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移動(dòng)crm中的客戶細(xì)分分析
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二、怎樣細(xì)分客戶
一般來(lái)說(shuō),客戶細(xì)分可以從三個(gè)方面進(jìn)行。
外在屬性
內(nèi)在屬性
消費(fèi)行為
三、客戶的主要類型
在移動(dòng)CRM中通常按照客戶的價(jià)值來(lái)區(qū)分客戶,就形成了客戶金字塔模型,
1、VIP客戶; 2、主要客戶;3、普通客戶; 4、小客戶。
因?yàn)榭蛻魧?duì)企業(yè)的價(jià)值是不盡相同的,因此,企業(yè)應(yīng)把有限的資源放到重點(diǎn)客戶上,也就是客戶金字塔中頂端的客戶。
四、客戶分析的三個(gè)階段
客戶分析過(guò)程包括以下三個(gè)階段:客戶行為分析、重點(diǎn)客戶發(fā)現(xiàn)和效能評(píng)估。首先,將客戶行為數(shù)據(jù)和效能評(píng)估的結(jié)果集中起來(lái)進(jìn)行客戶行為分析,通過(guò)對(duì)重點(diǎn)客戶的挖掘,為制定市場(chǎng)策略提供依據(jù);其次,把對(duì)客戶行為的分析結(jié)果以報(bào)表形式傳遞給市場(chǎng)專家,市場(chǎng)專家利用這些分析結(jié)果,制定準(zhǔn)確、有效的市場(chǎng)策略;最后,以客戶所提供的市場(chǎng)反饋為基礎(chǔ),再一次進(jìn)行效能評(píng)估,為改進(jìn)服務(wù)和移動(dòng)crm本身提供依據(jù)。
1、客戶行為分析
包括行為分組、客戶理解和客戶組之間的交叉分析三個(gè)步驟。行為分組是關(guān)鍵,行為分組的分析結(jié)果使后兩個(gè)步驟更加容易。
2、重點(diǎn)客戶發(fā)現(xiàn)
移動(dòng)crm理論經(jīng)典的20/80原則,即80%利潤(rùn)來(lái)自20%客戶。重點(diǎn)客戶發(fā)現(xiàn)主要應(yīng)考慮以下方面:潛在客戶(有價(jià)值的新客戶);交叉銷售(指企業(yè)向老客戶提供新產(chǎn)品、******務(wù)的營(yíng)銷過(guò)程);增量銷售(更多地使用同一種產(chǎn)品或服務(wù));客戶保持(保持客戶的忠誠(chéng)度)。
3、效能評(píng)估
效能評(píng)估都是以客戶所提供的市場(chǎng)反饋為基礎(chǔ)的,針對(duì)每個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)設(shè)計(jì)一系列評(píng)估模板,從而使企業(yè)能夠及時(shí)跟蹤市場(chǎng)的變化。
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