房產(chǎn)中介面對(duì)十大不同類型客戶的應(yīng)對(duì)方案

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        房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在銷售的過(guò)程中，會(huì)遇到各種各樣的客戶，針對(duì)不同的客戶，我們應(yīng)該采取不一樣的方法來(lái)應(yīng)對(duì)，一針見血，更易促進(jìn)成交。
　　
　　【成熟穩(wěn)健型】這類客戶老成持重、穩(wěn)健不迫，其投資經(jīng)驗(yàn)老道，對(duì)市場(chǎng)行情也有相當(dāng)?shù)牧私?，與銷售人員洽談時(shí)深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，遇到疑點(diǎn)一定究根到底，不容易說(shuō)服。對(duì)銷售員的宣傳勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不肯輕易表露自己的想法。
　　
　　應(yīng)對(duì)技巧：與沉默的客戶打交道，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)；要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取給對(duì)方留下良好的印象。
　　
　　【情感沖動(dòng)型】這類客戶對(duì)于事物變化的反應(yīng)敏感，情緒表現(xiàn)不穩(wěn)定，容易偏激。此類顧客最難捉摸，天性激動(dòng)，容易慫恿與刺激，買與不買在一念之間，容易反悔。
　　
　　應(yīng)對(duì)技巧：因通常二、三人參與意愿，要特別留心反對(duì)者的理由，首先應(yīng)大力強(qiáng)調(diào)房屋的特色與實(shí)惠，并可暗示房源搶手，促其快速?zèng)Q定，如遇瞬間反悔也應(yīng)順勢(shì)應(yīng)付得體，免因情緒影響對(duì)方。
　　
　　【喋喋不休型】客戶喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。相對(duì)于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問(wèn)，去尋找話題，你一定會(huì)覺(jué)得喋喋不休的客人簡(jiǎn)直是好應(yīng)付多了。如果你真的這么認(rèn)為，那你就要小心了。
　　
　　應(yīng)對(duì)技巧：對(duì)于這種類型的客戶，經(jīng)紀(jì)人要有足夠的耐心和控制能力。當(dāng)客戶在情緒激昂地高談闊論時(shí)，要給他合理的時(shí)間，切不可在他談興正濃時(shí)貿(mào)然制止。一旦雙方談到正題時(shí)，經(jīng)紀(jì)人要任其發(fā)揮，直至對(duì)方接受房屋為止。
　　
　　【猶豫不決型】對(duì)產(chǎn)品本身要和不要，優(yōu)柔寡斷，反反復(fù)復(fù)，拿不定主意。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后。
　　
　　應(yīng)對(duì)技巧：快刀斬亂麻，態(tài)度堅(jiān)持自信，以專家說(shuō)理取得信賴，幫其下決心。
　　
　　【完全拒絕型】顧客擺明了我就是不買、我真的不需要，就砰地一聲關(guān)上大門，這樣的關(guān)門，一定教你尷尬又沮喪。連個(gè)反攻的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒絕顧客嚴(yán)密的防御呢？
　　
　　應(yīng)對(duì)技巧：完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協(xié)助他克服。不過(guò)，千萬(wàn)不要糾纏他，纏得趕緊，他只會(huì)逃得越快！你不可強(qiáng)迫他買，但至少他對(duì)你的方式感到印象深刻，只要你再多來(lái)幾次，他原先那種防衛(wèi)的心理便可稍解除。真的不喜歡產(chǎn)品的人，你只能努力對(duì)商品多做說(shuō)明。并且探出真正令他厭惡的理由，以便對(duì)癥下藥。至于單純地討厭銷售員的人，幾乎都是被銷售騙過(guò)或吃過(guò)虧的顧客。因此，贏得信賴是你最需努力的事。
　　
　　【吹毛求疵型】這類客戶疑心重，事事要求完美，一向不信任銷售員的說(shuō)辭，不易接受他人的意見，片面認(rèn)為銷售員只會(huì)夸張地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。即使心里想買，但喜歡雞蛋里挑骨頭，會(huì)說(shuō)出這種商品的千百種不好。
　　
　　應(yīng)對(duì)技巧：與這類客戶打交道，一開始所有動(dòng)作最好能守住基本的推銷員法則，中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的寒暄語(yǔ)，第一印象千萬(wàn)不要給對(duì)方任何一個(gè)挑剔的機(jī)會(huì)。進(jìn)入正題之后，銷售員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個(gè)回合，一定要注意滿足對(duì)方爭(zhēng)強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請(qǐng)其批評(píng)指教。
　　
　　【平心和氣型】銷售員都很喜歡這種類型的客戶，因?yàn)樗麄冎t和有禮，不會(huì)尖酸的拒絕你上門，也不會(huì)惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽你解說(shuō)產(chǎn)品，因?yàn)樗麄冇肋h(yuǎn)覺(jué)得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會(huì)表現(xiàn)得對(duì)你很抱歉的樣子，仿佛是自己對(duì)不住你。這是因?yàn)樗麄冇X(jué)得你的工作很辛苦。但是，這種類型的客戶，會(huì)優(yōu)柔寡斷，對(duì)自己沒(méi)有信息，對(duì)行情不太了解，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。
　　
　　應(yīng)對(duì)技巧：你要做的就是耐心詢問(wèn)，究竟還有什么令他拿不定注意的。并且試法幫他解，別擔(dān)心，只要你找的出他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。你能站在他的角度去解決問(wèn)題，他會(huì)對(duì)你很感激的。不過(guò)，最緊手的到要算是第三者的意見了。只要隨便一個(gè)人提出反對(duì)意見，和氣型的客人就有開始陷入兩難的猶疑中。最后只要他一決定購(gòu)買，就立即請(qǐng)他在契約上簽個(gè)字吧！
　　
　　【趾高氣揚(yáng)型】這類客戶高傲，拒人于千里之外，自以為是，自尊心也強(qiáng)。但是一旦建立了關(guān)系，也會(huì)成為你忠誠(chéng)的客戶，也會(huì)為你以后帶來(lái)源源不斷的價(jià)值。
　　
　　應(yīng)對(duì)技巧：先穩(wěn)住對(duì)方，恭維對(duì)方，不妨投其所好，然后再以產(chǎn)品特色、說(shuō)明對(duì)顧客地位突顯或襯托其尊榮等，并乘機(jī)找出對(duì)方弱點(diǎn)，攻心為上。
　　
　　【討價(jià)還價(jià)型】消費(fèi)者都有這種心理，想買到物美價(jià)廉的商品，這無(wú)可厚非。在這里，我們要說(shuō)的是對(duì)殺價(jià)有特殊癖好的客戶。他們不管你的利潤(rùn)點(diǎn)，會(huì)把價(jià)格降到很低，如果你妥協(xié)了，最后會(huì)落得你的報(bào)價(jià)太不誠(chéng)實(shí)！
　　
　　應(yīng)對(duì)技巧：雖說(shuō)價(jià)格無(wú)法再降，但保證他買回去后絕對(duì)不會(huì)后悔。介紹產(chǎn)品的特色賣點(diǎn)，升值空間，保證買的物超所值。
　　
　　【借口拖延型】此類客戶個(gè)性多疑，即使對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有任何意見，也會(huì)推三阻四，不下決定，令人難以捉摸。
　　
　　應(yīng)對(duì)技巧：通過(guò)詢問(wèn)了解他是否真的有需求，進(jìn)而了解他遲疑不做決定的原因，并幫他解決。
　　
　　房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)友情提醒：在面對(duì)不同類型的客戶時(shí)，要采取應(yīng)對(duì)措施，以動(dòng)制靜，分析對(duì)方心理，站在對(duì)方的角度幫他解決疑慮，相信會(huì)有一個(gè)滿意的結(jié)果。