藥品進(jìn)銷存管理系統(tǒng)免費(fèi)版中客戶的決策風(fēng)格

客戶如何處理你給他的信息？再具體點(diǎn)說就是：客戶對風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任、競爭、人際交往、情報(bào)和證據(jù)、價(jià)格等等因素是持有怎樣的看法。

每次出去企業(yè)培訓(xùn)，總會(huì)詢問學(xué)員最希望在那些方面有所改善，幾乎每次都會(huì)有學(xué)員告訴我這樣一個(gè)答案：我怎樣說服客戶買我東西？

說到藥品進(jìn)銷存管理系統(tǒng)免費(fèi)版中說服的技巧，套用周星馳的一句名言：如滔滔江水連綿不絕，又如黃河泛濫一發(fā)不可收拾?；淤N出，每日翻新。而且這些傳授技巧的人幾乎無一例外的宣稱可以放之四海皆準(zhǔn)，用到什么樣的客戶身上都管用。

不過我對說服技巧始終保持兩種心態(tài)：努力學(xué)習(xí)之、謹(jǐn)慎使用之。因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)幾乎所有的技巧都有一個(gè)共同的問題：它如滔滔江水般，向著一個(gè)方向流。

說服是一個(gè)交流的過程，它是對話而不是獨(dú)白。而交流本身就是一個(gè)互動(dòng)的過程，它不像一個(gè)河流，而更像一個(gè)街道，雙向行駛的街道。既要仰仗信息的傳遞，也要仰仗信息的接受。

作為藥品進(jìn)銷存管理系統(tǒng)免費(fèi)版，必須要學(xué)會(huì)這種藥品進(jìn)銷存管理系統(tǒng)免費(fèi)版技巧，了解這種決策方式的不同，才能更好的迎合客戶的決策方式，順勢而為，讓客戶在合同上簽上‘同意’二字。

日常生活中，我們經(jīng)常會(huì)碰到這樣一種場景，某商場的某件產(chǎn)品打折，比如降了一半的錢，一些人會(huì)趨之若鶩，爭相搶購。一部分人會(huì)先了解情況，再反復(fù)權(quán)衡。還有一部分人滿腹狐疑的想：商場為什么要降價(jià)？是次品，快過期了？還是圈套？最后根本就不去。

利益當(dāng)前，為什么想法還會(huì)有如此大的不同？這就是購買中決策模式的不同，談到?jīng)Q策模式，在藥品進(jìn)銷存管理系統(tǒng)免費(fèi)版領(lǐng)域?qū)Υ搜芯枯^深的首推藥品進(jìn)銷存管理系統(tǒng)免費(fèi)版大家羅伯特.米勒（RobertB.Miller）了，他和他的團(tuán)隊(duì)調(diào)研了大約1700名有采購決策權(quán)力的高管，對他們的決策風(fēng)格作了詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)和分析，米勒認(rèn)為，所有人的決策風(fēng)格都可以歸為五個(gè)類型。這五個(gè)類型分別是：

1、開創(chuàng)型：開創(chuàng)型的經(jīng)理人總是不斷的尋找新的思想，很容易接受大膽甚至標(biāo)新立異的想法。這幫人往往富于激情、決策果斷、行動(dòng)迅速。但并不是草率，他會(huì)讓別人謹(jǐn)慎對待（比如部下去謹(jǐn)慎的評審），他們的責(zé)任感非常強(qiáng)，討厭繁文縟節(jié)。只求了解底線，善于與人交往

2、思考型：思考型決策人思維縝密，辦事謹(jǐn)慎（喜歡自己謹(jǐn)慎的評估），注重方法。在作出決策前，通常會(huì)從正反兩個(gè)方面去透徹論證，力求做到穩(wěn)妥可行。這種類型的人決策時(shí)講究方法和程序；以信息為導(dǎo)向；要求觀點(diǎn)和信息盡量量化和精確，堅(jiān)持對供應(yīng)商提供的方案全面論證，處理問題時(shí)特別小心，喜歡平衡，善于聽取大家意見。

3、懷疑型：懷疑型經(jīng)理人生性多疑，對任何與其觀念不符的信息都持懷疑態(tài)度，他們只信任極其可靠的信息來源。他們不信任任何人，也絕不人云亦云；說話直言不諱；自信心極強(qiáng)，對一切都無所畏懼；有自己個(gè)性和獨(dú)立主見，不隨波逐流，意志堅(jiān)定，目光深遠(yuǎn)，洞察力敏銳

4、繼承型：繼承型經(jīng)理人主要以其信得過的經(jīng)理人（也包括他自己）過去的成功經(jīng)驗(yàn)為藍(lán)本來制定決策。這種人對經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的做法和經(jīng)驗(yàn)深信不疑；只要?jiǎng)e人做成過，他都覺得放心。不愿意大膽創(chuàng)新，對公司的忠心耿耿，是優(yōu)秀的企業(yè)公民。老于世故，是人際關(guān)系的高手，善于心領(lǐng)神會(huì)，能從別人立場出發(fā)觀察和解決問題，真真假假，真面目難以辨識。

5、權(quán)力型：權(quán)力型決策人事必躬親，對決策過程的方方面面都不放權(quán)，任何一種想法未經(jīng)他們同意，就決不能實(shí)施。這類人時(shí)刻處于高度緊張狀態(tài)，把懼怕作為行動(dòng)基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)先下手為強(qiáng)；剛愎自用、不受他人想法的左右，只相信自己；注重細(xì)節(jié)，一切都要求盡善盡美。但是一旦出問題，很通常不愿意承擔(dān)責(zé)任。

以上分類當(dāng)然只是簡述，受篇幅所限，對每種類型還不能做詳細(xì)的闡述，不過窺一斑而知全豹。這五種決策風(fēng)格可以說迥然不同。如果你只按照一種方法（往往是你自己喜歡的方法）去破譯，你碰準(zhǔn)的概率非常低，事實(shí)也的確如此，譬如：80%的藥品進(jìn)銷存管理系統(tǒng)免費(fèi)版方案專為懷疑型和權(quán)力型經(jīng)理人設(shè)計(jì)的，可是這兩類人加起來也不超過30%，而幾乎沒有專為開創(chuàng)型經(jīng)理人設(shè)計(jì)的方案，但是這類人占了25%，更倒霉的還有繼承型經(jīng)理人，他們占了總數(shù)的1/3，可是也幾乎找不到專門為他們設(shè)計(jì)的東西。

五類覺得風(fēng)格是統(tǒng)計(jì)的結(jié)果，決策風(fēng)格的形成受兩個(gè)因素的影響力，一是動(dòng)機(jī)，二是邏輯。動(dòng)機(jī)包括對責(zé)任的承擔(dān)、對風(fēng)險(xiǎn)的懼怕等等，而邏輯是指遵循一種什么樣的程序進(jìn)行決策。

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發(fā)布：2007-05-05 12:03 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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