找準(zhǔn)增值點(diǎn) IT御寒房產(chǎn)中介

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經(jīng)常有熟人問金瓏：房價會漲還是會跌？金瓏會自信地回答：“我查完數(shù)據(jù)就可以告訴你?！?/P>

金瓏是中原地產(chǎn)上海中原物業(yè)顧問公司的副總經(jīng)理，他所說的“數(shù)據(jù)”就在公司的BI(商業(yè)智能)平臺中。這個平臺是金瓏主導(dǎo)構(gòu)建的，自從將BI導(dǎo)入企業(yè)后，管理層人員可以根據(jù)自己的需求隨意定制各種報(bào)表，還可以做深度數(shù)據(jù)分析。上海中原還依靠BI推出了預(yù)測整個房地產(chǎn)市場的一套中原指數(shù)，通過這個指數(shù)就可以知道房價到底在漲還是在跌。

最近幾個月來，國內(nèi)房市低迷、交投清淡，從金瓏演示的BI定制圖表也可以清晰體現(xiàn)出來市場狀況。上海中原套用股票概念把房產(chǎn)成交信息做成K線圖，每月的房產(chǎn)均價、最高價、最低價及放量的走勢如何，通過這個K線圖一目了然

找準(zhǔn)增值點(diǎn)

上海中原是香港最大的房產(chǎn)中介代理公司中原地產(chǎn)的下屬企業(yè)，成立于1998年，目前服務(wù)范圍主要在內(nèi)地的華東地區(qū)，現(xiàn)有3500名員工、200多個門店，在上海位居第一。在國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)的“冬天”里，交易量急劇萎縮的房地產(chǎn)中介市場危機(jī)已經(jīng)來臨：一些盲目擴(kuò)張的企業(yè)倒閉了，很多企業(yè)被迫裁員或關(guān)店，但上海中原卻一切如常?！霸谶@種時候，你所能做到的就是盡量死在別人后面，別人都死了，你還活著，那就是勝利。”金瓏半開玩笑地說。低迷的市道并沒有影響金瓏規(guī)劃與投資IT的熱情，坐在上海中原總部的會議室里，他侃侃而談自己對房產(chǎn)中介行業(yè)的IT探索與心得。

畢業(yè)于空軍政治學(xué)院、有軍隊(duì)從業(yè)經(jīng)歷的金瓏，言談舉止中有著明顯的軍人氣質(zhì)：執(zhí)著而自信。兩年前，在金瓏的力主下，上海中原在國內(nèi)同行中率先嘗試部署B(yǎng)I，不但讓企業(yè)在依靠大量銷售人員“拼單”而生存的行業(yè)里脫穎而出，更為在目前低迷的市場下生存獲得了“御寒”能力。

目前，國內(nèi)應(yīng)用BI的主要是金融、電信等數(shù)據(jù)量龐大的企業(yè)，而上海中原所處的房地產(chǎn)中介行業(yè)屬于人力密集型的新興服務(wù)行業(yè)，進(jìn)入門檻很低，這個市場上基本都是中小企業(yè)，不少企業(yè)都是依靠人海戰(zhàn)術(shù)，有一單吃一單，更別說投資IT了。

“我剛進(jìn)這個行業(yè)時，就問老板：我們IT一年的預(yù)算是多少？老板說：沒辦法預(yù)算，因?yàn)檫@個行業(yè)就像股市一樣，受政策面等外界因素影響太大了，無法預(yù)測?！?年前，金瓏剛進(jìn)入上海中原擔(dān)任高級IT經(jīng)理時，企業(yè)的IT建設(shè)處在搭建基礎(chǔ)設(shè)施的初級階段，只是簡單效仿香港總部投資一些業(yè)務(wù)系統(tǒng)，高層對IT不是很懂，IT負(fù)責(zé)人參與業(yè)務(wù)決策的機(jī)會也很少。

2005年10月，金瓏第一次建議老板引入BI時，管理層對BI一點(diǎn)兒概念都沒有。其實(shí)，他當(dāng)時提出引入BI的真實(shí)目的是為了給管理層洗腦，從而幫助自己解決兩個課題：一是希望在公司內(nèi)推廣新的業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)，但他擔(dān)心管理層不一定接受這些信息系統(tǒng)，“我要花很多精力給他們解釋”；二是公司當(dāng)時已經(jīng)積累了幾百萬條房地產(chǎn)交易數(shù)據(jù)，但是數(shù)據(jù)極不規(guī)范，難以充分利用。于是，金瓏選擇BI作為突破口，是為了“打動”管理層。

當(dāng)時，金瓏選擇管理層最為關(guān)注的問題做了一個小測驗(yàn)。他清楚這個行業(yè)主要是靠人實(shí)現(xiàn)業(yè)績的，管理層最關(guān)心的也是人的問題。于是，他的測驗(yàn)題目是:什么樣的人在這個行業(yè)里呆得最久，也就是說公司最合適招聘什么樣的員工？他試用微軟的BI系統(tǒng)，通過數(shù)據(jù)分析，得出的答案是：第一，最好是女性；第二，學(xué)歷最好是大專；第三，離婚人士業(yè)績很好；第四是年齡因素。這個結(jié)論與管理層平時從經(jīng)驗(yàn)中獲得的感覺相符。通過這次嘗試，老總們對BI有了感覺。不過，上海中原并沒有就此開始部署B(yǎng)I，金瓏只是通過這次“小測驗(yàn)”讓管理層清楚地意識到由于企業(yè)數(shù)據(jù)資料十分不規(guī)范，且數(shù)據(jù)系統(tǒng)不能做到自動關(guān)聯(lián)與更新，形成了數(shù)據(jù)孤島，實(shí)際上無法支持企業(yè)的業(yè)務(wù)決策。這就達(dá)到了金瓏的真實(shí)目的。

這個有益的嘗試間接推動了上海中原在2005年實(shí)施了幾套關(guān)鍵交易平臺，并在這個過程中積累了一些對數(shù)據(jù)分析的認(rèn)識。待業(yè)務(wù)系統(tǒng)上線后，金瓏向管理層再次提出部署B(yǎng)I的想法。如果說金瓏第一次推BI是“醉翁之意”不在BI，那么這次他則動真格了——為了解決企業(yè)的現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力。

上海中原每個門店都有一名行政文員，這個人身兼多職，總部各部門的報(bào)表都需要由他來做，最多的時候一個行政文員一個月要做六七十張報(bào)表，工作量大、效率卻低。更重要的是，房產(chǎn)中介交易的過程通常需要2~3個月，而應(yīng)收賬款常常要再延后一到兩個月，如果數(shù)據(jù)收集慢的話，很容易產(chǎn)生壞賬。金瓏希望通過BI，一方面能解放這些行政文員的勞動力；另一方面則能解決企業(yè)數(shù)據(jù)自動采集的問題。

“怎么快速把握市場動態(tài)，給決策做參考，BI對我們真的很重要?！边@次提出上BI后，老板批準(zhǔn)了，“因?yàn)檫@個行業(yè)只有兩樣?xùn)|西，一是人，二是信息，只要看清行業(yè)關(guān)鍵，在最增值的點(diǎn)上做投入，任何老板都會愿意，關(guān)鍵在于要選準(zhǔn)這個點(diǎn)?！?

金瓏部署B(yǎng)I采用的是自上而下的方式，先推核心管理層。然而每位管理者口味不一樣，有人喜歡看數(shù)據(jù)，有人喜歡看圖表，所以工具的靈活性非常重要，在評比幾家的產(chǎn)品后，他選擇了微軟的Performance Point Sever（PPS）。在金瓏看來，推BI的過程中遇到的最大挑戰(zhàn)是找準(zhǔn)點(diǎn)——“管理層的想法各不相同、習(xí)慣也不一樣，所以必須在管理層的習(xí)慣里面找到共性，等他們開始使用BI了，我再慢慢地去洗其他人的腦袋，讓他們接受一些共性的東西。”在部署B(yǎng)I的過程中，金瓏最重要的工作是去跟老總們“談心”。

增值點(diǎn)增值了

以前，上海中原在何處開店，基本是靠管理者的經(jīng)驗(yàn)拍腦袋，而使用BI后，情況發(fā)生了變化，管理者可以通過系統(tǒng)了解店面周邊的房產(chǎn)情況、價格及企業(yè)的人力資源儲備等，從而更為準(zhǔn)確地決策?，F(xiàn)在，他們開店必須提交可行性報(bào)告。

BI總被人覺得是個好用的報(bào)表系統(tǒng)，而金瓏則將BI的報(bào)表功能“升華”為企業(yè)的KPI(Key Performence Indicator，關(guān)鍵績效指標(biāo))體系。地產(chǎn)中介企業(yè)的KPI與別的行業(yè)不同，其每天的KPI變動很復(fù)雜。上海中原的業(yè)績主要來自銷售人員的業(yè)績，那么如何確定銷售人員的業(yè)績目標(biāo)呢？以往，他們通過參閱員工個人簡歷，并在員工所在部門的平均業(yè)績基礎(chǔ)上，定出業(yè)績指標(biāo)。在沒有適當(dāng)?shù)墓ぞ?、也沒有固化方法和流程支持的情況下，給個人制定業(yè)績目標(biāo)就成為繁瑣而非常不討好的事情；同時，考核標(biāo)準(zhǔn)的合理性與公平性也經(jīng)常受到質(zhì)疑。在應(yīng)用BI后，上海中原對員工屬性的進(jìn)行分類，如年齡、售樓工作經(jīng)驗(yàn)、性別、學(xué)歷等，挖掘出它們與業(yè)績的潛在聯(lián)系，為制定員工業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)提供了數(shù)據(jù)基礎(chǔ)和科學(xué)依據(jù)。

現(xiàn)在，國內(nèi)房市低迷，很多地產(chǎn)中介都在裁人，“人該怎么裁？是按業(yè)績裁，還是按時間裁？哪些店要多裁一些，哪些要少裁一些？這靠人工是不可能算出、也無法做出預(yù)測的，而我們通過BI會計(jì)算出一個指導(dǎo)原則”。 上海中原的BI不僅用來管人，更多地還被用來把握與預(yù)測市場。

不過，BI說到底僅是一個決策工具，要發(fā)揮它的作用，很大程度上要看人如何使用它。據(jù)金瓏介紹，中原地產(chǎn)在香港約有500家門店，占據(jù)了香港近1/3的市場份額，上海中原只有200家門店，而香港存量房的數(shù)量卻只有上海的1/6，“上海的市場數(shù)據(jù)一定是海量的，現(xiàn)在我們把數(shù)據(jù)平臺搭起來，透過BI把房源系統(tǒng)、作業(yè)平臺、人事平臺等全部綁在一起，已經(jīng)形成了數(shù)據(jù)貫通的大平臺，這為今后的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)”。金瓏認(rèn)為，有了這個平臺以后，房產(chǎn)中介企業(yè)常見的數(shù)據(jù)重復(fù)、不規(guī)范等問題，在上海中原基本得到了解決。

上海中原還計(jì)劃將BI進(jìn)一步延伸到后臺，讓自己的客戶——房地產(chǎn)商也能體會到BI的作用。金瓏還計(jì)劃利用BI收集的數(shù)據(jù)打造網(wǎng)絡(luò)“數(shù)字城市”，通過龐大的房產(chǎn)交易數(shù)據(jù)庫，上海中原可以在網(wǎng)站上把這些數(shù)據(jù)與城市地圖緊密結(jié)合，讓用戶可以很方便地就能查詢每個小區(qū)、每棟樓的成交價格、價格趨勢等。當(dāng)然，這個“數(shù)據(jù)城市”是金瓏的遠(yuǎn)期規(guī)劃，“這在香港中原地產(chǎn)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了，比如你到香港買一套房，這套房子有幾個公司在賣、10年內(nèi)的成交價是多少、將來的價格走勢如何，你都可以查到”。

目前，國內(nèi)房產(chǎn)中介行業(yè)仍很稚嫩，尚處于戰(zhàn)國時代。在金瓏看來，多維數(shù)據(jù)分析與挖掘?qū)⒊蔀閷π畔⒏叨纫蕾嚨牡禺a(chǎn)中介行業(yè)IT應(yīng)用的趨勢，也將是地產(chǎn)中介走向成熟競爭的必備手段。金瓏在上海中原的職業(yè)經(jīng)歷似乎也印證了他的判斷：從最初的高級IT經(jīng)理，一路升職到負(fù)責(zé)IT、人事、行政等后臺部門的副總經(jīng)理，這與IT在上海中原顯現(xiàn)的價值是分不開的。

國內(nèi)房產(chǎn)交易陷入低迷，是否會對上海中原的IT投入構(gòu)成壓力？金瓏自信地說：“我覺得不會有很大的壓力”，原因還是他一直強(qiáng)調(diào)的那句話——“在最增值的點(diǎn)上做投入，任何老板都會愿意，關(guān)鍵在于要選準(zhǔn)這個點(diǎn)”。(ceocio)