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保險(xiǎn)客戶管理軟件找到利益的契合點(diǎn)

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　　保險(xiǎn)客戶管理軟件找到利益的契合點(diǎn)

　　當(dāng)雙方建立了信任，自然進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的階段，推動(dòng)銷售工作取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。但能否達(dá)成最終的成果，往往并不完全取決于你工作的成效，還取決于你與你的競爭對手相比能否更勝一籌?客戶往往一手托數(shù)家，最終還得看誰能給他帶來更大的利益。

　　在客戶利益的背后往往不僅僅是企業(yè)利益，還包含著關(guān)鍵決策人的個(gè)人利益。我們不要單純把關(guān)鍵決策人的個(gè)人利益簡單理解為經(jīng)濟(jì)利益，泛普軟件還包含著感情利益，安全利益，事業(yè)上的利益。大型企業(yè)核心崗位上的決策人首先考慮的是自身的安全，不會(huì)為既得的小利而影響到目前的地位。同時(shí)他也會(huì)考慮能否在目前的職位上更進(jìn)一步，如果你能給的工作帶來業(yè)績上的上升，或者你在他的上司面前有一定的影響力。自然對方就會(huì)傾向于你。同樣經(jīng)濟(jì)利益也不能回避，在實(shí)際操作中遵循行規(guī)就行了。

　　某玻璃企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理老蔣對廣州機(jī)場項(xiàng)目運(yùn)作正處在關(guān)鍵階段，國內(nèi)一些知名企業(yè)都參與了競爭，項(xiàng)目爭奪正處在白熱化階段。該項(xiàng)目總包正在為選用哪家企業(yè)的玻璃猶豫不決之際，老蔣沒有向其他企業(yè)哪樣大做總包的公關(guān)活動(dòng)，采取了劍走偏鋒之策略。他了解負(fù)責(zé)廣州機(jī)場籌建的陳總指揮每天早上九點(diǎn)都會(huì)去視察工地，于是老蔣每天早上八點(diǎn)半就趕到工地，見到陳總指揮閑聊幾句，并在總包方面前裝得與陳總指揮關(guān)系不一般?？偘揭娎鲜Y與甲方關(guān)系密切，自然就偏向了老蔣的企業(yè)。老蔣的公司最終拿到了二千萬的大額訂單。

　　泛普軟件-保險(xiǎn)客戶管理軟件覺得在尋找利益契合點(diǎn)過程中，當(dāng)注意以下三點(diǎn)：

　　1.了解對方最需要什么?了解到對方的真實(shí)心理，自然就容易對癥下藥。

　　2. 給予對方的，必須是對方能夠看得到的。有些事暗示一下，對方自然心知肚明。但能否兌現(xiàn)，對方心中會(huì)有疑問。如果能讓對方看得到，自然會(huì)成為你的支持者。

　　3. 保險(xiǎn)客戶管理軟件將對方利益統(tǒng)籌考慮。你無法滿足客戶所有需求，但你要讓對方認(rèn)同你給他帶來的利益別其他供應(yīng)商多，那就足夠了。因此你就必須將客戶的企業(yè)利益和關(guān)鍵決策人的個(gè)人利益加以平衡，才能找到契合點(diǎn)。

發(fā)布：2006-11-19 10:56    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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