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三劑藥方，讓經(jīng)銷商訂貨“藥到病除”
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代理商馬先生的訂貨煩惱
新的訂貨季節(jié)又到了，代理商馬先生開(kāi)始奔忙于各個(gè)品牌訂貨會(huì)。豐富的服裝品類，花樣繁多的款式設(shè)計(jì)，應(yīng)接不暇的商品秀……馬先生越看心里越?jīng)]底。
幾年前做三、四個(gè)店的小老板時(shí)，訂什么貨，訂多少，馬先生心里一清二楚?，F(xiàn)在，生意大了，經(jīng)驗(yàn)多了，反而不知道如何操控——訂多了怕有庫(kù)存，訂少了又怕沒(méi)得賣(mài)，真難啊……
在得知馬先生的難題后，又總結(jié)了代理商訂貨的三大癥結(jié)：
1．訂貨時(shí)為計(jì)劃開(kāi)業(yè)的新店鋪訂了貨，但是新店未能如期開(kāi)業(yè)；
2．訂貨時(shí)沒(méi)有新店開(kāi)店計(jì)劃，新張店鋪從已有店鋪拿貨，造成多個(gè)店鋪貨品結(jié)構(gòu)混亂；
3.訂貨結(jié)構(gòu)不合理。
隨后，麗晶軟件根據(jù)多年與眾多國(guó)際品牌合作的經(jīng)驗(yàn)，為馬先生開(kāi)出如下三副藥。
藥引：?jiǎn)蔚暧嗀?/strong>
單店訂貨是以單一店鋪為訂貨單位，綜合店鋪的銷售數(shù)據(jù)分析、空間陳列容量、商圈特色、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等因素后，為店鋪指定貨品的采購(gòu)量。此種訂貨方式已被眾多知名企業(yè)廣泛采用。
單店訂貨方式從各個(gè)的店鋪實(shí)際需求出發(fā)，使用科學(xué)的品類管理，關(guān)注產(chǎn)品的生命周期，從而減少庫(kù)存積壓，加速資金周轉(zhuǎn)；
全面提升店鋪形象，提高顧客進(jìn)店率及停留時(shí)間，提高銷售業(yè)績(jī)；
促使店鋪管理者從專業(yè)零售的角度思考問(wèn)題，增強(qiáng)店鋪的競(jìng)爭(zhēng)能力。
衡量一個(gè)店鋪的銷售能力，麗晶認(rèn)為不僅僅要看它的銷售額，還要考慮由于貨品訂貨量不足對(duì)銷售產(chǎn)生的影響。由此麗晶提出了補(bǔ)貨滿足度的概念。例如，一個(gè)店鋪在過(guò)去一年一季的銷售額是100萬(wàn)，但同時(shí)有20萬(wàn)的補(bǔ)貨貨品沒(méi)有收到，那么我們判斷，假設(shè)補(bǔ)貨的完銷率為90%,該店鋪的實(shí)際銷售能力是118萬(wàn)，再參照預(yù)計(jì)店鋪30%的銷售增長(zhǎng)，制定該店鋪下一季的訂貨額在150萬(wàn)是比較合理的。
新張店鋪可以使用類比原有店鋪的方式制定訂貨總量標(biāo)準(zhǔn)。
在這里提示大家注意，在指定訂貨總量時(shí)還要參照各個(gè)明細(xì)品類的具體表現(xiàn)（在上期文章中我們已經(jīng)談到了貨品分類的方式）。
麗晶將產(chǎn)品按上市波段分類，從價(jià)格區(qū)間、各個(gè)色系的訂貨占比進(jìn)行分析，從價(jià)格構(gòu)成的角度，可以判斷該貨品結(jié)構(gòu)是否適合店鋪所在商圈；從貨品的色彩搭配角度，可以判斷貨品的色彩是否與當(dāng)季主流時(shí)尚相吻合；當(dāng)然從各個(gè)明細(xì)類別的占比分析，還可以判斷貨品類別的搭配是否合理。
麗晶的上市波段概念有很高的實(shí)用價(jià)值。例如，一個(gè)新張店鋪，預(yù)計(jì)開(kāi)業(yè)時(shí)間是5月1日，那么為該店鋪訂貨的貨品其上市波段應(yīng)該從5月開(kāi)始，從而保證新店開(kāi)張時(shí)店鋪貨品為當(dāng)季新貨。否則，就容易加大貨品庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)。
藥方三：科學(xué)陳列和搭配
貨品的終端陳列，是影響終端銷售的關(guān)鍵因素。因此在制定訂貨計(jì)劃時(shí)對(duì)貨品結(jié)構(gòu)與賣(mài)場(chǎng)陳列能力的匹配分析也是必不可少的。
上面圖表的例子說(shuō)明，鞋類產(chǎn)品的訂貨款數(shù)多了，該終端根本在此波段無(wú)法陳列出這么多款式的鞋類產(chǎn)品，因此一定會(huì)形成積壓，加大庫(kù)存。
再舉一個(gè)女裝的例子：某款上衣是需要搭配裙子或者褲子的，如果訂貨時(shí)沒(méi)有考慮到貨品搭配，那么就可能影響到該款貨品的陳列效果以及銷售業(yè)績(jī)。
根據(jù)上述分析，馬先生遇到的困擾，是傳統(tǒng)訂貨形式下服裝代理商的普遍問(wèn)題，麗晶軟件為馬先生開(kāi)出的這三劑藥方，同樣能幫助經(jīng)銷商們解決困擾，做到合理高效的訂貨。
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