中小企業(yè)應(yīng)練好四項(xiàng)基本功

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    筆者接到了一個(gè)創(chuàng)業(yè)朋友的電話，朋友經(jīng)營(yíng)著一家百人左右的服務(wù)性企業(yè)，在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，他遇到了很多現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，頗有無(wú)從下手之感。

    借這位朋友的問(wèn)題，筆者將近年來(lái)創(chuàng)業(yè)的朋友、同事、同學(xué)等陸續(xù)面臨的困惑進(jìn)行了歸納和總結(jié)，總體來(lái)看，大家所面臨的問(wèn)題集中在四個(gè)方面，即：如何進(jìn)行業(yè)務(wù)定位、如何做市場(chǎng)、如何解決資金和財(cái)務(wù)管理問(wèn)題、如何選、育、用、留人才?；诜e累的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，筆者為這位創(chuàng)業(yè)的朋友提出了一個(gè)練好“四項(xiàng)基本功”的建議，在此與大家分享。

    （一）清晰定位、取長(zhǎng)補(bǔ)短、突出特色

    小企業(yè)若想成長(zhǎng)壯大，一定要有清晰的定位，明確自身的優(yōu)勢(shì)和短板，同時(shí)突出自身經(jīng)營(yíng)特色，維持自身獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力。

    第一，有效擴(kuò)大自身優(yōu)勢(shì)。對(duì)于做到一定規(guī)模的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，存在必然有其道理，既然能夠做到一定規(guī)模，一定是在銷售渠道、人脈資源、產(chǎn)品（或服務(wù)）質(zhì)量、產(chǎn)品（或服務(wù)）價(jià)格等方面有自己的獨(dú)特之處，企業(yè)也是靠著這個(gè)優(yōu)勢(shì)活下來(lái)，要突破規(guī)模的瓶頸，還是要從這里入手。這樣做的道理在于，首先，可以解決生存問(wèn)題，其次，對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，生長(zhǎng)對(duì)于路徑的依賴度很高，過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)，在同樣的道路上更容易復(fù)制。

    第二，積極彌補(bǔ)自身短板。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，增長(zhǎng)長(zhǎng)板有必要，而彌補(bǔ)短板也必不可少。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)要素?zé)o非銷售、生產(chǎn)、技術(shù)、資金、人才，制約企業(yè)突破規(guī)模限制的，往往是某一方面的短板，把這個(gè)“扣”解了，企業(yè)的業(yè)務(wù)放量是完全沒(méi)有問(wèn)題的。

    第三，突出自身特色與差異化。在當(dāng)前這個(gè)產(chǎn)品極大豐富的時(shí)代，我們很多企業(yè)都面臨這樣的困惑，就是：為什么我做的產(chǎn)品有那么多人在做，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)，我該怎么辦。這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)我們也可以反過(guò)來(lái)問(wèn)自己：“別人不做的東西，你為什么不去做？”，“別人沒(méi)想到的東西，你為什么不去想？”我們以一家生產(chǎn)平板電腦的公司為例，在平板電腦快速普及的今天，很多原來(lái)生產(chǎn)電子產(chǎn)品的企業(yè)都加入了生產(chǎn)PAD的行列，國(guó)產(chǎn)PAD的價(jià)格也在迅速降低。而有一家企業(yè)則發(fā)現(xiàn)了一個(gè)商機(jī)，即：為其他企業(yè)、行業(yè)客戶定制PAD，作為移動(dòng)的辦公終端，這樣一來(lái)，這家企業(yè)就與其他PAD制造商區(qū)別開來(lái)，有了自己的特點(diǎn)，也不需要再跟其他企業(yè)進(jìn)行殘酷的價(jià)格上、配置上的拼殺。

    （二）點(diǎn)線面進(jìn)入、傍定大款、有效溝通

    做市場(chǎng)、謀生存，是中小企業(yè)的基本要求。在市場(chǎng)進(jìn)入策略方面，根據(jù)中小企業(yè)的特點(diǎn)，“點(diǎn)-線-面進(jìn)入法”是比較可行的方法。這一方法的核心在于：在有多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的情況下，先選擇其中一個(gè)，將所有資源集中起來(lái)，在短期內(nèi)提高營(yíng)銷實(shí)績(jī)，樹立企業(yè)的影響力和信心。在此基礎(chǔ)上，在第一個(gè)點(diǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近選第二個(gè)點(diǎn)，打入市場(chǎng)，形成兩點(diǎn)之間的直線互動(dòng)。在此基礎(chǔ)上，再選擇和進(jìn)入第三個(gè)點(diǎn)，此點(diǎn)與第一、二個(gè)點(diǎn)形成一個(gè)三角形的、封閉的營(yíng)銷面積。最后，在三點(diǎn)之間選擇一個(gè)區(qū)域中央點(diǎn)，形成一個(gè)完整的、互為支持、高效運(yùn)營(yíng)的銷售構(gòu)面。

    在如何成為大企業(yè)的供應(yīng)商方面，筆者認(rèn)為，中小企業(yè)應(yīng)把握四個(gè)要點(diǎn)：一是管理的規(guī)范性，要具備必要的質(zhì)量體系、服務(wù)體系等，令大企業(yè)放心合作；二是產(chǎn)品（或服務(wù)）專業(yè)性，大企業(yè)選擇供應(yīng)商，首先要求是該領(lǐng)域的專家；第三是價(jià)格適中，雖然未必很低，但應(yīng)相對(duì)于大中型企業(yè)有優(yōu)勢(shì)；第四是要建立現(xiàn)代化的推廣手段，比如B2B網(wǎng)站、參與行業(yè)協(xié)會(huì)、主動(dòng)參與大型訂貨會(huì)、隨時(shí)關(guān)注大企業(yè)的招標(biāo)信息，等等。

    在把握客戶需求、提高與客戶溝通有效性方面，筆者提出了四條建議，分別是：以誠(chéng)為本、追求共贏；知己知彼、精心準(zhǔn)備；主題突出、目的明確；保持聯(lián)絡(luò)、意在長(zhǎng)久。

    （三）多點(diǎn)融資、加速周轉(zhuǎn)、信息化助力