中小型企業(yè)銷售工作

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對于中小型企業(yè)來說，開展銷售工作帶來的挑戰(zhàn)甚至可以難倒頂級專業(yè)人員。由于公司規(guī)模很小，前景會有多大可能沒人會知道。財務(wù)方面的限制意味著不可能為單獨客戶投入大量資金。公司也無法為銷售工作人員提供大公司同行認(rèn)為理所當(dāng)然的支持。現(xiàn)實中，這類情況可以說數(shù)不勝數(shù)。但盡管存在這樣那樣的不足，對于中小型企業(yè)的銷售工作人員來說，依然存在著巨大的優(yōu)勢……當(dāng)然，這要取決于他們是否領(lǐng)悟到規(guī)則所在。這就是：

首要規(guī)則：絕不低聲下氣。對于中小型企業(yè)的銷售工作人員來說，并不需要為規(guī)模很小而表示道歉，以及試圖對缺乏經(jīng)驗和規(guī)模不大而進(jìn)行解釋，導(dǎo)致最后實際上成為就是在乞討業(yè)務(wù)的結(jié)果。精明的客戶在很遠(yuǎn)的地方就可以聞到恐懼的氣味，并且會利用來作為優(yōu)勢壓迫銷售工作人員給出很大折扣。絕對不要讓這種情況發(fā)生在自己身上。

2號規(guī)則：堅信自己與客戶在地位上是平等的。對于銷售工作人員來說，相比表示歉意，更好的做法是說明本公司可以帶來的價值。相比缺乏經(jīng)驗，需要強調(diào)的是我們將可以通過能夠客戶帶來問題解決的新方式來實現(xiàn)獨特價值。相比乞討業(yè)務(wù)，應(yīng)該做的是昂首挺胸氣宇軒昂地開展工作。相比展示各種宣傳花活，公司應(yīng)該將重點放在產(chǎn)品實際效果的說明上。

3號規(guī)則：盡力變“不利因素”為優(yōu)勢。對于中小型企業(yè)來說，盡管客戶可能不了解相關(guān)的具體情況，但這也意味著他們不會存在負(fù)面的成見。盡管資金方面可能存在緊張的問題，但客戶者往往會對銷售工作代表大手大腳花費的浪費情況印象更為深刻。盡管提供的銷售工作支持工作可能并不全面，但這也意味著存在更具創(chuàng)意和獨立性的機會。對于銷售工作人員來說，請務(wù)必牢記：很多決策者都不會在表現(xiàn)千篇一律的銷售工作代表身上花費過多的時間，而更喜歡與擁有原始創(chuàng)意和新方法的人進(jìn)行交流。

4號規(guī)則：認(rèn)識到個人就是品牌。從客戶的角度來看，現(xiàn)實的情況就是將會選擇從受到信任的人那里購買產(chǎn)品。而對于中小型企業(yè)的銷售工作人員來說，個人就是品牌、信譽、能力和可靠性的代表，客戶關(guān)注的重點也正在于此。對于國際商用機器公司之類的巨型公司來說，銷售工作人員只要帶了名片就可以獲得信任。而對于中小型企業(yè)來說，只有銷售工作人員通過自有的獨特方式來向業(yè)界進(jìn)行展示，才能獲得客戶的信任并建立信譽。

5號規(guī)則：比照企業(yè)家的要求對工作進(jìn)行安排。由于所在公司不能象巨型同行一樣提供足夠支持，因此，在大多數(shù)情況下銷售工作人員將工作做好的關(guān)鍵就是依靠自身。所以，銷售工作人員應(yīng)該對時間和資源進(jìn)行詳盡全面的安排，并不斷尋找創(chuàng)造性的方法來達(dá)到輕松快速地完成工作的目標(biāo)。請務(wù)必牢記：“工作”加上“耗費時間”必須等于“銷售工作業(yè)績”。確保所做的一切都可以為最終獲得成功帶來幫助。

6號規(guī)則：利用相關(guān)要求對客戶意愿作出及時有效的回應(yīng)。銷售工作人員應(yīng)該意識到，消費者提出的任何愿望都相當(dāng)于給予自身提出需要滿足要求的機會。有效地利用該策略，不僅可以提高自己的地位，而且還會導(dǎo)致很多機會出現(xiàn)，從而增強競爭力促進(jìn)銷售工作工作的進(jìn)行。舉例來說，如果客戶希望獲得一份三十五頁厚包含詳細(xì)問題內(nèi)容的請求建議書的話，銷售工作人員就可以提出與決策者舉行會議對解決方案進(jìn)行全面介紹后才能這么做的要求。

7號規(guī)則：做好對客戶不合理要求或者對公司沒有好處的需求說不的準(zhǔn)備。為了打擊競爭對手，巨型公司也許愿意接受這樣的交易。但對于中小型企業(yè)來說，不應(yīng)該接受除了最佳交易以外的任何情況。這并不意味著公司不應(yīng)該進(jìn)行合作，而是說明所有交易都需要同時滿足客戶和自身發(fā)展的雙重要求。

8號規(guī)則：不要畏懼失敗。對于銷售人員來說，不應(yīng)該讓一廂情愿的想法占據(jù)大腦，這導(dǎo)致工作無果而終。如果交易不能為公司帶來好處，或者需要花費時間和精力過多的話，就應(yīng)該當(dāng)機立斷予以終止。舉例來說，如果被告知不能和決策者會面的話，就意味著不能獲得業(yè)務(wù)。這時間，銷售人員要做的工作就是繼續(xù)尋找其它客戶，而不是呆在原地自怨自艾。

由于這些原則是從與一位有著從其它銷售工作培訓(xùn)師借用資料習(xí)慣（很不幸）的銷售工作企業(yè)培訓(xùn)師鮑勃.貝克進(jìn)行的對話中獲得的，因而我并不知道具體內(nèi)容的原始出處會是什么地方。但是，我覺得它們明顯都屬于常識的范圍，所以就發(fā)布了出來。

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