率,因為組織機構簡單,溝通隨時隨地進行,效率問題不是中小企業(yè)主擔心的關鍵問題。
四、中小企業(yè)需要對稀缺的客戶資源的深度挖掘 大部分中小企業(yè)是以客戶為中心經營管理的,但客戶是有限的,不同的客戶有不同的價值,怎樣分辨出價值,怎樣對有限的客戶深度縱向的滿足客戶的需求,是中小企業(yè)老板所關心的。
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