中小企業(yè)，路在何方

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    背景分析：

    隨著改革開放的逐步深入、整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)下行的趨勢、市場競爭環(huán)境日趨激烈，行業(yè)的成熟度越來越高，很多行業(yè)已形成寡頭競爭模式，我國中小企業(yè)面臨的生存環(huán)境越來越嚴(yán)峻，很多中小企業(yè)甚至每天都在“生死線”上掙扎。據(jù)國家權(quán)威部門統(tǒng)計，我國的中小企業(yè)平均壽命僅為2.5年，幾乎每天都有大量的中小企業(yè)被迫關(guān)閉！中小企業(yè)如何生存、做大、做強(qiáng)面臨前所未有的挑戰(zhàn)！

    制約中小企業(yè)發(fā)展的因素

    1、宏觀政策

    雖然改革開放的歷史機(jī)遇給了中小企業(yè)前所未有的發(fā)展機(jī)會，但我國現(xiàn)行的諸多行政體制也在一定程度上制約了中小企業(yè)的發(fā)展，如中小企業(yè)普遍面臨的融資難、稅收負(fù)擔(dān)過重等！

    2、招人難、留人難、留住人才更難

    人，尤其是人才是企業(yè)做大、做強(qiáng)的根本！由于中小企業(yè)的規(guī)模小、管理相對粗放、品牌力較弱、薪酬體系較之大企業(yè)相比有明細(xì)的差距，因此企業(yè)在招人、留人方面困難較多，單從營銷的層面來講，就很難建立一支穩(wěn)定的、“能征善戰(zhàn)”的營銷團(tuán)隊(duì)。

    3、資源有限，“有心無力”

    資源有限是制約中小企業(yè)生存發(fā)展、做大、做強(qiáng)的最關(guān)鍵性因素！

    4、營銷戰(zhàn)略方向模糊、戰(zhàn)術(shù)乏力

    營銷是企業(yè)發(fā)展諸多要素中最重要的方面之一，尤其對于中小企業(yè)而言更是如此！由于中小企業(yè)的資源相當(dāng)有限、損失不起，相比大企業(yè)而言，營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)對中小企業(yè)變得異常重要！如果把大企業(yè)比作駱駝的話，中小企業(yè)就是兔子！駱駝可以不吃不喝很長時間，兔子卻要每天為食物不停的奔跑!事實(shí)上很多中小企業(yè)都沒有真正成熟的在充分考慮企業(yè)現(xiàn)有資源情況下制定出的清晰可行的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)！

    中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定的正確觀念

    在談中小企業(yè)的營銷戰(zhàn)略選擇之前，必須從觀念上對現(xiàn)有的市場營銷環(huán)境做出準(zhǔn)確的判斷與認(rèn)識，只有觀念正確、我們的思考出發(fā)點(diǎn)才能正確、思考出發(fā)點(diǎn)正確了才有可能制定出正確的營銷戰(zhàn)略！

    正統(tǒng)的營銷觀念認(rèn)為：營銷就是要滿足顧客的需求，為顧客創(chuàng)造價值！錯沒錯？沒錯！問題的關(guān)鍵在于面對消費(fèi)者的同一個需求有多少“供給者”正在千方百計的討好、迎合消費(fèi)者？比如消費(fèi)者對水的需求，你能想到的大品牌就不低于5個（娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一、農(nóng)夫山泉、怡寶…...），如果您是做水的一個中小企業(yè)您會作何感想？有人說，我可以創(chuàng)造一個新品類實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品細(xì)分走差異化路線！沒錯，此策略的確在很長的一段時間內(nèi)幫助很多企業(yè)實(shí)現(xiàn)了快速的成長甚至成為細(xì)分品類的領(lǐng)導(dǎo)者，但今天的市場環(huán)境提供這樣的機(jī)會還多嗎？比如說，茶飲料行業(yè)早已被細(xì)分為綠茶、紅茶、菊花茶、烏龍茶等等，市場上的細(xì)分品類早已玲瑯滿目！還有多少沒有細(xì)分的品類機(jī)會留給你？中國的中小企業(yè)包括很多大企業(yè)之所以前路難行，陷入困境，恰恰就是因?yàn)榇蠹以谶^剩的經(jīng)濟(jì)時代，還在沿用消費(fèi)者導(dǎo)向的思維模式進(jìn)行營銷，而沒有考慮到競爭者！

    在今天如此激烈的市場競爭環(huán)境下，營銷已經(jīng)是一種戰(zhàn)爭，要想獲勝，你必須在同競爭對手的對壘過程中，通過靈活多變的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)獲得勝利！在這場戰(zhàn)爭中，我們要占領(lǐng)的陣地是消費(fèi)者的大腦！消費(fèi)者的大腦記憶是有限的，陣地上早已“站滿了”各種類型的敵人，我們唯一的選擇就是戰(zhàn)勝某一個或多個競爭對手，從而獲得“一席之地”！中小企業(yè)必須時時用競爭的觀念指導(dǎo)任何營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的制定！

    中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定的原則

    1、有多少資源，做多少事

    資源現(xiàn)狀決定戰(zhàn)略選擇，資源是一切的基礎(chǔ)！正所謂“巧婦難為無米之炊”，任何營銷戰(zhàn)略的制定必須基于企業(yè)現(xiàn)有資源的事實(shí)，否則要不是營銷戰(zhàn)略不能落地實(shí)施，要不就是由于資源的限制而最終歸于失敗！中小企業(yè)必須面對的資源現(xiàn)狀是：缺錢、少人（人才）、無品牌，招商難、動銷慢等等！