提高銷售業(yè)績

從銷售業(yè)績風(fēng)格角度，有個很形象的分類，農(nóng)夫模式還是獵人模式。何為農(nóng)夫模式，根據(jù)自然規(guī)律，根據(jù)不同作物，每天同時進行墾荒、播種、施肥與灌溉、保護與收割，轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績即為，根據(jù)銷售業(yè)績流程，根據(jù)不同客戶進展，每天同時進行開發(fā)客戶、建立關(guān)系、確定需求、產(chǎn)品展示與說明、異議處理、促成簽約等動作，該模式最大優(yōu)點是收益可控。何為獵人模式，扛槍進山打獵，山上有獵是確定的，但具體在哪不知道，真碰上了，打不打的到不知道，哪怕打到，自己受不受傷不知道。轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績即為，因平時少積累，業(yè)績壓力大時，撒網(wǎng)撞意向客戶，碰到后強攻，可能短時拿下可能鎩羽而歸，該模式最大特點是不確定性。做業(yè)務(wù)，難免會遇上的意向客戶斷層現(xiàn)象，多半和農(nóng)夫模式?jīng)]有被有效貫徹有關(guān)。

作為個體，要么不開單，開單管半年，這種情況可能可以容忍，但從一個團隊、一個組織來看，業(yè)績忽高忽低，時有時無，是難以接受的。農(nóng)夫模式的理念，給如何做業(yè)績管控很好的啟發(fā)，但真正用來實踐，更多的是以漏斗原理作為理論基礎(chǔ)。將銷售業(yè)績各個階段置于漏斗不同部位，客戶隨推進在漏斗內(nèi)流動，溢出，或順利流出?？梢詮穆┒返男螒B(tài)，判斷個人或組織，在銷售業(yè)績進程是否良性，如漏斗上一層比較腫的香檳漏斗，可能潛在客戶判斷有問題，客戶不分選擇，如漏斗中一層比較腫的阻塞漏斗，很多單子停滯在那里，多半于節(jié)奏不對或談單方式不恰當(dāng)有關(guān)?？梢詮穆┒犯麟A段的數(shù)量，判斷銷售業(yè)績機會，從而制定合適的銷售業(yè)績政策?？梢宰鳛橹贫ㄤN售業(yè)績目標的一個根據(jù)，可以從一個階段的漏斗轉(zhuǎn)變，看出個人或組織的能力短板，同時可以，作為個人或組織分配資源的依據(jù)。

由于漏斗模型較為形象，但不便于統(tǒng)計和整理，很多公司，利用CRM庫，將客戶資料及跟進情況全部入庫，同時將客戶按進展不同進行成熟度分類，比如筆者曾服務(wù)公司，將剛?cè)霂煳锤M無法判斷意向客戶設(shè)定為零類，將傳出合同還未回傳的設(shè)置為一類，這樣便于銷售業(yè)績管理。要達到客戶管理真正有效，前提是客戶在具體哪一成熟度的判斷依據(jù)必須清晰界定，同時，要有各成熟度下一步的跟進策略指導(dǎo)意見。在HC，意向客戶定為三類，但何為意向客戶，很難準確的界定，這照成企業(yè)管理的困難。開始三類定義為，一個月能成單的，出現(xiàn)問題是，能達到這個標準的客戶基數(shù)少，這樣統(tǒng)計分析失去了意義，同時，按這個標準要求每個員工每天出一兩個三類客戶，員工做不到，容易造假。后來標準降為，能和KP直接交流的，三類數(shù)量上來了，員工可以完成每天考核了，但這樣的三類離簽單太遠，容易產(chǎn)生滯留并照成三類客戶群體較為混亂不易管理。后來，將三類，除了按意向程度，同時按預(yù)計簽單時間，分為高三和普三，并制定不同的標準和跟進策略，問題就部分解決了。

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發(fā)布：2007-05-05 10:12 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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