四大方法提升銷售隊伍的執(zhí)行力？

對于那些銷售經(jīng)理人來說，拋棄業(yè)績平庸的銷售人員而重新開始的想法有很多，然而幾乎沒有哪個銷售隊伍能夠真正的重新開始，因為你不可能招到所有的銷售天才，此外，在業(yè)務(wù)進行過程中，你不可能放下手頭所有事情，對銷售隊伍進行徹底的變革，面對銷售隊伍的執(zhí)行力低下，有的企業(yè)會對銷售人員進行全新的“銷售技能”的培訓(xùn)。但是，培訓(xùn)時的效果很好，一旦銷售人員回到原來的環(huán)境，培訓(xùn)就幾乎沒有持續(xù)發(fā)生作用。

更有甚者是在提高銷售業(yè)績的努力中，最常犯的一個錯誤就是只注重提高銷售人員的素質(zhì)。時代光華認為真正精于銷售的管理會在提高技巧、制定策略和提高一般銷售人員的競爭力方面創(chuàng)造出奇跡。相反，平庸的管理會削弱一位出眾的銷售人員的作用。因此，為了提升銷售隊伍的執(zhí)行力，需要銷售隊伍持續(xù)的、系統(tǒng)的變革，這個變革的成功與否，取決于企業(yè)高層管理者的積極參與和領(lǐng)導(dǎo)，而不只是銷售部門內(nèi)部的管理。主要可以通過以下四方面來考慮。

1.創(chuàng)造愿景

有效的銷售愿景是一種強有力的變革手段，它能提示出現(xiàn)有銷售隊伍在價值創(chuàng)造能力上的差距，也能為組織進行日常的決策提供指導(dǎo)方向，還能將未來的愿景傳達給銷售人員和客戶。但是，銷售愿景并不是要將銷售業(yè)績提高多少這樣的銷售愿望，它來源于銷售人員通過銷售能為客戶創(chuàng)造哪些價值，這些價值有產(chǎn)品內(nèi)的還有產(chǎn)品外的，或者兼而有之。

2.組織結(jié)構(gòu)變革

在過去，當(dāng)產(chǎn)品獨一無二、與眾不同時，也許以客戶為中心的產(chǎn)品設(shè)計，就已經(jīng)能滿足客戶需求了。但現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)已變得越來越?jīng)]有差異，經(jīng)過訂單的完成，到生產(chǎn)，最后到研發(fā)。新的銷售隊伍不能再孤立地存在，他們必須成為公司價值創(chuàng)造和價值傳遞環(huán)節(jié)中不可或缺的一環(huán)。

3.能力培養(yǎng)

在銷售過程的緊要關(guān)頭，管理者的存在是競爭成功的重要因素。但最重要的是，管理者必須是一位教練，他要有開發(fā)銷售隊伍的技巧和能力。這并不是說培訓(xùn)不重要，通過培訓(xùn)獲得的技巧需要教練型的管理者不斷通過指導(dǎo)工作來增強并提高技巧。

4.考核措施

能夠成功地提高業(yè)績的考核措施，往往具有以下特征：首先是考核對象越少，考核結(jié)果越好；其次需要考核行為和結(jié)構(gòu)；再次考核要與薪酬掛鉤，考核重要的問題，而不是緊急的問題；最后，采用銷售人員能控制的考核措施，讓銷售人員參與考核設(shè)計和資料收集并將考核作為業(yè)績提升的重心。如此往復(fù)才能真正提升銷售人員的執(zhí)行力。

其實，打造銷售執(zhí)行力既沒有“葵花寶典”，也沒有“武穆遺書”，只是要掌握上面提到的幾個原則——清晰、簡單、要事第一、選對人，在執(zhí)行中要檢查、要激勵、也要懲罰，并把這些原則用在“目標計劃管理體系”中，然后是堅持，堅持，堅持。堅持做下去，就會有執(zhí)行力。

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發(fā)布：2007-05-05 10:12 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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