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保險行業(yè)客戶管理在工業(yè)品營銷往往有兩種模式較為盛行
工業(yè)品營銷往往有兩種模式較為盛行
一種是“種地式”的。營銷人員盡量擴大播種面積，在屬于自己的一畝三分地上精耕細作。以求得一份好收成。
第二種模式是“挖礦式”的，以重點目標為導(dǎo)向，力求將客戶資源發(fā)揮到極致。
筆者比較崇尚第二種模式。工業(yè)品營銷應(yīng)當是以客戶或者訂單為核心而展開的，那種區(qū)域性運作模式不太適合大多數(shù)的工業(yè)品企業(yè)。尤其是產(chǎn)品技術(shù)含量較高，泛普軟件為客戶量身打造的企業(yè)。
保險客戶管理軟件采取“挖挖礦”式營銷模式，那就意味著與客戶關(guān)系僅僅停留在合作關(guān)系層面上還是遠遠不夠的。這需要與客戶建立長期同盟式的合作關(guān)系。那就需要與客戶關(guān)鍵決策人之間建立“死黨”式的客戶關(guān)系。
什么才是“死黨式”的客戶關(guān)系?與客戶關(guān)鍵決策人之間的關(guān)系超越了經(jīng)濟利益，在個人情感上建立起你中有我，我中有你的關(guān)系。這種關(guān)系完成超越了工作上的關(guān)系，相互容納進各自的生活之中。
要與客戶之間建立死黨式的關(guān)系，應(yīng)當做到以下三點：
1.事業(yè)上相互幫襯，生活中你中有我。在對方困難的時候，
鼎力相助，當對方遭遇低谷時不離不棄。同甘共苦，就容易建立死黨關(guān)系。
2.在與客戶交往過程中，要學(xué)會發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的新型力量。某些人物可能暫時還沒什么影響力，但能力潛質(zhì)，或者家庭背景決定了他可能成為明日之星。在他事業(yè)還未達到頂峰期時，開始感情聯(lián)絡(luò)，容易建立死黨關(guān)系。
3.成為對方傾述的對象。當對方遭遇到苦悶或者煩惱之事時，你成為他的首選傾述對象。要做到這點，你就不妨主動向?qū)Ψ絻A述你內(nèi)心的苦惱。往往主動向?qū)Ψ奖┞蹲约很浫醯囊幻鏁r，更容易贏得他人的認可
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