如何提高命中率？銷(xiāo)售管理如同射擊比賽

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如何提高命中率，我想，這一定是這次奧運(yùn)射擊金牌獲得者郭文珺常常思考的，這也是所有銷(xiāo)售管理者所思考的，如何提高銷(xiāo)售人員簽單命中率呢?

找到我的“10環(huán)”

銷(xiāo)售人員在跟蹤客戶(hù)的時(shí)候，需要找到最有價(jià)值的客戶(hù)，那就是自己的目標(biāo)：“10環(huán)”。

幫助銷(xiāo)售人員集中優(yōu)勢(shì)力量跟蹤“10環(huán)”客戶(hù)，將會(huì)輔助業(yè)務(wù)人員在同一個(gè)工作時(shí)間內(nèi)獲得最大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，不會(huì)把時(shí)間浪費(fèi)在希望渺茫的客戶(hù)無(wú)效跟蹤中。這是銷(xiāo)售人員比較渴求的，利用CRM(客戶(hù)關(guān)系管理)工具快速的找到這些客戶(hù)，對(duì)銷(xiāo)售人員而言無(wú)疑是福音。

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，銷(xiāo)售人員在潛在客戶(hù)跟蹤中，大多數(shù)最終成單率在5%-15%之間。也就是說(shuō)，從100個(gè)潛在客戶(hù)跟蹤得到的有效購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)可能只有5-15個(gè)?？梢韵胂?，一個(gè)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員所面臨的潛在客戶(hù)是一個(gè)巨大的數(shù)字，日常需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力沙里淘金，從這些客戶(hù)中找到最近可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的熱點(diǎn)客戶(hù)。“熱點(diǎn)客戶(hù)管理”成為CRM里面的一個(gè)必備功能。

北京訊鳥(niǎo)公司是一家優(yōu)秀的呼叫中心提供商，公司的總經(jīng)理吳總對(duì)其應(yīng)用的免費(fèi)客戶(hù)管理軟件CRM“熱點(diǎn)客戶(hù)功能”十分推崇，它讓吳總能夠?qū)诘?ldquo;熱點(diǎn)客戶(hù)”跟蹤情況了如指掌。

熱點(diǎn)客戶(hù)羅列在CRM工作臺(tái)的最醒目位置，并且每個(gè)熱點(diǎn)客戶(hù)還可以在鼠標(biāo)移上時(shí)顯示熱點(diǎn)說(shuō)明，比如：“8月10日左右簽單”，“可能追加訂單”，“8月2日之前支付2期62500元”等。這樣一來(lái)，銷(xiāo)售人員對(duì)當(dāng)期的熱點(diǎn)客戶(hù)一覽無(wú)余，保持最及時(shí)的跟進(jìn)并進(jìn)行最有效的銷(xiāo)售活動(dòng)推進(jìn)。

如果說(shuō)熱點(diǎn)客戶(hù)是散落在龐大潛在客戶(hù)中的珍珠，“管理熱點(diǎn)客戶(hù)”理念就是串起這些珍珠的絲線(xiàn)。熱點(diǎn)客戶(hù)也成為每個(gè)“運(yùn)動(dòng)員”瞄準(zhǔn)的“靶心”。

優(yōu)化每一次“射擊”

奧運(yùn)冠軍郭文珺在奪金過(guò)程中，第一槍10環(huán)進(jìn)入狀態(tài)，第二槍10.5環(huán)，第八槍10.7環(huán)，第九槍更是打出10.8環(huán)的好成績(jī)，很明顯，郭文珺在不斷優(yōu)化自己的狀態(tài)，不斷提高自己的成績(jī)。

“企業(yè)能力提升中心”銷(xiāo)售培訓(xùn)老師李翔非常贊賞CRM里面的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的管理，李翔喜歡用數(shù)據(jù)來(lái)分析客戶(hù)跟蹤、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)跟蹤的過(guò)程，每次對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的階段的推進(jìn)都記錄在CRM里面，李翔認(rèn)為，銷(xiāo)售管理者可以通過(guò)查看每個(gè)員工對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的比例，找到最優(yōu)秀的銷(xiāo)售模范，也找到最優(yōu)秀的跟蹤經(jīng)驗(yàn)，不斷優(yōu)化整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，就好比郭文珺在比賽過(guò)程中，優(yōu)化自己的狀態(tài)，不斷提高命中率。

管理者需要把銷(xiāo)售機(jī)會(huì)劃分為若干階段，查看每個(gè)階段推進(jìn)的轉(zhuǎn)化率，如果過(guò)低，可以提示銷(xiāo)售人員在這個(gè)階段應(yīng)該注意哪些問(wèn)題，需要哪些改進(jìn)。如果很高，那就是一個(gè)信號(hào)，表明銷(xiāo)售人員在這個(gè)階段做得不錯(cuò)，可能有一些值得大家共享的好方法。另外，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)每一個(gè)階段停留的時(shí)間也成為一個(gè)參考，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)停留在某個(gè)階段越長(zhǎng)，說(shuō)明這個(gè)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售額幾率就越小。

現(xiàn)任中國(guó)射擊隊(duì)主教練的王義夫說(shuō)：“射擊是一個(gè)不確定性很強(qiáng)的項(xiàng)目，偶然性不僅存在，而且還很大，想在奧運(yùn)會(huì)這樣的大賽中取得好成績(jī)，除了過(guò)硬的技術(shù)，臨場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)揮和適當(dāng)運(yùn)氣必不可少。”而銷(xiāo)售攻單似乎也和射擊相似，我們所能控制的就是我們自己，我們需要在長(zhǎng)期的銷(xiāo)售管理中找到提高命中率的秘訣。