中介賣新房樓市進入聯(lián)銷時代

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   包括藍谷地、萬科魅力之城、芝芝城市花園、天和盛世、SHOW秀城、SOLO自由城、龍泉大學(xué)城、紫荊電影城、紫晶廣場、南充光彩大市場等在內(nèi)的10多個樓盤，與成都富房、金豐易居、順馳、21世紀等二手房中介商家聯(lián)手賣房，一手新商品房銷售網(wǎng)絡(luò)渠道開始密布全城，種種跡象表明，2005年，成都樓市進入聯(lián)合銷售新時代。有專家指出，未來買房將像“買火車票、飛機票一樣”通過遍街的銷售網(wǎng)點方便快捷地搞掂。
　　
    聯(lián)合銷售悄然盛行

　　2005年以來，成都樓市大量出現(xiàn)了開發(fā)商找二手房中介商賣房的現(xiàn)象。
　　2005年9月的成都第26屆秋交會上，在二手房展區(qū)，細心的業(yè)內(nèi)人士發(fā)現(xiàn)展示內(nèi)容與往年相比有了變化：中介公司展示的房產(chǎn)品已不純粹是二手房了，一些新盤首次出現(xiàn)在了“公眾房網(wǎng)”的展位上，通過中介代理，一些樓盤，銷售率達到了20%到30%以上。

　　近日，記者行走在大街小巷，隨便走進一家品牌二手房代理公司，都能看到他們電腦中的新樓盤信息，記者從成都富房置換、金豐易居、順馳和21世紀不動產(chǎn)等二手房大中介公司獲悉，他們正在與許多開發(fā)商密切洽談聯(lián)合賣房事宜，并紛紛組建新商品房事業(yè)部，將大量吃進新樓盤營銷代理業(yè)務(wù)。

　　順馳成都公司商品房事業(yè)部負責(zé)人謝黎萍接受記者采訪時稱，目前公司代理銷售了藍谷地、紫荊電影城、龍泉大學(xué)城等多個項目，與開發(fā)商的售樓部“從頭到尾同步銷售”。謝小姐還補充說，“今年二手房中介公司代理銷售新盤是一大新景觀，這在很大程度上受到了新政刺激，但從長遠來看，二手房中介公司有成熟而廣闊的銷售渠道，是開發(fā)商尋求合作的絕佳選擇?！?

　　雙方尋求更大共贏空間

　　縱觀目前樓市，在成都，絕大多數(shù)新樓的銷售基本上都是由開發(fā)商自己來做，或者是由房地產(chǎn)營銷策劃公司來代理樓盤的銷售，很少有中介公司介入。是什么原因促使了二者的聯(lián)合或者說是聯(lián)動呢？

　　融創(chuàng)西南地區(qū)副總裁李戰(zhàn)洪表示，今年新政出臺后，二手房和新房銷售都陷入疲軟。開發(fā)商要尋求銷售壓力的突破，而中介商更樂意尋求新的市場，藍谷地采取這樣的聯(lián)合銷售模式，這樣，中介可以全力為藍谷地一個項目投入更大精力，而藍谷地，因此也有了更加龐大的銷售渠道，實現(xiàn)快速銷售的目的。李戰(zhàn)洪介紹，藍谷地二期將更加注重“地面”上的渠道策略。目前與之合作的中介公司已經(jīng)有包括富房、瑪雅等多家品牌公司。

　　與此同時，順馳、21世紀不動產(chǎn)、富房置換、金豐易居等為代表的大公司，已經(jīng)不滿足現(xiàn)在二手房中介業(yè)務(wù)，他們已經(jīng)開始涉足新盤的代理銷售。21世紀不動產(chǎn)市場部經(jīng)理舒寧認為：“在廣州、深圳、上海等我國房地產(chǎn)業(yè)相對比較發(fā)達的沿海城市，許多知名的房地產(chǎn)項目如廣州的奧林匹克花園、上海的青年匯等的銷售都是由中介公司代理運作而成的。”金豐易居副總張劍也表示，海外樓市根本不分一二手市場，樓盤都由房屋經(jīng)紀公司代理銷售，今后，成都樓市整合銷售，將成為大勢所趨。

　　對此，富房置換公司策劃部經(jīng)理張毅指出，今年樓市進入買方市場，渠道為王顯示出中介公司在樓盤銷售上的強大優(yōu)勢，中介可以通過終端消費者，快速實現(xiàn)開發(fā)商的銷售目標(biāo)。更重要的是，依托連銷店為終端的樓市分銷體系（RDP），將在成都樓市大行其道，成為樓市新的力量。

　　西南財經(jīng)大學(xué)房地產(chǎn)專家楊繼瑞教授指出，就目前來講，新房和二手房的聯(lián)動僅僅局限在銷售一個環(huán)節(jié)上，其實這二者之間的聯(lián)動空間是非常大的。一方面可以把新房和二手房的買賣結(jié)合起來，可以開展“賣舊買新”、“押舊買新”、“租舊買新”等多種業(yè)務(wù)；另一方面，也可以與開發(fā)商開展更深層次的合作，比如如果有可能的話，可以介入樓盤前期的規(guī)劃、產(chǎn)品的定位，也可以介入產(chǎn)品的營銷策劃，為開發(fā)商提供全程的營銷。

　　開發(fā)商：騰出精力專心造房

　　開發(fā)商真有必要自己銷售每一套樓房嗎？開發(fā)商應(yīng)當(dāng)怎樣“抓大放小”，把銷售這樣的工作交給別人，從而力求在更高的層次上，尋求自身開發(fā)水平的突破？

　　消費者購買房屋，已不純粹以居住為目的，銷售人員的工作也將不僅僅是銷售，還要承擔(dān)起物業(yè)顧問或房地產(chǎn)投資顧問的角色，這也不是開發(fā)商臨時聘幾個人所能解決問題的。

　　當(dāng)土地進入拍賣流通后，對開發(fā)商而言，投入巨大的精力財力去組建或維持銷售隊伍，既不經(jīng)濟，也并不肯定有效。但代理中介的選擇，關(guān)系到項目開發(fā)成敗，因此，許多開發(fā)商都不輕易冒險，覺得還是自己來操作最為安全，但總體而言，開發(fā)商對新新房銷售代理持謹慎而樂觀的態(tài)度。

　　成熟的市場，必然是經(jīng)過細分了的高度專業(yè)化的市場。房地產(chǎn)項目是特殊商品，其開發(fā)建設(shè)涉及范圍之廣、生產(chǎn)周期之長是其他所有商品無法比擬的，在這前提下，在行業(yè)競爭越來越激烈的未來，房地產(chǎn)市場將會各司其職，做精做深每一道環(huán)節(jié)。專業(yè)代理中介，逐步承擔(dān)起新建樓盤的銷售，是最為簡單也最為有效的方法之一。