中小企業(yè)應練好四項基本功

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    筆者接到了一個創(chuàng)業(yè)朋友的電話，朋友經(jīng)營著一家百人左右的服務性企業(yè)，在創(chuàng)業(yè)的過程中，他遇到了很多現(xiàn)實的問題，頗有無從下手之感。

    借這位朋友的問題，筆者將近年來創(chuàng)業(yè)的朋友、同事、同學等陸續(xù)面臨的困惑進行了歸納和總結，總體來看，大家所面臨的問題集中在四個方面，即：如何進行業(yè)務定位、如何做市場、如何解決資金和財務管理問題、如何選、育、用、留人才?；诜e累的職業(yè)經(jīng)驗，筆者為這位創(chuàng)業(yè)的朋友提出了一個練好“四項基本功”的建議，在此與大家分享。

    （一）清晰定位、取長補短、突出特色

    小企業(yè)若想成長壯大，一定要有清晰的定位，明確自身的優(yōu)勢和短板，同時突出自身經(jīng)營特色，維持自身獨特競爭力。

    第一，有效擴大自身優(yōu)勢。對于做到一定規(guī)模的中小企業(yè)來說，存在必然有其道理，既然能夠做到一定規(guī)模，一定是在銷售渠道、人脈資源、產(chǎn)品（或服務）質(zhì)量、產(chǎn)品（或服務）價格等方面有自己的獨特之處，企業(yè)也是靠著這個優(yōu)勢活下來，要突破規(guī)模的瓶頸，還是要從這里入手。這樣做的道理在于，首先，可以解決生存問題，其次，對于小企業(yè)來說，生長對于路徑的依賴度很高，過去的成功經(jīng)驗，在同樣的道路上更容易復制。

    第二，積極彌補自身短板。對于中小企業(yè)來說，增長長板有必要，而彌補短板也必不可少。對于企業(yè)來說，關鍵的經(jīng)營要素無非銷售、生產(chǎn)、技術、資金、人才，制約企業(yè)突破規(guī)模限制的，往往是某一方面的短板，把這個“扣”解了，企業(yè)的業(yè)務放量是完全沒有問題的。

    第三，突出自身特色與差異化。在當前這個產(chǎn)品極大豐富的時代，我們很多企業(yè)都面臨這樣的困惑，就是：為什么我做的產(chǎn)品有那么多人在做，低價競爭、惡性競爭，我該怎么辦。這個問題，其實我們也可以反過來問自己：“別人不做的東西，你為什么不去做？”，“別人沒想到的東西，你為什么不去想？”我們以一家生產(chǎn)平板電腦的公司為例，在平板電腦快速普及的今天，很多原來生產(chǎn)電子產(chǎn)品的企業(yè)都加入了生產(chǎn)PAD的行列，國產(chǎn)PAD的價格也在迅速降低。而有一家企業(yè)則發(fā)現(xiàn)了一個商機，即：為其他企業(yè)、行業(yè)客戶定制PAD，作為移動的辦公終端，這樣一來，這家企業(yè)就與其他PAD制造商區(qū)別開來，有了自己的特點，也不需要再跟其他企業(yè)進行殘酷的價格上、配置上的拼殺。

    （二）點線面進入、傍定大款、有效溝通

    做市場、謀生存，是中小企業(yè)的基本要求。在市場進入策略方面，根據(jù)中小企業(yè)的特點，“點-線-面進入法”是比較可行的方法。這一方法的核心在于：在有多個目標市場的情況下，先選擇其中一個，將所有資源集中起來，在短期內(nèi)提高營銷實績，樹立企業(yè)的影響力和信心。在此基礎上，在第一個點的營銷活動取得相當成功后，再在目標區(qū)域附近選第二個點，打入市場，形成兩點之間的直線互動。在此基礎上，再選擇和進入第三個點，此點與第一、二個點形成一個三角形的、封閉的營銷面積。最后，在三點之間選擇一個區(qū)域中央點，形成一個完整的、互為支持、高效運營的銷售構面。

    在如何成為大企業(yè)的供應商方面，筆者認為，中小企業(yè)應把握四個要點：一是管理的規(guī)范性，要具備必要的質(zhì)量體系、服務體系等，令大企業(yè)放心合作；二是產(chǎn)品（或服務）專業(yè)性，大企業(yè)選擇供應商，首先要求是該領域的專家；第三是價格適中，雖然未必很低，但應相對于大中型企業(yè)有優(yōu)勢；第四是要建立現(xiàn)代化的推廣手段，比如B2B網(wǎng)站、參與行業(yè)協(xié)會、主動參與大型訂貨會、隨時關注大企業(yè)的招標信息，等等。

    在把握客戶需求、提高與客戶溝通有效性方面，筆者提出了四條建議，分別是：以誠為本、追求共贏；知己知彼、精心準備；主題突出、目的明確；保持聯(lián)絡、意在長久。

    （三）多點融資、加速周轉(zhuǎn)、信息化助力