混凝土erp選型小組中的技巧

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摘要： 如同所有的購買活動(dòng)一樣，選型需要很多技巧。為了一筆合適的采購混凝土erp系統(tǒng)的交易，選型團(tuán)隊(duì)就需要在供應(yīng)商面前唱一出有人扮紅臉有人扮黑臉的選型戲。紅臉黑臉技巧會(huì)幫助你在眾多供應(yīng)商和眾多混凝土erp中能夠保護(hù)自己，而不隨波逐流。 但要注意，這些技巧的應(yīng)用千萬不

如同所有的購買活動(dòng)一樣，選型需要很多技巧。為了一筆合適的采購混凝土erp系統(tǒng)的交易，選型團(tuán)隊(duì)就需要在供應(yīng)商面前唱一出有人扮“紅臉”有人扮“黑臉”的選型戲。“紅臉”“黑臉”技巧會(huì)幫助你在眾多供應(yīng)商和眾多混凝土erp中能夠保護(hù)自己，而不隨波逐流。

　　但要注意，這些技巧的應(yīng)用千萬不能偏離選型的目的和大原則?；炷羍rp系統(tǒng)選型的目的不是省錢和戰(zhàn)勝供應(yīng)商，而是為了選好混凝土erp系統(tǒng)、做好混凝土erp系統(tǒng)。靠傷害供應(yīng)商是建設(shè)不好混凝土erp系統(tǒng)的，混凝土erp系統(tǒng)建設(shè)中要么雙贏，要么全輸。

　　“紅臉”技巧

　　“紅臉技巧”的應(yīng)用目的是為了拉近與供應(yīng)商的關(guān)系，從而獲得更多信息和了解、接觸優(yōu)秀供應(yīng)商和混凝土erp系統(tǒng)的機(jī)會(huì)。

　　大張旗鼓

　　既然選型組里已經(jīng)有高層管理者和其他各種角色的參與，就一定要告訴供應(yīng)商你們對混凝土erp系統(tǒng)的選型是非常重視的。通過大張旗鼓的表達(dá)對混凝土erp系統(tǒng)項(xiàng)目選型的重視，向供應(yīng)商傳遞出的潛臺(tái)詞就是：項(xiàng)目實(shí)施的概率大、項(xiàng)目投入的資金可能比較多。而對于這樣的項(xiàng)目，供應(yīng)商也會(huì)相應(yīng)的更加重視，在人員安排、方案制作、價(jià)格方面的優(yōu)先級都會(huì)更高一些。

　　高層管理者和選型組對項(xiàng)目的重視還可以傳遞出其他方面的信息：企業(yè)對混凝土erp系統(tǒng)選型是非常嚴(yán)肅的，并且選型是由一個(gè)班子而非任何一個(gè)人來完成的，可以獲得供應(yīng)商的尊敬，使那些做事不規(guī)范的供應(yīng)商盡量少做些小動(dòng)作。

　　引魚上鉤

　　引魚上鉤的主要策略是：通過拋出一些“利好消息”以獲取當(dāng)前的收益。

　　例如通過表達(dá)對供應(yīng)商和產(chǎn)品的興趣以獲得對方的投入。在與供應(yīng)商的接觸中對對方的“產(chǎn)品技術(shù)”、“管理思想”、“顧問水平”表示贊賞，使對方感到在這輪競爭中已經(jīng)確立了一些優(yōu)勢，只需“再作一次培訓(xùn)”、“提交一份更有深度的建議書”“……”就可以落單了，不怕供應(yīng)商不賣力氣。

　　不用擔(dān)心給對方信心后無法收場，你隨時(shí)都可以拋出任何理由打發(fā)走那些被鉤住的供應(yīng)商。也不用擔(dān)心你的關(guān)注導(dǎo)致對方不肯在價(jià)格上讓步，到時(shí)候再拋出一些“特大利好”，比如“我要大量購買使用許可”、“多家分廠一起購買”、“所有產(chǎn)品分期實(shí)施一次簽約”，你還怕拿不到好的價(jià)格?

　　守株待兔

　　混凝土erp系統(tǒng)供應(yīng)商在你的項(xiàng)目上投入人力物力越多，你在談判中的主動(dòng)權(quán)就越多?；炷羍rp系統(tǒng)廠商自己有時(shí)也會(huì)陷入不理性的陷阱，越投入越舍不得撤出，銷售代表希望追回前期的沉沒成本就會(huì)不斷追加投入，對你的讓步越來越多。

　　注意要及時(shí)表達(dá)自己的誠意，不要拖到對方筋疲力盡，那就不是我們的紅臉技巧了。判斷對方的讓步程度，要選擇適當(dāng)?shù)膮⒄拯c(diǎn)，不能按照對方最初的報(bào)價(jià)，不能按照其他公司的報(bào)價(jià)，同行業(yè)、同規(guī)模公司的投入也不是最適合的參考，還是要和自己的最佳選擇比較。

　　戰(zhàn)略合作

　　如果你的手頭有一些可以用來與目標(biāo)供應(yīng)商交換的牌，記得及時(shí)把它打出來。對雙方來講，最好的辦法是“戰(zhàn)略合作”。例如目標(biāo)供應(yīng)商在你所在行業(yè)、所在地區(qū)的成功案例不多，而你在這兩方面恰恰又有相當(dāng)?shù)挠绊懥?，你就可以以?zhàn)略合作的名義與對方進(jìn)行談判，這是一個(gè)雙贏的策略。

　　“黑臉”技巧

　　所謂“一張一弛文武之道”，有人扮“紅臉”有人扮“黑臉”才是一臺(tái)戲，因此，通過黑臉技巧直接給供應(yīng)商打壓也是必要的，這樣會(huì)有利于自己在談判中掌握更多的主動(dòng)權(quán)，獲得更多利益。

　　制造恐懼

　　其中最有力的手段就是在供應(yīng)商中制造恐懼，告訴他們“雖然我們不懂混凝土erp系統(tǒng)，但有很多懂混凝土erp系統(tǒng)的人在和你競爭。”

　　多和供應(yīng)商談他們對手的競爭優(yōu)勢，有利于你控制選型的過程。當(dāng)你堅(jiān)定明確的表達(dá)：“我們不會(huì)在只有一個(gè)備選商的情況下簽約，也不會(huì)完全按照供應(yīng)商的時(shí)間步驟安排項(xiàng)目進(jìn)度，或者在供應(yīng)商的甜言蜜語下忘了混凝土erp系統(tǒng)的目標(biāo)是什么。”反倒會(huì)引起供應(yīng)商的尊重和重視。

　　分而治之

　　如果和你打交道的一直是銷售代表，可以肯定，在服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格上你都得不到更多的好處。在你有一個(gè)團(tuán)隊(duì)的情況下，你完全可以要求供應(yīng)商也有一個(gè)對應(yīng)的團(tuán)隊(duì)來配合你的選型。分而治之的目的是從不同的角度獲得不同的承諾，并且可以印證個(gè)中承諾的可信度。(編輯：)