房產中介管理系統(tǒng)
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二手樓的放價原則
售樓代表在房屋推銷過程中表現(xiàn)出直率的性格到底好不好？
有一次，一位售樓代表與一位已看過三次樓的顧客談價，業(yè)務員開價24萬，顧客還價20萬元，業(yè)主底價是23萬元，這位售樓代表一見顧客還價在業(yè)主底價之下，就急了，大聲對顧客說：“說實話，業(yè)主的底價23萬，20萬是不可能成交的，你看23萬買不買？”最后，這位顧客咬定21萬，高過這個價不買，由于中間有2萬元的差距，結果是徒勞一場。
這位售樓代表在還價過程中到底有沒有做錯了什么呢？
還有一次，另外一位售樓代表與一位已看樓多次的顧客談價，售樓代表開價45萬（業(yè)主底價43.5萬），顧客還價42萬，這位售樓代表非常堅定地告訴這位顧客，說業(yè)主的底價是45萬，42萬是不可能買到這套房子的，后來經(jīng)過幾輪談價后，顧客加了兩次價，一次同意加價1萬元，后來又同意加價5千元，即43.5萬可以成交。這時，售樓代表看顧客的還價已經(jīng)到了業(yè)主的底價，就同顧客說：“43.5萬元雖然離業(yè)主底價有一點點差距，但已經(jīng)比較接近了，這樣，你先下一點誠意金吧，給我?guī)滋鞎r間，我去同業(yè)主談談，如果幾天后談不到43.5萬元，你交的誠意金我分文不少全部退回給你?！边@位顧客聽到要交錢，就有點打退堂鼓，趕忙說：“這事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你電話定吧。”
這位售樓代表在還價過程中，又有沒有做錯了什么呢？
售樓代表在房屋推銷過程中表現(xiàn)出直率的性格到底好不好？
有一次，一位售樓代表與一位已看過三次樓的顧客談價，業(yè)務員開價24萬，顧客還價20萬元，業(yè)主底價是23萬元，這位售樓代表一見顧客還價在業(yè)主底價之下，就急了，大聲對顧客說：“說實話，業(yè)主的底價23萬，20萬是不可能成交的，你看23萬買不買？”最后，這位顧客咬定21萬，高過這個價不買，由于中間有2萬元的差距，結果是徒勞一場。
這位售樓代表在還價過程中到底有沒有做錯了什么呢？
還有一次，另外一位售樓代表與一位已看樓多次的顧客談價，售樓代表開價45萬（業(yè)主底價43.5萬），顧客還價42萬，這位售樓代表非常堅定地告訴這位顧客，說業(yè)主的底價是45萬，42萬是不可能買到這套房子的，后來經(jīng)過幾輪談價后，顧客加了兩次價，一次同意加價1萬元，后來又同意加價5千元，即43.5萬可以成交。這時，售樓代表看顧客的還價已經(jīng)到了業(yè)主的底價，就同顧客說：“43.5萬元雖然離業(yè)主底價有一點點差距，但已經(jīng)比較接近了，這樣，你先下一點誠意金吧，給我?guī)滋鞎r間，我去同業(yè)主談談，如果幾天后談不到43.5萬元，你交的誠意金我分文不少全部退回給你?！边@位顧客聽到要交錢，就有點打退堂鼓，趕忙說：“這事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你電話定吧?！?BR>
這位售樓代表在還價過程中，又有沒有做錯了什么呢？
不管是一手樓銷售，還是二手樓銷售，在與顧客買賣談判中“放價”（一手樓常見是放折扣）是一門藝術，需要掌握火候，在恰當?shù)臅r候對恰當?shù)娜朔艃r才會起到效果，否則，多半是表錯情，錯失良機。
要掌握售樓過程中的放價技巧，首先要先明白“放價”的目的是什么？一般來講，如果在不能成交的情況下進行放價，一方面不會有任何結果產生，另一方面還泄露了自己的底價。因此，放價的原則是只有在可能成交的情況下才談得上放價。放價目的可以用簡單的兩個方面來概括：
【結束游戲或者啟動二度談價】
例如，業(yè)主底價45萬，你開價47萬，顧客還價35萬，憑我多年的地產經(jīng)驗，對于一套45萬元的房子來說，35萬和47萬之間差距太大，要拉攏雙方成交的可能性非常小。這時，你的放價就只能是零，告訴顧客：“這已經(jīng)是實價了?！边@樣回答的好處有：1、讓對方心理明白知道，差距太大，沒辦法談下去，沒必要浪費大家的時間;2、如果顧客想談下去，必須以我的報價來還價，而不是我根據(jù)他的還價再進行還價;3、生意不成，也就沒有必要泄露房屋底價。
【結束房屋交易】
這是售樓談價過程中“放價”的主要目的，也是我們在售樓中要時刻掌握的一個原則。不能成交的談價，堅決不放價;此外，放價是以成交為目的，所以一定要找對人放價，在現(xiàn)實售樓過程中，很多人非常喜歡砍價，但卻沒有決策權，一談到要他下誠意金，這種人多半要回去“考慮！考慮！”，而回去之后，與決策人一商量，決策人是一定要再次砍價的。因此，你對一個沒有決策權的人過早地泄露了底價，則多半在后半拍會受阻。就像本章中的第二位售樓代表犯的就是這種錯誤，在談價之前沒有搞清楚對方能不能做主，結果是到了關鍵時刻，只能無奈地“縱虎歸山”。
因此，要放價，一定要掌握“可成交”這個原則，對于不能成交的談價，最好是“以不動制萬動”，那怕是變成“逐客令”都好，不要輕易地陷入對方還價后設定的游戲規(guī)則，一定要主控談價過程，以自己開價設定的游戲規(guī)則來玩下去。
此外，在售樓放價過程中，還必須注意如下一些事項：
【放價不能過快】
大多數(shù)人對太快得到或太容易得到的東西，總是持懷疑態(tài)度，就像本章中第一位售樓代表，一下子把底價透露給顧客聽，顧客肯定是不相信的，并堅持了壓價，以至無法成交。這里，我并不是講直率的個性不好，但要看用在什么時候，對什么人。人性本就多疑，在放價時，你的直率往往只能讓你陷入困境。
因此，在談價時，一般要求“喊價要高，讓價要慢”，當然，高是有要求的，要求合理，如果太高，會讓顧客認為你沒有誠意，這樣就有可能輕率地毀壞了整個交易。
【要進行技術性堅持】
一般來說，買家喜歡試探價格，如果一經(jīng)還價，就得到首肯的話，他一定會懷疑還有議價空間，是自己出價出得太高了。為了避免讓顧客產生這種心理，我們在顧客還價后，一定要進行技術性的堅持，不管顧客還價是在業(yè)主底價之上，還是之下，第一個反應就是“太低了，猜想業(yè)主不會接受這么低的價格”。
對于顧客的還價，一定要有一個短暫、適度的堅持，這樣做的目的主要有：一方面讓顧客不要輕易殺價;另一方面則借機判斷顧客是否有誠意以及是否決策人。很多時候，還不清楚對方是否決策人，就開始放價，結果到頭來還是“竹籃打水，一場空”。
因此，在顧客還價后，一開始就要進行適度堅持，通過交談測試顧客誠意度是否夠，是否可以做主，是否可以先交些誠意金，在獲得充分信息后，再進行價格的談判，這樣則更有利于掌控談判過程。
【不要縱虎歸山】
在現(xiàn)實售樓工作中，顧客口頭上答應以什么價格成交，而事后則反悔的事件實在太多。這種沒有落實文字及保證的承諾，往往經(jīng)不起中國的“理由”考驗。因此，在談價過程，放價過程的一開始就要灌輸“誠意金”這個概念，并在恰當時候收取，切不可放完價了，還是兩手空空。
有一次，一位售樓代表與一位已看過三次樓的顧客談價，業(yè)務員開價24萬，顧客還價20萬元，業(yè)主底價是23萬元，這位售樓代表一見顧客還價在業(yè)主底價之下，就急了，大聲對顧客說：“說實話，業(yè)主的底價23萬，20萬是不可能成交的，你看23萬買不買？”最后，這位顧客咬定21萬，高過這個價不買，由于中間有2萬元的差距，結果是徒勞一場。
這位售樓代表在還價過程中到底有沒有做錯了什么呢？
還有一次，另外一位售樓代表與一位已看樓多次的顧客談價，售樓代表開價45萬（業(yè)主底價43.5萬），顧客還價42萬，這位售樓代表非常堅定地告訴這位顧客，說業(yè)主的底價是45萬，42萬是不可能買到這套房子的，后來經(jīng)過幾輪談價后，顧客加了兩次價，一次同意加價1萬元，后來又同意加價5千元，即43.5萬可以成交。這時，售樓代表看顧客的還價已經(jīng)到了業(yè)主的底價，就同顧客說：“43.5萬元雖然離業(yè)主底價有一點點差距，但已經(jīng)比較接近了，這樣，你先下一點誠意金吧，給我?guī)滋鞎r間，我去同業(yè)主談談，如果幾天后談不到43.5萬元，你交的誠意金我分文不少全部退回給你?！边@位顧客聽到要交錢，就有點打退堂鼓，趕忙說：“這事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你電話定吧。”
這位售樓代表在還價過程中，又有沒有做錯了什么呢？
售樓代表在房屋推銷過程中表現(xiàn)出直率的性格到底好不好？
有一次，一位售樓代表與一位已看過三次樓的顧客談價，業(yè)務員開價24萬，顧客還價20萬元，業(yè)主底價是23萬元，這位售樓代表一見顧客還價在業(yè)主底價之下，就急了，大聲對顧客說：“說實話，業(yè)主的底價23萬，20萬是不可能成交的，你看23萬買不買？”最后，這位顧客咬定21萬，高過這個價不買，由于中間有2萬元的差距，結果是徒勞一場。
這位售樓代表在還價過程中到底有沒有做錯了什么呢？
還有一次，另外一位售樓代表與一位已看樓多次的顧客談價，售樓代表開價45萬（業(yè)主底價43.5萬），顧客還價42萬，這位售樓代表非常堅定地告訴這位顧客，說業(yè)主的底價是45萬，42萬是不可能買到這套房子的，后來經(jīng)過幾輪談價后，顧客加了兩次價，一次同意加價1萬元，后來又同意加價5千元，即43.5萬可以成交。這時，售樓代表看顧客的還價已經(jīng)到了業(yè)主的底價，就同顧客說：“43.5萬元雖然離業(yè)主底價有一點點差距，但已經(jīng)比較接近了，這樣，你先下一點誠意金吧，給我?guī)滋鞎r間，我去同業(yè)主談談，如果幾天后談不到43.5萬元，你交的誠意金我分文不少全部退回給你?！边@位顧客聽到要交錢，就有點打退堂鼓，趕忙說：“這事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你電話定吧?！?BR>
這位售樓代表在還價過程中，又有沒有做錯了什么呢？
不管是一手樓銷售，還是二手樓銷售，在與顧客買賣談判中“放價”（一手樓常見是放折扣）是一門藝術，需要掌握火候，在恰當?shù)臅r候對恰當?shù)娜朔艃r才會起到效果，否則，多半是表錯情，錯失良機。
要掌握售樓過程中的放價技巧，首先要先明白“放價”的目的是什么？一般來講，如果在不能成交的情況下進行放價，一方面不會有任何結果產生，另一方面還泄露了自己的底價。因此，放價的原則是只有在可能成交的情況下才談得上放價。放價目的可以用簡單的兩個方面來概括：
【結束游戲或者啟動二度談價】
例如，業(yè)主底價45萬，你開價47萬，顧客還價35萬，憑我多年的地產經(jīng)驗，對于一套45萬元的房子來說，35萬和47萬之間差距太大，要拉攏雙方成交的可能性非常小。這時，你的放價就只能是零，告訴顧客：“這已經(jīng)是實價了?！边@樣回答的好處有：1、讓對方心理明白知道，差距太大，沒辦法談下去，沒必要浪費大家的時間;2、如果顧客想談下去，必須以我的報價來還價，而不是我根據(jù)他的還價再進行還價;3、生意不成，也就沒有必要泄露房屋底價。
【結束房屋交易】
這是售樓談價過程中“放價”的主要目的，也是我們在售樓中要時刻掌握的一個原則。不能成交的談價，堅決不放價;此外，放價是以成交為目的，所以一定要找對人放價，在現(xiàn)實售樓過程中，很多人非常喜歡砍價，但卻沒有決策權，一談到要他下誠意金，這種人多半要回去“考慮！考慮！”，而回去之后，與決策人一商量，決策人是一定要再次砍價的。因此，你對一個沒有決策權的人過早地泄露了底價，則多半在后半拍會受阻。就像本章中的第二位售樓代表犯的就是這種錯誤，在談價之前沒有搞清楚對方能不能做主，結果是到了關鍵時刻，只能無奈地“縱虎歸山”。
因此，要放價，一定要掌握“可成交”這個原則，對于不能成交的談價，最好是“以不動制萬動”，那怕是變成“逐客令”都好，不要輕易地陷入對方還價后設定的游戲規(guī)則，一定要主控談價過程，以自己開價設定的游戲規(guī)則來玩下去。
此外，在售樓放價過程中，還必須注意如下一些事項：
【放價不能過快】
大多數(shù)人對太快得到或太容易得到的東西，總是持懷疑態(tài)度，就像本章中第一位售樓代表，一下子把底價透露給顧客聽，顧客肯定是不相信的，并堅持了壓價，以至無法成交。這里，我并不是講直率的個性不好，但要看用在什么時候，對什么人。人性本就多疑，在放價時，你的直率往往只能讓你陷入困境。
因此，在談價時，一般要求“喊價要高，讓價要慢”，當然，高是有要求的，要求合理，如果太高，會讓顧客認為你沒有誠意，這樣就有可能輕率地毀壞了整個交易。
【要進行技術性堅持】
一般來說，買家喜歡試探價格，如果一經(jīng)還價，就得到首肯的話，他一定會懷疑還有議價空間，是自己出價出得太高了。為了避免讓顧客產生這種心理，我們在顧客還價后，一定要進行技術性的堅持，不管顧客還價是在業(yè)主底價之上，還是之下，第一個反應就是“太低了，猜想業(yè)主不會接受這么低的價格”。
對于顧客的還價，一定要有一個短暫、適度的堅持，這樣做的目的主要有：一方面讓顧客不要輕易殺價;另一方面則借機判斷顧客是否有誠意以及是否決策人。很多時候，還不清楚對方是否決策人，就開始放價，結果到頭來還是“竹籃打水，一場空”。
因此，在顧客還價后，一開始就要進行適度堅持，通過交談測試顧客誠意度是否夠，是否可以做主，是否可以先交些誠意金，在獲得充分信息后，再進行價格的談判，這樣則更有利于掌控談判過程。
【不要縱虎歸山】
在現(xiàn)實售樓工作中，顧客口頭上答應以什么價格成交，而事后則反悔的事件實在太多。這種沒有落實文字及保證的承諾，往往經(jīng)不起中國的“理由”考驗。因此，在談價過程，放價過程的一開始就要灌輸“誠意金”這個概念，并在恰當時候收取，切不可放完價了，還是兩手空空。
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