創(chuàng)業(yè)：怎么去賺窮人的錢(qián)？

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    全球有50億窮人，他們總共擁有14萬(wàn)億的購(gòu)買(mǎi)力，這比日本、德國(guó)、英國(guó)、意大利和法國(guó)購(gòu)買(mǎi)力的總和還要高。

    “為窮人提供產(chǎn)品和服務(wù)，可以拯救世界，創(chuàng)造財(cái)富?！?

    這是美國(guó)密執(zhí)根大學(xué)執(zhí)教戰(zhàn)略學(xué)的C.K.帕赫拉德先生在他的新著《金字塔底層的財(cái)富》（沃頓商學(xué)院出版公司2004）一書(shū)中提出的最新觀點(diǎn)。他認(rèn)為，這一巨大的商機(jī)目前尚未引起全球商界足夠的注意力，仍被主流群體所忽視。

    怎樣去賺窮人的錢(qián)？

    “金字塔底層”是最大的市場(chǎng)之一。

    50億窮人、具有14萬(wàn)億的購(gòu)買(mǎi)力，比德國(guó)、英國(guó)、意大利、法國(guó)和日本購(gòu)買(mǎi)力的總和還高。從人口統(tǒng)計(jì)學(xué)上看，這個(gè)市場(chǎng)雖然年輕但正在以年6%或更高的速度成長(zhǎng)。從純商業(yè)觀點(diǎn)看，哪里有發(fā)展機(jī)會(huì)你就要在哪里作為。大多數(shù)窮人那里很少擁有有質(zhì)量的生活條件：清潔的水、清潔的能源、人性化產(chǎn)品、電燈等，他們需要所有的東西。

    有人認(rèn)為，如果是這樣貧窮，怎么能成為一個(gè)可行的市場(chǎng)呢？

    美國(guó)和歐洲的商界得追溯尋找自己的根。Singer公司曾采用一個(gè)計(jì)劃來(lái)革新縫紉機(jī)免費(fèi)工資管理系統(tǒng)，讓消費(fèi)者每月付5美元代替一次性付款100美元，這樣就有了消費(fèi)的可能。今天世界最大公司沃爾瑪也曾是為服務(wù)窮人而建立的。

    是什么妨礙了我們的視線？

    現(xiàn)在，發(fā)展中國(guó)家的“金字塔底層”仍為大多數(shù)公司所漠視，這是因?yàn)樗麄冇兴膫€(gè)假設(shè)：第一，窮人買(mǎi)不起他們的產(chǎn)品，就是他們真正所說(shuō)的是“他們的成本結(jié)構(gòu)與那些窮人的大相徑庭?！彼麄儜?yīng)該嘗試代之以革新和以顧客為目標(biāo)定制的解決方案。如果窮人沒(méi)有一筆錢(qián)一次付款購(gòu)買(mǎi)20盎司的洗頭水，那就要像聯(lián)合利華在印度那樣做：免費(fèi)工資管理系統(tǒng)那種單一服務(wù)功能的洗頭水，這樣成本結(jié)構(gòu)就能與那些窮人買(mǎi)得起的購(gòu)買(mǎi)力相匹配。

    第二個(gè)假設(shè)是窮人不接受新技術(shù)，可證明恰恰相反。在印度的村莊里可以看到婦女一邊打手機(jī)一邊做著小生意。這些人接受新技術(shù)要比我們快得多。

    第三個(gè)假設(shè)是窮人對(duì)他們的產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)有任何使用。但這是因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品和服務(wù)過(guò)于流于形式，沒(méi)有真正抓住實(shí)用性。商家更應(yīng)當(dāng)去關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的實(shí)用性，在這方面做文章而不是只注重特殊的形式。例如我們所說(shuō)的衛(wèi)生產(chǎn)品，像洗衣粉等，拓展清潔衛(wèi)生產(chǎn)品市場(chǎng)有助于解決窮人衛(wèi)生產(chǎn)品缺少的社會(huì)問(wèn)題。

    第四個(gè)假設(shè)是在這些市場(chǎng)工作并不能激發(fā)經(jīng)理人，也是被證明完全錯(cuò)誤的。最高管理層如果認(rèn)真聆聽(tīng)這方面的素材，他們其中有一些人對(duì)此會(huì)感興趣，他們?cè)噲D在一生之中有所成就，因而公司就有了開(kāi)展這項(xiàng)工作的可能。

    “移開(kāi)鏡頭，通過(guò)旋轉(zhuǎn)鏡頭你可以捕捉到一切有機(jī)會(huì)的地方?！?

    變企業(yè)的社會(huì)責(zé)任為新的商機(jī)

    對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的關(guān)注，將沖擊一些商業(yè)選擇和觀念。

    幾年過(guò)去了，你沒(méi)能看到公司排著隊(duì)去學(xué)習(xí)如何在印度和拉丁美洲運(yùn)作，公司并沒(méi)有變得更有社會(huì)意識(shí)了。

[1] [2] 下一頁(yè) 他們變得更加為利潤(rùn)所驅(qū)使，對(duì)新產(chǎn)品及新市場(chǎng)的選擇也僅僅是迫于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本上升、邊際利潤(rùn)下降的壓力。

    而對(duì)金子塔底層市場(chǎng)的關(guān)注，可以將企業(yè)置于“企業(yè)社會(huì)責(zé)任感”的“保護(hù)殺下。

    但遺憾的是，這些卻沒(méi)有引起最高管理層的重視。當(dāng)你生意興隆利潤(rùn)多多的時(shí)候，你會(huì)把錢(qián)投入到公司社會(huì)責(zé)任感方面去。然而當(dāng)你生意不景氣時(shí)，你就會(huì)關(guān)閉這些業(yè)務(wù)。因此，只有把這個(gè)市場(chǎng)變成公司的主要業(yè)務(wù)，才能得到重視，得到資源和人員。如果你業(yè)務(wù)中的60%都是向印度的“金字塔底層”免費(fèi)工資管理系統(tǒng)洗發(fā)水，你還要關(guān)閉什么？公司要通過(guò)能夠解決許多問(wèn)題的業(yè)務(wù)去建立與社會(huì)責(zé)任感的相互依存。

    第三個(gè)假設(shè)是窮人對(duì)他們的產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)有任何使用。但這是因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品和服務(wù)過(guò)于流于形式，沒(méi)有真正抓住實(shí)用性。商家更應(yīng)當(dāng)去關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的實(shí)用性，在這方面做文章而不是只注重特殊的形式。例如我們所說(shuō)的衛(wèi)生產(chǎn)品，像洗衣粉等，拓展清潔衛(wèi)生產(chǎn)品市場(chǎng)有助于解決窮人衛(wèi)生產(chǎn)品缺少的社會(huì)問(wèn)題。

    第四個(gè)假設(shè)是在這些市場(chǎng)工作并不能激發(fā)經(jīng)理人，也是被證明完全錯(cuò)誤的。最高管理層如果認(rèn)真聆聽(tīng)這方面的素材，他們其中有一些人對(duì)此會(huì)感興趣，他們?cè)噲D在一生之中有所成就，因而公司就有了開(kāi)展這項(xiàng)工作的可能。

    “移開(kāi)鏡頭，通過(guò)旋轉(zhuǎn)鏡頭你可以捕捉到一切有機(jī)會(huì)的地方?！?

    變企業(yè)的社會(huì)責(zé)任為新的商機(jī)

    對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的關(guān)注，將沖擊一些商業(yè)選擇和觀念。

    幾年過(guò)去了，你沒(méi)能看到公司排著隊(duì)去學(xué)習(xí)如何在印度和拉丁美洲運(yùn)作，公司并沒(méi)有變得更有社會(huì)意識(shí)了。他們變得更加為利潤(rùn)所驅(qū)使，對(duì)新產(chǎn)品及新市場(chǎng)的選擇也僅僅是迫于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本上升、邊際利潤(rùn)下降的壓力。

    而對(duì)金子塔底層市場(chǎng)的關(guān)注，可以將企業(yè)置于“企業(yè)社會(huì)責(zé)任感”的“保護(hù)殺下。

    但遺憾的是，這些卻沒(méi)有引起最高管理層的重視。當(dāng)你生意興隆利潤(rùn)多多的時(shí)候，你會(huì)把錢(qián)投入到公司社會(huì)責(zé)任感方面去。然而當(dāng)你生意不景氣時(shí)，你就會(huì)關(guān)閉這些業(yè)務(wù)。因此，只有把這個(gè)市場(chǎng)變成公司的主要業(yè)務(wù)，才能得到重視，得到資源和人員。如果你業(yè)務(wù)中的60%都是向印度的“金字塔底層”免費(fèi)工資管理系統(tǒng)洗發(fā)水，你還要關(guān)閉什么？公司要通過(guò)能夠解決許多問(wèn)題的業(yè)務(wù)去建立與社會(huì)責(zé)任感的相互依存。

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