混凝土erp選型博弈:銷售立場與客戶立場

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項目“七分選型，三分實施”早已是心照不宣了，大家都明白其中的道理，但很多企業(yè)最終的項目還是失敗在“選型”上。是企業(yè)不重視選型嗎？也不一定，只是在很多時候，參與選型的廠商多了，企業(yè)的選型立場被各混凝土erp系統(tǒng)廠商的甜言蜜語的銷售立場游說得暈頭轉向，最終結果是選錯了型。

　　上周，在一次市科技局組織的企業(yè)信息化會議上，與會的一位企業(yè)CIO大吐苦水，感嘆說：“從南京到北京，買的沒有賣的精”。事情是這樣的，這家企業(yè)要上 混凝土erp系統(tǒng)軟件，找來混凝土erp系統(tǒng)廠商來了解情況，希望制訂出適合企業(yè)的混凝土erp系統(tǒng)解決方案。按理來說，各廠商給出自己的方案和合理的報價后，就該由企業(yè)根據(jù)自己的選型立場來自主的進行軟件選型了。但是，與這個混凝土erp系統(tǒng)項目銷售和選型相關的各種力量的博弈也同時開始了，最終結果是“千揀萬揀，揀個爛燈盞”。

　　一．無可避免的博弈戰(zhàn)爭

　　如今混凝土erp系統(tǒng)銷售越來越難做了，往往是七八家混凝土erp系統(tǒng)廠商圍繞著一家客戶轉。在混凝土erp系統(tǒng)銷售與選型過程中，有人說不要攻擊競爭對手，不要亂降價來攪局，可是面包只有一個，想吃的人卻很多——這是一個博弈的困境。雖然，大家都知道如果都不降價，都不攻擊競爭對手，對大家都是有好處的。可是在混凝土erp系統(tǒng)選型博弈戰(zhàn)爭中，誰又能遵守這樣的約定呢？事實上是大家已經(jīng)習慣了互相攻擊，習慣了用降低來攪亂局，就像漢末三國一樣，天下只有一個，不是你死就是我亡。

　　（1）虛構產(chǎn)品性能的博弈

　　眾所周知，套裝軟件是不可能百分之一百滿足企業(yè)需求的，企業(yè)的情況千差萬別，即使同一類型的企業(yè)，都會因老板的觀念或管理模式的不同而有所不同，一個套裝軟件不可能面面俱到。理性的企業(yè)會了解和接受這種情況，然后從眾多的混凝土erp系統(tǒng)軟件產(chǎn)品中選擇最能滿足現(xiàn)狀要求和發(fā)展需要的作為混凝土erp系統(tǒng)合作廠商。這時，理性的企業(yè)會形成自己內(nèi)部的選型立場，但更多的企業(yè)對選型需求只是一個模糊的認識。

　　這時，各混凝土erp系統(tǒng)廠商之間的產(chǎn)品性能博弈就到了“八仙過海，各顯神通”的時候了。擅長虛構產(chǎn)品性能博弈的銷售人員常常會通過一些花哨的手腕來應付客戶，避開真正的問題，讓選型企業(yè)在其精心安排的假相前迷失自己。例如請來售前專家顧問來做產(chǎn)品展示，這個專家可能真的是專家，不過不是混凝土erp系統(tǒng)產(chǎn)品和實施方面的專家，而是POW混凝土erp系統(tǒng)OINT專家或者DEMO專家，再或者就是不斷給選型企業(yè)講故事，講本公司混凝土erp系統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)的歷史故事、高層領導的軼事、產(chǎn)品開發(fā)和應用實施中的趣事。

　　當選型企業(yè)警惕虛構產(chǎn)品性能的博弈手法時，擅長博弈的銷售人員就會提供大堆大堆的令人高興其實毫無用處的數(shù)據(jù)，用事實來分散選型企業(yè)的注意力。例如，有些是無法證實的數(shù)據(jù)，如某客戶節(jié)約庫存資金30%；有些是故意錯誤描述的事實，如總部來的顧問親自實施，但選型企業(yè)高層沒有想到的原來是總部新來的顧問；還有些是直接虛構計劃要開發(fā)的事情，如在下一個版本里已經(jīng)規(guī)劃要完善類似客戶個性化的需求；還有些干脆是用聽不懂的專業(yè)術語來糊弄客戶：如動態(tài)的、可重構的、完全基于SOA或某新技術的系統(tǒng)。

　　這位大吐苦水的CIO還提到一點，就是當他們企業(yè)對混凝土erp的要求比較高或具有個性化需求時，這家擅長產(chǎn)品性能博弈的混凝土erp系統(tǒng)廠商還給他們來了一個：調包。當與會人員非常有興趣想知道選型時混凝土erp系統(tǒng)產(chǎn)品性能是如何調包時，這位CIO不斷的搖頭苦笑。原來是混凝土erp系統(tǒng)廠商先以高端產(chǎn)品或者是開發(fā)中的產(chǎn)品作餌，在天花亂墜的描述中使選型企業(yè)認為非它莫屬時，再告訴高端產(chǎn)品投入大，可以先用低端的嘛，反正企業(yè)發(fā)展了可以平滑的遷移過去。這種產(chǎn)品博弈策略是先引上鉤，然后再在不知不覺中偷梁換柱。而且在多次演示中，客戶根本就分不清哪些功能只屬于高端產(chǎn)品，哪些功能只屬于低端產(chǎn)品，但有一個印象就是這家混凝土erp系統(tǒng)廠商能實現(xiàn)許多他們需要的功能。