旅行社旅游銷售管理的細(xì)節(jié)

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社會發(fā)展迅速，人們的需求在不斷變化，很多人的物質(zhì)生活水平都得到了不同程度的提高，多數(shù)人開始有想出去旅游的念頭，現(xiàn)如今人們有了外出旅游的經(jīng)驗(yàn)和感受，我國旅游業(yè)也得到了長足的發(fā)展。本文從旅游產(chǎn)品銷售管理、旅行社會員銷售管理、旅行社營銷活動銷售管理、旅行社流失顧客目銷售管理四個方面講述旅行社的銷售管理。

旅游業(yè)可以說是一個不會衰落的行業(yè)，在這樣一個融合了各地特色和各名族特點(diǎn)的產(chǎn)業(yè)中，除了旅游環(huán)境的好壞可能會影響旅游者的旅游心情，同時旅游營銷過程中，顧客接觸到的許多事情都會影響到他們的感受，旅游者是否愿意重游某些地方，關(guān)鍵之一是旅行社的旅游營銷活動是否做得好，能讓顧客留下深刻的印象，這也是顧客喜歡選擇某些旅行社的原因。也就是說游客對旅游過程中經(jīng)過的景點(diǎn)，以及景點(diǎn)內(nèi)的服務(wù)是否滿意僅是游客旅游過程的一個方面，而對旅行社所做的旅游營銷調(diào)研，如實(shí)宣傳，提供的各項(xiàng)服務(wù)將成為游客關(guān)注的重點(diǎn)?，F(xiàn)在市場上有些旅行社與游客的之間存在許多的問題，游客的不滿意大多不是對景點(diǎn)的，而是對旅行社的。本文就來談?wù)劼眯猩缏糜武N售管理的四個方面。

一、旅游產(chǎn)品銷售管理

在現(xiàn)在的市場營銷競爭中，顧客與旅行社的關(guān)系多數(shù)是維系在利益的基礎(chǔ)上的，而旅行社是否能夠?yàn)轭櫩土可矶ㄗ銎渌枰奶囟糜萎a(chǎn)品或服務(wù)將會直接影響到雙方的關(guān)系。中國市場上以這種方式存在的企業(yè)也是很多的，通過提供特色產(chǎn)品和特別的服務(wù)來滿足顧客各種需求。

旅行社可以根據(jù)顧客的需要設(shè)置旅游產(chǎn)品，并對其進(jìn)行銷售管理，主要任務(wù)是要確定該是針對怎樣的顧客群體，這樣的顧客群體是否值得旅行社專門為其立項(xiàng)，確定旅游產(chǎn)品。

二、旅行社會員銷售管理

相信吸納會員的營銷策劃方式在很多領(lǐng)域都有應(yīng)用，在今天，許多國內(nèi)企業(yè)，尤其是服務(wù)性企業(yè)對這種方式開始關(guān)注。目前已有為數(shù)眾多的企業(yè)，采用了這種營銷方式。對于服務(wù)性強(qiáng)的旅游行業(yè)來說，旅行社也可以使用這種方式。所謂吸納會員，就是旅行社根據(jù)市場上的情況，合理的組織顧客加入團(tuán)體成為會員，并給予一定的長期的利益，會員可以自主參加，雙方都有相應(yīng)的權(quán)利和義務(wù)，由旅行社組織銷售管理的一種營銷方式。旅行社可以以吸納會員為目的設(shè)立，進(jìn)行科學(xué)的有針對性的銷售管理。

旅行社需要制定相應(yīng)的規(guī)章制度，吸收會員參加，并提供相應(yīng)的服務(wù)給特殊的會員，以此來培養(yǎng)旅行社的忠誠顧客。同時可以將旅行社的其他銷售管理的成果放入其中，以此獲得旅行社可觀的經(jīng)營利益。在銷售管理的績效考核過程中，可以以時間為階段確立該的相關(guān)情況，如一年的開始，確定的目標(biāo)，相關(guān)細(xì)節(jié)工作，一年結(jié)束后，結(jié)束并進(jìn)行考核，在第二年開始時又啟動，重新確定目標(biāo)和相關(guān)細(xì)節(jié)工作。這樣可以使整個銷售管理過程可以一直延續(xù)下去，不斷改進(jìn)，不斷完成。

三、旅行社營銷活動銷售管理

對于旅行社旅游營銷而言，特別是新的旅游產(chǎn)品推廣過程中的營銷活動，對特殊的顧客群體都會存在常規(guī)性的活動，如旅行社對媒體顧客的諸如記者招待會；對旅游產(chǎn)品的終端消費(fèi)顧客群體的諸如節(jié)假日旅游促銷活動、公關(guān)活動等，這樣的活動很多，都可以以活動為單元來確立，通過銷售管理的方式來組織和控制活動的進(jìn)程，相關(guān)活動過程中達(dá)到相應(yīng)的市場營銷活動目的。

旅行社需要在這個過程中確定相應(yīng)的為了達(dá)到目標(biāo)的切實(shí)可行的計劃，并結(jié)合旅行社的資源，聯(lián)系顧客群體，彰顯旅行社的文化，要讓旅游營銷活動體現(xiàn)出旅行社的優(yōu)勢，旅行社要結(jié)合旅游產(chǎn)品銷售管理來確立專門的旅游產(chǎn)品，根據(jù)旅行社自身?xiàng)l件和市場的情況，來開發(fā)新的旅游產(chǎn)品并通過相關(guān)的旅游營銷活動反饋給相應(yīng)特殊的顧客群體。在這個過程中，旅行社可以通過旅游營銷活動銷售管理來確保對顧客的服務(wù)水平，加強(qiáng)關(guān)系，形成旅行社核心競爭力。

四、旅行社流失顧客銷售管理

顧客如果不再購買旅行社的旅游產(chǎn)品或服務(wù)，其中也包括終止與旅行社的合作關(guān)系，那么這部分顧客我們可以認(rèn)為是旅行社的流失顧客。他們的主要特點(diǎn)就是曾經(jīng)與旅行社是有關(guān)聯(lián)的，可能是選擇了旅行社的旅游產(chǎn)品。但是為何不再接受旅行社了，其原因又是什么，對于很多旅行社的相關(guān)人員來說都有很多的主觀因素，而旅行社可以運(yùn)用流失顧客銷售管理來加以總結(jié)或挽回局面。

旅行社應(yīng)根據(jù)顧客的重要性、市場的突發(fā)性和旅行社的可操作性建立，流失顧客銷售管理的主要任務(wù)是分析顧客流失的原因，相應(yīng)改進(jìn)旅行社的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，最終減少顧客的流失。

在旅行社與顧客的聯(lián)系過程中，旅行社無時無刻的做著旅游營銷的相關(guān)工作，為顧客提供合適的旅游產(chǎn)品和高效服務(wù)，確保顧客對旅游產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿意，使顧客對旅行社產(chǎn)生好感，形成好的旅行社形象，若旅行社能不遺余力地處理好與老顧客的關(guān)系，那么這些老顧客無疑將成為旅行社的忠實(shí)消費(fèi)者。忠實(shí)消費(fèi)者會對旅行社新的旅游產(chǎn)品產(chǎn)生購買行為，同時還會為旅行社樹立形象起到積極的作用，在市場上形成好的影響。旅行社可以在能夠形成好的影響的各個方面建立關(guān)鍵，科學(xué)的有針對性的加以銷售管理和建設(shè)，使越來越多的顧客成為旅行社的忠實(shí)消費(fèi)者，不斷贏得新的市場，從而使旅行社在市場競爭中不斷發(fā)展壯大。

旅行社應(yīng)該做好各項(xiàng)旅游市場營銷策略銷售管理工作，提高顧客的認(rèn)知度，游客對旅游體驗(yàn)是否滿意；是否愿意向他人推薦；是否愿意再次選擇同一家旅行社的同一旅游產(chǎn)品，應(yīng)該成為旅行社要關(guān)注的重要目標(biāo)。

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