混凝土erp選型要注意軟件廠商的五大隱蔽陷阱

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摘要： 俗話說：從南京到北京，買的不如賣的精。當(dāng)我看到這句話的時(shí)候，我就想起了前幾天參加市科技局舉辦的一個(gè)信息化研討會(huì)，其中最受大家關(guān)注的一個(gè)話題是關(guān)于混凝土erp系統(tǒng)選型中軟件廠商設(shè)置的種種隱蔽陷阱。因?yàn)槠髽I(yè)面對(duì)陌生的混凝土erp系統(tǒng)軟件與服務(wù)，稍不留神便會(huì)掉進(jìn)軟件廠商

　俗話說：從南京到北京，買的不如賣的精。當(dāng)我看到這句話的時(shí)候，我就想起了前幾天參加市科技局舉辦的一個(gè)信息化研討會(huì)，其中最受大家關(guān)注的一個(gè)話題是關(guān)于混凝土erp系統(tǒng)選型中軟件廠商設(shè)置的種種隱蔽陷阱。因?yàn)槠髽I(yè)面對(duì)陌生的混凝土erp系統(tǒng)軟件與服務(wù)，稍不留神便會(huì)掉進(jìn)軟件廠商精心設(shè)置的隱蔽陷阱中去。這里我把研討會(huì)上一些討論焦點(diǎn)與大家分享一下。

　　陷阱一：只談價(jià)格，不談需求

　　目前混凝土erp系統(tǒng)軟件的價(jià)格越來越低，這本應(yīng)是企業(yè)客戶喜聞樂見的事情。但事實(shí)上，在研討會(huì)上無論是軟件廠商還是企業(yè)客戶都對(duì)低價(jià)格抱怨不已。因?yàn)殡m然混凝土erp系統(tǒng)軟件是一家比一家低價(jià)，但實(shí)施案例的失敗率也是越來越多；而混凝土erp系統(tǒng)軟件廠商的代表則是大喊冤屈：大家都把價(jià)格壓得這么低，他們是在萬(wàn)般無奈之下才跟風(fēng)降價(jià)或降低服務(wù)水平，這是無可奈何的事情。

　　正所謂“公說公有理，婆說婆有理。”市場(chǎng)的一個(gè)法則是追求合理利潤(rùn)，任何企業(yè)都以商業(yè)利益為其主要目的，混凝土erp系統(tǒng)軟件廠商也不例外。顯然，不賺錢或者賠本的混凝土erp系統(tǒng)項(xiàng)目，從簽約之日起就已埋下了失敗的種子。那么，是什么原因讓混凝土erp系統(tǒng)軟件廠商冒著項(xiàng)目失敗的風(fēng)險(xiǎn)而設(shè)置了一個(gè)只談價(jià)格，不談軟件需求的陷阱呢？

　　（1）廠商唯簽單至上的考核制度加速降價(jià)潮

　　混凝土erp系統(tǒng)軟件賣出了白菜價(jià)，軟件廠商也感到辛酸和無奈。在研討會(huì)上，有混凝土erp系統(tǒng)廠商代表表示：在銷售業(yè)績(jī)壓力之下銷售人員的心態(tài)是扭曲的，唯有加速降價(jià)以搶到單子。有些軟件廠商甚至采取了不可思議的競(jìng)價(jià)策略：采取超低報(bào)價(jià)或者說零報(bào)價(jià)，先爭(zhēng)取到客戶再說。實(shí)際上，當(dāng)軟件廠商的利潤(rùn)難以支持的時(shí)候，伴隨著降低實(shí)施質(zhì)量也是無可避免的事情了。

　　一位銷售顧問的代表說：現(xiàn)在軟件廠商唯業(yè)績(jī)考核論，一切都以項(xiàng)目簽單為主，調(diào)研做得如何深入認(rèn)真，項(xiàng)目解決方案寫得再怎樣好，簽不到單子一切都是白搭的。因此，在白熱化的競(jìng)爭(zhēng)下，某些混凝土erp系統(tǒng)廠商銷售人員會(huì)不考慮實(shí)施成本，只求能拿下單子就好。事實(shí)上，混凝土erp系統(tǒng)軟件銷售和其它商品不同，一個(gè)軟件100萬(wàn)可以賣，50萬(wàn)同樣也可以賣，差異就在于解決了什么樣的企業(yè)問題，是用什么樣的實(shí)施服務(wù)過程。有些混凝土erp系統(tǒng)廠商的銷售顧問在客戶處一頓天花亂墜的狂吹把客戶搞蒙了，然后項(xiàng)目合同一簽就成了混凝土erp系統(tǒng)廠商的功臣，而后面更漫長(zhǎng)的實(shí)施則與銷售人員無關(guān)，在這樣的心態(tài)和考核制度下，混凝土erp系統(tǒng)項(xiàng)目陷阱在簽單的那一刻就注定了。

　　（2）低價(jià)格背后意味著：不談需求

　　需求調(diào)研在混凝土erp系統(tǒng)選型的重要性大家都知道，但是在混凝土erp系統(tǒng)選型工作中，很多企業(yè)由于沒有選型的經(jīng)驗(yàn)，往往還是會(huì)掉進(jìn)軟件廠商挖的陷阱而被牽著鼻子走。調(diào)查客戶需求本是銷售顧問最基本的工作之一，但這份重要的選型工作卻往往被急功近利的銷售顧問所忽視了。

　　對(duì)于企業(yè)客戶來說，在同等需求的前提下，價(jià)格越低并不意味著節(jié)省了成本。因?yàn)楫?dāng)混凝土erp系統(tǒng)軟件市場(chǎng)大打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，其背后的生存空間是：根本不談客戶需求。一方面，是銷售人員不懂得去挖掘客戶的需求，不懂得向客戶展示自己的產(chǎn)品，只能停留在簡(jiǎn)單的“賣產(chǎn)品”的階段。另一方面是，當(dāng)所有的混凝土erp系統(tǒng)產(chǎn)品功能大致相同的情況下，唯一能用來競(jìng)爭(zhēng)的也就只有在價(jià)格戰(zhàn)場(chǎng)上“死磕”，而沒有回旋的余地。

　　陷阱二：行業(yè)標(biāo)桿案例經(jīng)驗(yàn)是空談

　　目前混凝土erp系統(tǒng)市場(chǎng)銷售已進(jìn)入標(biāo)桿案例營(yíng)銷時(shí)代，如果沒有在某一行業(yè)的成功案例，就難以說服客戶簽單。鑒于以上原因，混凝土erp系統(tǒng)廠商都會(huì)包裝幾個(gè)拿得出手的所謂成功案例，以作廣告宣傳效果。但無論是國(guó)外的知名廠商還是國(guó)內(nèi)的廠商，大多數(shù)它的分公司和其代理商的咨詢實(shí)施實(shí)力十分欠缺，并不都擁有混凝土erp系統(tǒng)廠商廣告標(biāo)桿案例的經(jīng)驗(yàn)。

　　因此，當(dāng)客戶看到某混凝土erp系統(tǒng)軟件適合其管理需求時(shí)，也需要清醒認(rèn)識(shí)到其分公司或代理商的實(shí)施顧問可能并不擁有軟件廠商廣告上宣傳的知名客戶實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，要防止廠商在實(shí)施顧問經(jīng)驗(yàn)上偷換概念，混水摸魚。有些企業(yè)客戶以為只要選擇好的軟件，軟件實(shí)施應(yīng)該是小問題。實(shí)際上，混凝土erp系統(tǒng)軟件在行業(yè)有成功應(yīng)用個(gè)案，只能夠說明適合這個(gè)行業(yè)。但最后混凝土erp系統(tǒng)項(xiàng)目能否成功，還要看實(shí)施顧問的能力。

　　所以，企業(yè)在選型時(shí)，除了重點(diǎn)關(guān)注軟件產(chǎn)品本身外，更要看實(shí)施顧問的信譽(yù)和實(shí)力。而有些急功近利的混凝土erp系統(tǒng)廠商或其代理商一聽到有項(xiàng)目可做就瘋狂搶單，而不管自己有否這個(gè)行業(yè)的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。因此，在考慮混凝土erp系統(tǒng)實(shí)施公司時(shí)，應(yīng)首先考慮實(shí)施顧問公司的實(shí)力與信譽(yù)；其次，才是考慮軟件廠商的信譽(yù)和軟件產(chǎn)品本身的功能看其是否適合自己的行業(yè)。

　　陷阱三：新丁菜鳥的實(shí)施顧問

　　在混凝土erp系統(tǒng)選型過程當(dāng)中，問企業(yè)關(guān)心什么因素時(shí)，他們會(huì)說關(guān)心軟件的功能，軟件的價(jià)格，軟件的品牌等。但是，很少有人會(huì)說關(guān)心實(shí)施顧問的素質(zhì)。很明顯，這些企業(yè)在選型過程中忽視了一個(gè)非常重要的因素--混凝土erp系統(tǒng)實(shí)施顧問。常言道“三分技術(shù)、七分實(shí)施”，這說明好的實(shí)施顧問是混凝土erp系統(tǒng)成功的重要條件。一套成熟的軟件產(chǎn)品，也有多家成功應(yīng)用的樣板客戶，但若由不適當(dāng)?shù)娜藖韺?shí)施，其結(jié)果會(huì)是大相徑庭。一些軟件廠商在混凝土erp系統(tǒng)銷售攻堅(jiān)時(shí)，可能會(huì)臨時(shí)組織一個(gè)表面看來資質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)非常強(qiáng)大的聯(lián)合實(shí)施團(tuán)隊(duì)。但在項(xiàng)目實(shí)施時(shí)，這個(gè)強(qiáng)大的實(shí)施團(tuán)隊(duì)往往會(huì)被偷梁換柱變成一群新丁菜鳥團(tuán)隊(duì)，這是一個(gè)許多混凝土erp系統(tǒng)廠商都心照不宣和慣用的陷阱。

　　“混，回去，叫你們最好的人來!”這是混凝土erp系統(tǒng)實(shí)施顧問在客戶最常碰到的尷尬事件。據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在混凝土erp系統(tǒng)實(shí)施人才嚴(yán)重缺乏，面臨著勞動(dòng)力密集卻無法升級(jí)的門坎。最常見的實(shí)施團(tuán)隊(duì)是一個(gè)大蝦帶無數(shù)的新丁上陣，某些混凝土erp系統(tǒng)廠商號(hào)稱要流水線式生產(chǎn)實(shí)施顧問，但這種流水線方式制造出來的混凝土erp系統(tǒng)實(shí)施顧問往往是缺乏企業(yè)實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)。這些新丁菜鳥實(shí)施顧問特點(diǎn)是名不符實(shí)、缺斤少兩，明明自己是個(gè)丑小鴨偏說是天鵝。有時(shí)候甚至連“假冒偽劣”也被一律貼上“一級(jí)品”的標(biāo)簽。有些人年紀(jì)還不到30歲就敢在個(gè)人經(jīng)歷中聲稱有10年以上的混凝土erp系統(tǒng)實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，也有些人從業(yè)時(shí)間不到3年就聲稱領(lǐng)導(dǎo)過幾十個(gè)大型項(xiàng)目?？蛻粢潜硎緫岩?，他還能掏出一大摞的高級(jí)顧問證書。因此，很多混凝土erp系統(tǒng)廠商在宣傳時(shí)，往往喜歡介紹自己的顧問擁有多高的學(xué)歷和多少IT資質(zhì)證書，其實(shí)這對(duì)于客戶來說實(shí)質(zhì)性意義并不大。

　　一般來說，混凝土erp系統(tǒng)的核心是管理問題，而不是技術(shù)問題?；炷羍rp系統(tǒng)是工業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和IT技術(shù)的智慧結(jié)晶，高水平的混凝土erp系統(tǒng)實(shí)施人員是不可能速成的。目前在混凝土erp系統(tǒng)市場(chǎng)上大多是剛參加工作兩三年的畢業(yè)生，成本是肯定低了，但質(zhì)量就不好說了。這些混凝土erp系統(tǒng)實(shí)施顧問大都由沒有工業(yè)管理和工業(yè)工程經(jīng)驗(yàn)的計(jì)算機(jī)人才組成，既沒有深厚的制造業(yè)管理理論背景，又欠缺工廠實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的積累。因此，在實(shí)施制造業(yè)混凝土erp系統(tǒng)軟件時(shí)只能解決一些邊緣的問題，其提出的解決方案常常是風(fēng)馬牛不相及。事實(shí)上，做混凝土erp系統(tǒng)實(shí)施顧問有點(diǎn)象熬中藥，短時(shí)間內(nèi)想要熬出藥效很難，行業(yè)實(shí)施經(jīng)驗(yàn)積累很難在短期內(nèi)完成。所以當(dāng)一家混凝土erp系統(tǒng)實(shí)施商反復(fù)強(qiáng)調(diào)自身的IT證書實(shí)力時(shí)，這很可能是一個(gè)“菜鳥陷阱”。 (編輯：)