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醫(yī)藥業(yè)客戶管理系統(tǒng)的現(xiàn)狀

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 　　近些年醫(yī)藥業(yè)在我國得到了長足的發(fā)展，各類醫(yī)藥企業(yè)紛紛如雨后春筍般冒出，同時由于醫(yī)藥行業(yè)各個企業(yè)發(fā)展不一致，出現(xiàn)了醫(yī)藥業(yè)客戶管理系統(tǒng)應(yīng)用水平參差不齊的現(xiàn)象。有的企業(yè)根本沒有醫(yī)藥業(yè)客戶管理系統(tǒng)系統(tǒng);有的企業(yè)只是上馬了醫(yī)藥業(yè)客戶管理系統(tǒng)的基本銷售自動化系統(tǒng);有的企業(yè)對醫(yī)藥業(yè)客戶管理系統(tǒng)的認(rèn)知還停留在辦公自動化的層面。

　　在醫(yī)藥行業(yè)中，銷售人員通常都會經(jīng)常的去拜訪客戶，而不是待在電腦前打電話來和客戶聯(lián)系。有的時候，經(jīng)常拜訪客戶并不意味著能很好的維持客戶忠誠度，通過醫(yī)藥業(yè)客戶管理系統(tǒng)CRM來查詢客戶近期是否有訂貨的行為，將幫助銷售人員更好的掌握客戶的情況，有針對性的調(diào)整銷售計劃。

　　與傳統(tǒng)行業(yè)相比，醫(yī)藥業(yè)客戶管理系統(tǒng)CRM功能必須比較完備，這是由該行業(yè)的現(xiàn)狀決定的。首先，中國各地區(qū)的醫(yī)院及其它醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量眾多，這就要求對于每一個可能的銷售機(jī)會都要牢牢把握。對于“當(dāng)前機(jī)會”要安排專人積極跟蹤響應(yīng);對于““潛在機(jī)會”則更要做好關(guān)系維護(hù)工作。

　　其次，對于醫(yī)療系統(tǒng)的銷售而言，“口碑”的影響傳播很大。因此，醫(yī)藥企業(yè)要真正服務(wù)好每一個客戶，包括醫(yī)院用戶和普通用戶。從而最終擴(kuò)大機(jī)會來源、促進(jìn)銷售業(yè)績增長。

　　因此，醫(yī)藥業(yè)客戶管理系統(tǒng)CRM的管理功能至少要包括:客戶管理(客戶構(gòu)成分析、客戶購買分析、客戶分類管理、聯(lián)系人管理);銷售管理和機(jī)會挖掘(機(jī)會管線管理和階段耗時管理、重復(fù)購買和交叉購買分析);醫(yī)院銷售代表管理(日程安排、綜合績效考評);信息共享和工作協(xié)同(知識和能力復(fù)制、一體化服務(wù));訂單管理。

　　同時，每個企業(yè)的應(yīng)用需求不同，甚至銷售流程也不同。這兩方面的差異給醫(yī)藥業(yè)客戶管理系統(tǒng)CRM在中國的發(fā)展帶來了困難。但是醫(yī)藥業(yè)客戶管理系統(tǒng)CRM在中國醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)用在未來2-3年中會有太大的飛躍，更多的企業(yè)會看到醫(yī)藥業(yè)客戶管理系統(tǒng)CRM對于企業(yè)的幫助，這樣將有助CRM在中國醫(yī)藥行業(yè)中的推行。

發(fā)布：2007-05-07 09:35    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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