混凝土erp選型小組中的技巧

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摘要： 如同所有的購買活動一樣，選型需要很多技巧。為了一筆合適的采購混凝土erp系統(tǒng)的交易，選型團隊就需要在供應商面前唱一出有人扮紅臉有人扮黑臉的選型戲。紅臉黑臉技巧會幫助你在眾多供應商和眾多混凝土erp中能夠保護自己，而不隨波逐流。 但要注意，這些技巧的應用千萬不

如同所有的購買活動一樣，選型需要很多技巧。為了一筆合適的采購混凝土erp系統(tǒng)的交易，選型團隊就需要在供應商面前唱一出有人扮“紅臉”有人扮“黑臉”的選型戲。“紅臉”“黑臉”技巧會幫助你在眾多供應商和眾多混凝土erp中能夠保護自己，而不隨波逐流。

　　但要注意，這些技巧的應用千萬不能偏離選型的目的和大原則?；炷羍rp系統(tǒng)選型的目的不是省錢和戰(zhàn)勝供應商，而是為了選好混凝土erp系統(tǒng)、做好混凝土erp系統(tǒng)?？總淌墙ㄔO不好混凝土erp系統(tǒng)的，混凝土erp系統(tǒng)建設中要么雙贏，要么全輸。

　　“紅臉”技巧

　　“紅臉技巧”的應用目的是為了拉近與供應商的關(guān)系，從而獲得更多信息和了解、接觸優(yōu)秀供應商和混凝土erp系統(tǒng)的機會。

　　大張旗鼓

　　既然選型組里已經(jīng)有高層管理者和其他各種角色的參與，就一定要告訴供應商你們對混凝土erp系統(tǒng)的選型是非常重視的。通過大張旗鼓的表達對混凝土erp系統(tǒng)項目選型的重視，向供應商傳遞出的潛臺詞就是：項目實施的概率大、項目投入的資金可能比較多。而對于這樣的項目，供應商也會相應的更加重視，在人員安排、方案制作、價格方面的優(yōu)先級都會更高一些。

　　高層管理者和選型組對項目的重視還可以傳遞出其他方面的信息：企業(yè)對混凝土erp系統(tǒng)選型是非常嚴肅的，并且選型是由一個班子而非任何一個人來完成的，可以獲得供應商的尊敬，使那些做事不規(guī)范的供應商盡量少做些小動作。

　　引魚上鉤

　　引魚上鉤的主要策略是：通過拋出一些“利好消息”以獲取當前的收益。

　　例如通過表達對供應商和產(chǎn)品的興趣以獲得對方的投入。在與供應商的接觸中對對方的“產(chǎn)品技術(shù)”、“管理思想”、“顧問水平”表示贊賞，使對方感到在這輪競爭中已經(jīng)確立了一些優(yōu)勢，只需“再作一次培訓”、“提交一份更有深度的建議書”“……”就可以落單了，不怕供應商不賣力氣。

　　不用擔心給對方信心后無法收場，你隨時都可以拋出任何理由打發(fā)走那些被鉤住的供應商。也不用擔心你的關(guān)注導致對方不肯在價格上讓步，到時候再拋出一些“特大利好”，比如“我要大量購買使用許可”、“多家分廠一起購買”、“所有產(chǎn)品分期實施一次簽約”，你還怕拿不到好的價格?

　　守株待兔

　　混凝土erp系統(tǒng)供應商在你的項目上投入人力物力越多，你在談判中的主動權(quán)就越多?；炷羍rp系統(tǒng)廠商自己有時也會陷入不理性的陷阱，越投入越舍不得撤出，銷售代表希望追回前期的沉沒成本就會不斷追加投入，對你的讓步越來越多。

　　注意要及時表達自己的誠意，不要拖到對方筋疲力盡，那就不是我們的紅臉技巧了。判斷對方的讓步程度，要選擇適當?shù)膮⒄拯c，不能按照對方最初的報價，不能按照其他公司的報價，同行業(yè)、同規(guī)模公司的投入也不是最適合的參考，還是要和自己的最佳選擇比較。

　　戰(zhàn)略合作

　　如果你的手頭有一些可以用來與目標供應商交換的牌，記得及時把它打出來。對雙方來講，最好的辦法是“戰(zhàn)略合作”。例如目標供應商在你所在行業(yè)、所在地區(qū)的成功案例不多，而你在這兩方面恰恰又有相當?shù)挠绊懥?，你就可以以?zhàn)略合作的名義與對方進行談判，這是一個雙贏的策略。

　　“黑臉”技巧

　　所謂“一張一弛文武之道”，有人扮“紅臉”有人扮“黑臉”才是一臺戲，因此，通過黑臉技巧直接給供應商打壓也是必要的，這樣會有利于自己在談判中掌握更多的主動權(quán)，獲得更多利益。

　　制造恐懼

　　其中最有力的手段就是在供應商中制造恐懼，告訴他們“雖然我們不懂混凝土erp系統(tǒng)，但有很多懂混凝土erp系統(tǒng)的人在和你競爭。”

　　多和供應商談他們對手的競爭優(yōu)勢，有利于你控制選型的過程。當你堅定明確的表達：“我們不會在只有一個備選商的情況下簽約，也不會完全按照供應商的時間步驟安排項目進度，或者在供應商的甜言蜜語下忘了混凝土erp系統(tǒng)的目標是什么。”反倒會引起供應商的尊重和重視。

　　分而治之

　　如果和你打交道的一直是銷售代表，可以肯定，在服務質(zhì)量和價格上你都得不到更多的好處。在你有一個團隊的情況下，你完全可以要求供應商也有一個對應的團隊來配合你的選型。分而治之的目的是從不同的角度獲得不同的承諾，并且可以印證個中承諾的可信度。(編輯：)