中小型企業(yè)銷售工作

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對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)說，開展銷售工作帶來(lái)的挑戰(zhàn)甚至可以難倒頂級(jí)專業(yè)人員。由于公司規(guī)模很小，前景會(huì)有多大可能沒人會(huì)知道。財(cái)務(wù)方面的限制意味著不可能為單獨(dú)客戶投入大量資金。公司也無(wú)法為銷售工作人員提供大公司同行認(rèn)為理所當(dāng)然的支持?，F(xiàn)實(shí)中，這類情況可以說數(shù)不勝數(shù)。但盡管存在這樣那樣的不足，對(duì)于中小型企業(yè)的銷售工作人員來(lái)說，依然存在著巨大的優(yōu)勢(shì)……當(dāng)然，這要取決于他們是否領(lǐng)悟到規(guī)則所在。這就是：

首要規(guī)則：絕不低聲下氣。對(duì)于中小型企業(yè)的銷售工作人員來(lái)說，并不需要為規(guī)模很小而表示道歉，以及試圖對(duì)缺乏經(jīng)驗(yàn)和規(guī)模不大而進(jìn)行解釋，導(dǎo)致最后實(shí)際上成為就是在乞討業(yè)務(wù)的結(jié)果。精明的客戶在很遠(yuǎn)的地方就可以聞到恐懼的氣味，并且會(huì)利用來(lái)作為優(yōu)勢(shì)壓迫銷售工作人員給出很大折扣。絕對(duì)不要讓這種情況發(fā)生在自己身上。

2號(hào)規(guī)則：堅(jiān)信自己與客戶在地位上是平等的。對(duì)于銷售工作人員來(lái)說，相比表示歉意，更好的做法是說明本公司可以帶來(lái)的價(jià)值。相比缺乏經(jīng)驗(yàn)，需要強(qiáng)調(diào)的是我們將可以通過能夠客戶帶來(lái)問題解決的新方式來(lái)實(shí)現(xiàn)獨(dú)特價(jià)值。相比乞討業(yè)務(wù)，應(yīng)該做的是昂首挺胸氣宇軒昂地開展工作。相比展示各種宣傳花活，公司應(yīng)該將重點(diǎn)放在產(chǎn)品實(shí)際效果的說明上。

3號(hào)規(guī)則：盡力變“不利因素”為優(yōu)勢(shì)。對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)說，盡管客戶可能不了解相關(guān)的具體情況，但這也意味著他們不會(huì)存在負(fù)面的成見。盡管資金方面可能存在緊張的問題，但客戶者往往會(huì)對(duì)銷售工作代表大手大腳花費(fèi)的浪費(fèi)情況印象更為深刻。盡管提供的銷售工作支持工作可能并不全面，但這也意味著存在更具創(chuàng)意和獨(dú)立性的機(jī)會(huì)。對(duì)于銷售工作人員來(lái)說，請(qǐng)務(wù)必牢記：很多決策者都不會(huì)在表現(xiàn)千篇一律的銷售工作代表身上花費(fèi)過多的時(shí)間，而更喜歡與擁有原始創(chuàng)意和新方法的人進(jìn)行交流。

4號(hào)規(guī)則：認(rèn)識(shí)到個(gè)人就是品牌。從客戶的角度來(lái)看，現(xiàn)實(shí)的情況就是將會(huì)選擇從受到信任的人那里購(gòu)買產(chǎn)品。而對(duì)于中小型企業(yè)的銷售工作人員來(lái)說，個(gè)人就是品牌、信譽(yù)、能力和可靠性的代表，客戶關(guān)注的重點(diǎn)也正在于此。對(duì)于國(guó)際商用機(jī)器公司之類的巨型公司來(lái)說，銷售工作人員只要帶了名片就可以獲得信任。而對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)說，只有銷售工作人員通過自有的獨(dú)特方式來(lái)向業(yè)界進(jìn)行展示，才能獲得客戶的信任并建立信譽(yù)。

5號(hào)規(guī)則：比照企業(yè)家的要求對(duì)工作進(jìn)行安排。由于所在公司不能象巨型同行一樣提供足夠支持，因此，在大多數(shù)情況下銷售工作人員將工作做好的關(guān)鍵就是依靠自身。所以，銷售工作人員應(yīng)該對(duì)時(shí)間和資源進(jìn)行詳盡全面的安排，并不斷尋找創(chuàng)造性的方法來(lái)達(dá)到輕松快速地完成工作的目標(biāo)。請(qǐng)務(wù)必牢記：“工作”加上“耗費(fèi)時(shí)間”必須等于“銷售工作業(yè)績(jī)”。確保所做的一切都可以為最終獲得成功帶來(lái)幫助。

6號(hào)規(guī)則：利用相關(guān)要求對(duì)客戶意愿作出及時(shí)有效的回應(yīng)。銷售工作人員應(yīng)該意識(shí)到，消費(fèi)者提出的任何愿望都相當(dāng)于給予自身提出需要滿足要求的機(jī)會(huì)。有效地利用該策略，不僅可以提高自己的地位，而且還會(huì)導(dǎo)致很多機(jī)會(huì)出現(xiàn)，從而增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力促進(jìn)銷售工作工作的進(jìn)行。舉例來(lái)說，如果客戶希望獲得一份三十五頁(yè)厚包含詳細(xì)問題內(nèi)容的請(qǐng)求建議書的話，銷售工作人員就可以提出與決策者舉行會(huì)議對(duì)解決方案進(jìn)行全面介紹后才能這么做的要求。

7號(hào)規(guī)則：做好對(duì)客戶不合理要求或者對(duì)公司沒有好處的需求說不的準(zhǔn)備。為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，巨型公司也許愿意接受這樣的交易。但對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)說，不應(yīng)該接受除了最佳交易以外的任何情況。這并不意味著公司不應(yīng)該進(jìn)行合作，而是說明所有交易都需要同時(shí)滿足客戶和自身發(fā)展的雙重要求。

8號(hào)規(guī)則：不要畏懼失敗。對(duì)于銷售人員來(lái)說，不應(yīng)該讓一廂情愿的想法占據(jù)大腦，這導(dǎo)致工作無(wú)果而終。如果交易不能為公司帶來(lái)好處，或者需要花費(fèi)時(shí)間和精力過多的話，就應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷予以終止。舉例來(lái)說，如果被告知不能和決策者會(huì)面的話，就意味著不能獲得業(yè)務(wù)。這時(shí)間，銷售人員要做的工作就是繼續(xù)尋找其它客戶，而不是呆在原地自怨自艾。

由于這些原則是從與一位有著從其它銷售工作培訓(xùn)師借用資料習(xí)慣（很不幸）的銷售工作企業(yè)培訓(xùn)師鮑勃.貝克進(jìn)行的對(duì)話中獲得的，因而我并不知道具體內(nèi)容的原始出處會(huì)是什么地方。但是，我覺得它們明顯都屬于常識(shí)的范圍，所以就發(fā)布了出來(lái)。

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